《柜面人員服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)》——1天課程內(nèi)容：第一部分 銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析1、科技升級(jí)帶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，崗位職責(zé)改變2、柜員營(yíng)銷跨界“打劫”3、全員營(yíng)銷，全員管戶4、零售客戶營(yíng)銷服務(wù)理念更新二、柜面人員服務(wù)營(yíng)銷新變化1、面對(duì)單一客戶，營(yíng)銷時(shí)間增加 2、營(yíng)銷產(chǎn)品升級(jí)，由過(guò)去一句話營(yíng)銷變?yōu)闋I(yíng)銷全流程 3、當(dāng)下柜面營(yíng)銷三大目標(biāo)，轉(zhuǎn)介、升級(jí)、穩(wěn)存三、柜面人員營(yíng)銷六大優(yōu)勢(shì)1、柜員是接觸客戶最多的崗位2、客戶對(duì)柜臺(tái)內(nèi)的員工更信任3、柜員是營(yíng)銷的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)4、柜面營(yíng)銷可以提升交叉銷售率5、柜員也可以建立屬于自己的客戶群6、柜員是鎖住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)柜員高效溝

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課 綱（12天）一、認(rèn)識(shí)財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過(guò)，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?？二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段1、財(cái)富積累2、財(cái)富保護(hù)3、財(cái)富增值4、財(cái)富傳承四、資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的現(xiàn)金流4、客戶的潛在需求5、客戶的流動(dòng)性需求五、權(quán)益類資產(chǎn)配置營(yíng)銷必備技能——講市場(chǎng)、會(huì)分析1、

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課程名稱：《零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護(hù)》主講：張老師課程大綱/要點(diǎn)： 第一章 客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)面臨的問(wèn)題（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量雙降（2）客戶流失率越來(lái)越高（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重（4）營(yíng)銷人員眼里只有大客戶，卻沒(méi)有大量客戶3、未來(lái)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢(shì)：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶走（2）借助非金融服務(wù)增加高頻互動(dòng)（3）構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的全員營(yíng)銷流程（4）客戶差異化經(jīng)營(yíng)和維護(hù) 零售基礎(chǔ)客群開(kāi)發(fā)維護(hù)的基本流程與維護(hù)策略1、客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的制度支持（1）合理的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（2）關(guān)注結(jié)果更關(guān)注過(guò)程2、零售基礎(chǔ)客群分類及

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課 綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢(shì)，制定策略。二、自我成長(zhǎng)了解新形勢(shì)下客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。三、認(rèn)識(shí)客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作為客群經(jīng)營(yíng)第一抓手。重新定義等客上門與主動(dòng)出擊。五、產(chǎn)能提升高凈值客戶以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度。依托系統(tǒng)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)支撐，盤活長(zhǎng)尾存量，實(shí)現(xiàn)行外資產(chǎn)規(guī)模新增，提升整體效益。課程大綱

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零售業(yè)務(wù)管理崗財(cái)富管理轉(zhuǎn)型綜合營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識(shí),分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性，協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式資產(chǎn)配置營(yíng)銷思維。核心收益4:技能提升,以產(chǎn)品促客戶，以產(chǎn)品增效能，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。課綱：一、了解宏觀趨勢(shì)，強(qiáng)化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識(shí)1、共同富

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課程名稱：《零售中高端客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識(shí),分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式資產(chǎn)配置營(yíng)銷思維。核心收益4:技能提升,以產(chǎn)品促客戶，以產(chǎn)品增效能，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。課綱：一、認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與建立正確產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2

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