孫海峰老師的內訓課程
自我激勵一、思維模式認知 a)思維的正面作用 b)思維的負面作用 c)激勵模式 自我激勵二、思維模式突破與創(chuàng)新 a)注意力的調整與管理 b)問題決定答案 c)激勵五問 自我激勵三、正面信念的建立與培養(yǎng) a)信念的動力 b)積極的信念 c)消極的信念 d)積極信念建立四步驟 自我激勵四、自我激勵管理 a)目標系統(tǒng)管理 b)信念系統(tǒng)管理 c)行為系統(tǒng)管理 自我激勵五、盡情享受生活 1)不妨去休閑 2)打扮自己 3)度假 4)購物 5)與孩子親近 6)參與體育活動 7)欣賞音樂 8)適度的睡眠...
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部 工程機械行業(yè)大客戶銷售基礎 1 什么是大客戶？ 2 大客戶購買的4大特點 2.1 相互影響 2.2 決策復雜 2.3 周期長 2.4 受廣告影響較少 3 工程機械行業(yè)大客戶特征 4 銷售和購買流程的比較 4.1 引導期 4.2 競爭期 5 討論：工程機械行業(yè)銷售管理的難點與方法 第二部 工程機械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理 6 工程機械行業(yè)的銷售流程管理 6.1 客戶定位 6.2 信息分析 6.3 建立信任 6.4 投標決勝 6.5 入圍談判 6.6 促單成交 7 流程結點1：客戶定位 7.1 客戶定位的3個緯度 7.1.1 個性 7.1.2
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一、知己解彼百戰(zhàn)不殆 1、理財經理了解客戶心理的重要性 2、如何培養(yǎng)洞察客戶的能力和素質 3、客戶心理分析的三大關鍵要素 案例：荷蘭拉博銀行的網點布局解密 二、從物品解讀銀行客戶心理 1、交通工具 2、計時工具 3、納物工具 案例：建設銀行理財經理的物品營銷秘訣 三、從行為解讀銀行客戶心理 1、常見的行為語言 2、溝通中的行為語言 3、營銷中的行為語言 案例：讀懂行為語言銷售無往不利 四、銀行客戶購買決策動機 1、銀行客戶的購買決策動機來源 2、影響客戶決策動機的5大法則 3、營銷心理博弈過程 案例：客戶簽約為什么不知道自己買的是那支定投？ 五、理財
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攻心為上——客戶心理分析與解讀 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng) 客戶的四種分類與心理分析 客戶購買3G業(yè)務產品的要素與心理曲線圖示 如何識別客戶的購買信號 針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質 課堂討論：客戶購買心理需求的產生與滿足條件 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手 與客戶溝通的方法和步驟 如何迅速引起客戶的興趣 快速建立良好的印象 客戶溝通之非語言表達技巧 客戶溝通之服務語言表達技巧 客戶溝通之傾聽技巧 客戶溝通之反饋技巧 客戶溝通之贊美技巧 如何贏取客戶信任的溝通方式 練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練 投石問路——提問發(fā)掘與引導需求 銷售
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章 銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉 一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則 心態(tài)50 能力30 資源20 討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產生不一樣的結果？ 成就銷售精英從修煉心態(tài)開始 1、什么是心態(tài) 圖片資料：白紙微瑕、笑臉 心態(tài)—行為結果 案例：兩個孩子的父親 案例：三個建筑工人 游戲：插手 故事：將軍與勤務兵 銷售精英心態(tài)十項修煉 激情 自信 欣賞 付出 信任 共贏 承諾 負責 執(zhí)著 遷善 四、銷售精英心態(tài)修煉六項訓練 1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰 案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景 勇于競爭，主動出擊