全面客戶關系管理 

【培訓時間】2025年12月26-27日  青島

【課程費用】4800元/人（培訓費、教材、茶點、發(fā)票）食宿自理

【培訓對象】所有銷售體系的相關從業(yè)人員：

銷售部（銷售代表、區(qū)域銷售、大客戶銷售）客戶服務部（客服專員、售后工程師、客戶支持主管）

市場部（市場專員、客戶拓展專員）客戶經(jīng)理 / 重點客戶維護崗

運營部（客戶運營、服務流程優(yōu)化崗）銷售 / 客服 / 市場部門主管及基層管理崗

課程背景

銷售是非常普遍的職業(yè)，但是學校里是沒有這個專業(yè)來學習的，對于所有從事銷售行業(yè)的人員來說，銷售的技術或者說藝術其實是全面的客戶關系管理，如果你有如下問題或感覺：

? 初入銷售行業(yè)，不知如何下手

? 和客戶建立信任模式，溝通有困難或者效率不高

? 面對客戶重要人士很難迅速的建立良好印象和引起用戶興趣

? 對自己銷售的產(chǎn)品價格有巨大的壓力

? 很難捉摸客戶內(nèi)心的真實想法

? 拼盡全力，但是總覺得功虧一簣

銷售是目前最容易也是最難的職業(yè)，從業(yè)者水平和收益差異巨大，絕大多數(shù)銷售人員都是通過學習碎片化的知識及臨場隨機應變來進行銷售工作，不斷在銷售的路上用時間和金錢買教訓，其實大道至簡，銷售是有一定之規(guī)的，掌握了其基本規(guī)律就如大樹有了骨干，剩下的就是不斷的完善枝葉就會越來越繁茂。全面客戶關系管理就是從與客戶面對面到肩并肩的過程，做客戶的顧問，讓客戶信賴你，從而聽從你的建議，在愉快的環(huán)境中自然而然的實現(xiàn)銷售。

課程收益

1. 為初入銷售之門的小白指出明確的方向和必經(jīng)之路

2. 為從事N年銷售但是業(yè)績始終無法突破的人員點亮前路

3. 為成熟銷售的人員提高銷售的成功率

4. 為銷售的管理者提供教導培養(yǎng)團隊能力教科書

5. 銷售是一門復雜的學問，但是任何學問都有章可循，有法可依，有道，有法，有術，因此本課程為學員梳理銷售藝術的道，法，術，及各種章法，采用顧問式銷售的全新方式使銷售人員脫胎換骨，經(jīng)過練習很快成為銷售高手

課程模式

課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練

課程大綱

第一章 什么樣的人適合做銷售？什么是客戶關系管理？

小組吐槽1：銷售中有哪些令人心酸尷尬的時刻？有哪些困擾？

不是所有人都適合做銷售

但是只要有堅定的決心，通過訓練大多數(shù)人都可以做銷售

哪些是銷售人員需要具備的基本要素

全面客戶關系管理的精髓—從與客戶面對面，到與客戶肩并肩

案例1：絕招存在不存在？

案例2：專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別在哪里？

第二章 客戶銷售中的八大常見壓力和困惑

小組討論2：為何我的銷售效率不高？為何回頭客不多？

情景模擬：學員現(xiàn)場表現(xiàn)平時銷售狀態(tài)

