大客戶營銷＆營銷團(tuán)隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班
2008年11月29－30日 北京·清華大學(xué)
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在日趨激烈的市場競爭中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊是必要條件。因此，如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問題之一！但是在企業(yè)內(nèi)部，銷售團(tuán)隊的管理工作往往會遇到這種落差：一方面，企業(yè)對銷售團(tuán)隊期望值很高。無論從老板的重視程度、或是在企業(yè)戰(zhàn)略的重要性來講，銷售部門總是被排在最為重要的位置之一。另一方面，由于企業(yè)對銷售團(tuán)隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿。因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團(tuán)隊整體績效的必經(jīng)路徑。同時，大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，也是贏得最佳商機的關(guān)鍵！大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關(guān)重要!為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔偉與丁興良老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【學(xué)員受益】
Ø 如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；如何與大客戶中高層互動；
Ø 如何對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺，
Ø 如何規(guī)范營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，如何系統(tǒng)掌握銷售團(tuán)隊人員的選、育、留、用；
Ø 如何進(jìn)行營銷團(tuán)隊的日常管理以及有效激勵，如何為團(tuán)隊合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)。
【參會對象】 董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

【學(xué)習(xí)指引】
開課時間：2008年11月29-30日（2天）
上課地點：北京·清華大學(xué)
課程費用：￥2980元 /人（含2天學(xué)費、教材費、會務(wù)費、午餐費、）
F 同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠；11月21日之前報名可享受9.5折優(yōu)惠。


課程內(nèi)容：
【課程大綱】
《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管控》 主講：崔 偉（11月29日）
一、營銷團(tuán)隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
Ø 規(guī)范營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
Ø 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
Ø 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
Ø 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者－規(guī)范動作
Ø 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者－四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
二、營銷團(tuán)隊系統(tǒng)規(guī)劃
Ø 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
Ø 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
三、如何對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行合理的斟選
Ø 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”－避免資源浪費
Ø 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
Ø 如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子
Ø 總結(jié)：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
四、營銷團(tuán)隊及組織的日常管理
Ø 你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
Ø 如何防范誠信危機Ø 如何消除營銷團(tuán)隊成員之間的溝通障礙
Ø 如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策
Ø 如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑
五、營銷團(tuán)隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
Ø 組合一流團(tuán)隊，讓團(tuán)隊能夠“成形”
Ø 如何降伏營銷團(tuán)隊中的“野馬”與“妖魔員工”
Ø 控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計
Ø 如何通過報表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題
Ø 如何加強對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊成員的管理
Ø 如何讓自己的命令更有效
Ø 如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析
六、營銷團(tuán)隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
Ø 營銷團(tuán)隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
Ø 目前營銷團(tuán)隊培訓(xùn)中的問題
Ø 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題－解決下屬問題的四大“萬能法則”
Ø 如何解決下屬如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
Ø 營銷團(tuán)隊成員的合理激勵、如何有效激勵營銷團(tuán)隊成員


《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良（11月30日）
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
Ø 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
Ø 大客戶營銷的最高法則是信任
Ø 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
Ø 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
Ø 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
Ø 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
Ø 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
Ø 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
Ø 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
Ø 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
Ø 分析關(guān)鍵人物與決策者
Ø 關(guān)鍵人物影響圖
Ø 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
Ø 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
Ø 高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
Ø 大客戶確認(rèn)計劃/關(guān)鍵人物影響圖
Ø 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
Ø 產(chǎn)品決策
Ø 價格決策
Ø 渠道決策
Ø 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
Ø 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
Ø 流程再造的概念和操作原則
Ø 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
Ø 整合大客戶品牌的必要性
Ø 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
Ø 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
Ø 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
Ø 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
Ø 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶



講師介紹：
【講師介紹】
崔 偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
丁興良
13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團(tuán)、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。

學(xué)習(xí)對象：

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者。

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