一、大客戶銷售員必須的三大理念二、發(fā)現(xiàn)和尋找客戶的途徑與策略三、電話拜訪大客戶的策略與技巧四、登門拜訪大客戶的策略與技巧五、跟進大客戶的有效策略和方法六、邀請客戶參觀考察的公關策略...

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一、三個必備信念1.必勝的信念2.永不放棄3.感恩客戶二、銷售的3字方針1.察2.異3.勇三、搶單十大策略與技巧1.爭搶標書2.里應外合3.設置壁壘4.攻其要害5.兩敗俱傷6.化敵為友7.無中生有8.強攻高層9.主攻基層10.客戶價值11.商戰(zhàn)無間道四、商務送禮的策略與技巧1.商務送禮的5W2.商務送禮的說辭3.商務送禮的忌諱4.商務送禮經(jīng)驗之談5.商務送禮經(jīng)典案例6.商務送禮的高境界...

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一、概述1.什么是談判2.為啥要談判3.談判的高境界二、報價策略1.拖延報價2.報多少價3.誰先報價4.夾心法報價5.準精確報價6.避免忌諱數(shù)字三、讓步策略1.絕不輕易接受報價2.不輕易提中間價3.逐漸減少讓步4.顧慮與震驚5.上級權力四、說服策略1.價格分解2.暴露成本3.時間壓力4.貨源壓力5.競爭壓力6.條件交往7.替代方案8.客戶見證9.改變地點10.挖掘痛苦11.請第三方12.增值服務13.紅臉黑臉14.假裝退出15.后通牒五、應對狠招1.蠶食2.拆包3.醉翁之意4.編造信息5.空頭支票6.升級要求7.先君子后小人六、簽約陷阱1.賠償陷阱2.時間陷阱3.多音字陷阱4.概念模糊陷阱七、

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單元客戶接觸中的秘訣1.快速招呼2.發(fā)現(xiàn)亮點3.認出老客戶4.渲染接待規(guī)格延伸：了解一些世界名牌知識第二單元需求引導中的秘訣1.五個引導問題2.應對不配合的客戶3.溝通中的順勢贊美延伸：你熟悉多少小區(qū)第三單元產(chǎn)品體驗中的秘訣1.五大銷售道具2.FABE賣點銷售法則3.SPIN顧問式銷售法則延伸：銷售人員的三種境界第四單元異議處理中的秘訣處理異議的3大原則和顧客溝通的三大技巧留住客戶的三大常用方法延伸：應對客戶要和家里人商量而離開第五單元客戶簽單中的秘訣掌握簽單火候5個高效簽單動力簽單5大注意事項延伸：如何面對說價格太貴的客戶第六單元客戶離店時的秘訣送別簽單客戶的要素客戶離店后還需要做什么意向客

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部曲發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有優(yōu)勢1.每個員工都有優(yōu)勢（案例：兩個秘書的故事）2.不拘一格降人才（案例：李世民和魏征的故事）3.隨時發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)勢（案例：周星馳的親身經(jīng)歷）4.重視部屬的優(yōu)勢推薦（案例：衛(wèi)鞅和韓信的故事）5.優(yōu)勢導向管理法則1第二部曲測試人才優(yōu)勢1.啟用時的測試（案例：香港CIB的故事）2.培養(yǎng)中的測試（案例：學習把信送給加西亞）3.委以重任的測試（案例：胡慶余堂的故事）4.測試要賦予理性（案例：一個面試題引發(fā)的故事）5.優(yōu)勢導向管理法則2第三部曲化劣勢為優(yōu)勢1.每個人都有劣勢（案例：孔子有沒有缺點）2.克服員工劣勢（案例：泰國漁村的勵志啟示）3.利用員工劣勢（案例：法國涂料公司的故事）4.批評員

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一、什么是執(zhí)行二、結果與任務1.什么是結果1)有時間2)有價值3)可考核2．什么是任務1)完成差事：領導要辦的都辦了2)例行公事：該走的程序走過了3)應付了事：差不多就行了3．為什么要做結果1)企業(yè)靠結果生存2)結果改變命運4．做結果的方法1)重點法2)分解法3)遞進法5.做結果的步驟1）結果定義2）行動措施3）執(zhí)著行動6.結果思維訓練法1)外包結果訓練法2)底線結果訓練法第二部分客戶價值——執(zhí)行的方向一、客戶是誰二、什么是客戶價值1.客戶總價值—客戶總成本2.業(yè)務價值和非業(yè)務價值3.為什么要做客戶價值三、怎么做客戶價值1.客戶價值三大方向1）高性價比2）體驗價值3）增值服務2.客戶價值三大方

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