常見的八種銷售壓力和困惑，解讀其核心原因

商海茫茫，讓客戶記住你是第一要素，訓練如何讓客戶對你過目不忘

思維方式的改變是銷售能力提升的基礎

案例3：4S店汽車銷售人員業(yè)績相差10倍的原因

案例4：建材大賣場，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒有一個客戶

現(xiàn)場演練：將上述技能學習完之后進行部分演練

第三章 顧問式銷售—做客戶的顧問，朋友，伙伴

小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？

何為顧問式銷售？

銷售渠道采購的因素及我們的角色

接觸拜訪前的四大準備工作

我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面

顧問式銷售的三個角色

顧問式銷售的六大轉變

掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利

案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/p>

案例6：川中王誕生記

第四章 全面客戶關系管理之迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘

小組討論4：客戶如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的

如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求

如何將引導其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

客戶購買的動機分析

搞定所有的干系人的方法

讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定

案例7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求

案例8：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售

第五章 客戶關系管理之頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法

小組討論5：你平時是如何介紹你的產(chǎn)品的？

先問后聽再推介

頂級銷售的溝通能力在于問及聽

聆聽的十大技巧

SPIN銷售方法的精髓

FAB產(chǎn)品推薦的套路

最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售

案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍

案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章 全面客戶關系管理之與客戶溝通的能力提升

小組討論6：你與客戶溝通中的得與失，成功和失敗的列表

拜訪用戶面談溝通的三個步驟原則（3p）

訓練自己發(fā)現(xiàn)用戶的問題（痛點/需求）

訓練自己不要與客戶進行辯論式的推薦

訓練自己引領客戶自己提出要求

案例11：全方位理解行業(yè)，用提問方式引導客戶最后提出自身需求

案例12：典型與用戶辯論式推銷，最后客戶啞口無言卻惱羞成怒

現(xiàn)場演練：說教推銷變提問請教式推薦

第七章 全面客戶關系管理之如何消除客戶的抗拒

小組討論7：客戶為何會產(chǎn)生抗拒心理？

銷售從來就不是銷售產(chǎn)品，而是銷售你這個人

訓練自己在與用戶接觸過程中要成為客戶的朋友

訓練自己能夠提前準備30-40個用戶問題的答案，使用戶無憂

訓練自己從客戶本身，周邊人員等多方面了解潛在的問題，提前排除

案例13：在方案答疑前設計了60個問題并準備了120個不同答案，兩個小時答疑問不倒

案例14：換位思考，將用戶難以啟齒的擔憂化解于無形

第八章 全面客戶關系管理之推動成交的臨門一腳

小組討論8：是不是覺得最后簽訂合同特別難，煎熬的等待？用戶有哪些原因延遲簽訂合同？

一切都已經(jīng)談妥，等待簽合同的過程中是催問還是不催問

訓練自己推動成交的臨門一腳的方法掌握，分寸非常重要

從客戶話語和行動中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡從而猜測出真實問題

發(fā)展內(nèi)線了解進程，知道真實的問題所在

案例分享15：大合同需要通過某上市公司14個部門的確認，內(nèi)線情報隨時掌握進度和問題點

案例分享16： 合理的非催問接觸理由保持和用戶的溝通頻率，使客戶自己主動告知進度

第九章 全面客戶關系管理之將客戶做成永遠的朋友

小組討論9：是不是合同簽了，這個項目就結束了？

一個故事的結束，就是另一個故事的開始

銷售想增長就必須積累更多的客戶

客戶的轉介紹是最佳的銷售渠道和方式

朋友才能真心幫你

案例分享17：人在家中做，生意從天降 

案例分享18：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓藥，復制粘貼即可

【專家介紹】莊敬老師                            

渠道營銷全盤管理金牌講師

工業(yè)品渠道銷售實戰(zhàn)專家
經(jīng)銷商全盤管理實戰(zhàn)專家

國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

20多年渠道銷售經(jīng)驗

多家美資上市集團中國區(qū)銷售總監(jiān)

北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)

北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)
可中英文雙語授課
三十多年美資上市集團渠道管理經(jīng)驗；全國企業(yè)銷售&經(jīng)銷商管理分享80000+學員；

莊敬老師

1972年出生于北京，常住北京，目前為外資卡萊集團中國區(qū)銷售總監(jiān)

工業(yè)品渠道銷售專家，20多年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

北京科技大學機械設計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)，可英文授課

1994-1998  世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任

1998-2000  北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理

2000-2006  英資賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理

2006-2008  美資固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理

2008-2012  美資固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理

2012-2017  美資固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理

2017-2020  美資固瑞克集團——中國區(qū)域銷售總監(jiān)
    2020至今  ·美資卡萊集團——中國區(qū)域銷售總監(jiān)

注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。

美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）

莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。

主講課程

渠道銷售：《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《銷售渠道建設與管理》《市場銷售及銷售渠道快速建設》

經(jīng)銷商管理：《廠商共贏持續(xù)發(fā)展》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導特訓營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊七種武器》《經(jīng)銷商運營標準與復制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商激勵機制》
營銷&領導力管理：《全面客戶關系管理》《大客戶開發(fā)與管理》《大客戶營銷能力提升》《如何成為銷售高手—自我銷售理論》《顧問式銷售》《新市場開發(fā)及銷售團隊戰(zhàn)略落地》《談判技巧的提升》《管理者領導力培訓》《營銷能力的提升》《內(nèi)卷時代的市場營銷》

《售后服務能力提升》《如何打造銷售之虎狼團隊》

授課風格

莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。

莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓。

    美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。

莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議?？邶X清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。

服務客戶

國外客戶：佐敦、金田工具、國際涂料、北外在線、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼葦爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅?；?、美國GRACE、美國SWD等。

國內(nèi)客戶：東方雨虹、南玻集團、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。                                              

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主題

上課時間

2025年12月26-27日 青島

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