《攻防兼?zhèn)浯呖钚g(shù)與風(fēng)險管理》

時間地點： 2026年3月27-28日（四、五）   長沙

培訓(xùn)對象：

    總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等。

培訓(xùn)費用：2880元（教材費、講義費、專家演講費、午餐和發(fā)票）

課程背景:

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
    如何實現(xiàn)銷售最大化、回款及時化和壞帳最小化？
    針對不同拖欠款，如何制定有針對性催收策略？

如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款風(fēng)險？

本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經(jīng)驗，對以上問題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員樹立風(fēng)險意識，建立正確催收理念，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識，從而促進(jìn)企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

課程特色:

深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

課程大綱:

前言：

    一、現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性

    二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險解析

    三、銷售沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟

    一、為什么陳年老賬這么難收？

       案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷

    二、思路不清，策略不明是催收之大忌

    三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析

         案例解讀：老周的“一箭雙雕”

    四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要

       1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

       2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么

       3、明人性：深刻洞察人性的兩面性 

    五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

    一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌

       案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？

    二、柔性催款策略規(guī)劃

      案例解析：與客戶博弈的關(guān)鍵點在哪里

    三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟

       1、動之以情：攻心為上

       2、誘之以利：針砭利弊

       3、施之以壓：直擊要害

       4、疏之以導(dǎo)：一路通達(dá)

      案例解析：羅經(jīng)理如何及時回款且與客戶建立起親密關(guān)系

    四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收之策略與實戰(zhàn)兵法

    一、壓力催收之“九連環(huán)”

       1、試水階段---函電組合“三步曲”

       2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“

       3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“

     案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

    二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破 

     案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)

    三、壓力催收執(zhí)行計劃執(zhí)行

      1、明要人：找到核心決策人

      2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

      3、動善時：把握收款的“良辰吉日”

      4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略

      5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰(zhàn)

     案例分享：馳電科技的老王的催款策略

    四、壓力追債的四大策略性手段

    五、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、法律催收實戰(zhàn)策略與實戰(zhàn)兵法

     一、法律催收的適應(yīng)條件與前提

     二、如何充分借助法院調(diào)節(jié)要回欠款

     案例解析：兵不血刃的一通電話

三、遺失證據(jù)，證據(jù)不全的錢還能追回嗎？

      案例解析：“故意主張法”要回失而復(fù)得的欠款

     四、查詢對方財產(chǎn)的七大隱形渠道

     五、打贏官司，法院不執(zhí)行或執(zhí)行不力怎么辦？

      案例解析：《執(zhí)行法》系統(tǒng)解讀

     六、債務(wù)人破產(chǎn)、倒閉、注銷后還能追回欠款嗎？

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級防范

    一、應(yīng)收賬款的三大成因

    二、事前：客戶信用紅線管理

     1、客戶風(fēng)險“九招”研判

     2、客戶資信評估三級法

     3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發(fā)

     落地工具：《客戶風(fēng)險評估卡》的使用

     三、事中：排除一切回款障礙

     1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

     2、法律保障前置化

     3、事中七大回款籌碼建立

    四、事后：強(qiáng)化催收意識和催收力度

     1、訂釘子：三定收款原則

     2、立規(guī)則：弱勢收款，欠款風(fēng)險由弱變強(qiáng)

     3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

      4、留友情：把握人性的兩面性

    五、客戶拖欠十大危險信號

第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險管控

    一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

    二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實務(wù)
         1、建立信用分級評估模型

         2、RPM過程監(jiān)控制
         3、應(yīng)收賬款風(fēng)險紅線管理

         4、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
     三、讓有風(fēng)險的欠款為零，永遠(yuǎn)把握主動權(quán)

     四、客戶信用動態(tài)管理351原則

     五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點

     小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險

課程總結(jié)              

——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包賢宗老師   政企大客戶實戰(zhàn)銷售專家                           

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

應(yīng)收賬款與催收專家

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界 500 強(qiáng)企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷中心總經(jīng)理

 被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界 500 強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練   

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練   

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   

賬款催收與應(yīng)收賬款管理  

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定  

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程   

《大客戶“贏”銷王道》  

《工業(yè)品“狼性”銷售》   

《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》   

《顛覆營銷-解決方案式銷售》  

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   

《新形勢下卓越政企銷售》   

《大客戶銷售進(jìn)程管理》   

《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》   

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》     

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時間

2026年03月27-28日 長沙

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