《大客戶贏銷王道與業(yè)績倍增》

時間地點： 2026年3月4-5日（四、五）   長沙

培訓對象：

 營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等。

培訓費用：3380元（教材費、講義費、專家演講費、午餐和發(fā)票）

課程背景:

大客戶采購具有周期長、參與部門多、人員關(guān)系復雜、各種潛規(guī)則多等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個大客戶案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：

    1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。

2、深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。

3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補位等核心思維。

4、系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法和實戰(zhàn)工具。

5、準確進行大客戶銷售過程關(guān)鍵里程碑管控，大副提升大客戶銷售成功率。

【課程特色】

深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

課程大綱：

第一講、大客戶銷售進程解析與拓展規(guī)劃

    一、大客戶銷售失敗案例深度解讀

    二、基于大客戶采購流程的銷售進程規(guī)劃

      1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

      2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

    三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單

    四、大客戶銷售過程管理與結(jié)果的關(guān)系

     案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多

第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)七步“兵法”

第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選

      一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里

  二、獲取意向商機的十大隱性圈子

  案例解析：為什么匯源通集團吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

      三、駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞

  四、商機評估與黃金客戶篩選

       案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事

      五、客戶價值等級劃分：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶

       落地工具：《客戶價值記分卡》的使用

第二節(jié)、客戶360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀

     一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標分析

     二、大客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷售機會點尋找與精準定位

       案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單

     五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤》的繪制

第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局

    一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

     1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

     2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

   二、關(guān)鍵決策角色定位與立場評估

     落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制

   三、銷售策劃的三個層面和兩條戰(zhàn)線

   四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”

     案例解析：高人打單的不傳秘訣

   五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用

第四節(jié)、決策角色痛點識別與狼性攻關(guān)

     一、前期接觸之探討式開場的要領(lǐng)

        案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心

     二、堅定的支持者是如何煉成的

     三、破解人性“動力模型“

        案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳副總

 四、“點穴式”攻關(guān)計劃制定

       案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃

第五節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與競爭超越

    一、客戶深層需求的本質(zhì)認知

    二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

五、以問題為中心SPIN需求開發(fā)循環(huán)

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習挖掘客戶需求話術(shù)

第六節(jié)、差異化價值提煉與競爭博弈

一、差異化價值挖掘的兩個層次：三項價值 + 兩項成本

    二、客戶價值曲線圖解析

       案例分享：三個賣狗人

    三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定

       案例分析：為什么老趙的價格高，反而能成交

    四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)

        落地計劃：問題---價值---案例證實

    五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第七節(jié)、雙贏談判與合同風險防范

     一、商務(wù)談判前情報獲取與籌碼準備

     二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略

        案例分享：浙江JD的談判策略

     三、雙贏談判之-談判與博弈策略

       1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益

       2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等

       3、策略性讓步和”一物換一物“

       案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件

      四、合同簽訂中“十大風險”防范

第三講：大客戶銷售進程管控與業(yè)績提升

      一、大客戶報備與業(yè)務(wù)目標制定

        案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化

     二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖

       實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定大客戶拓展行動計劃

     三、大客戶里程碑管理與異常診斷

       案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

     四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會

       案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開

課程總結(jié)

                     ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包賢宗老師   政企大客戶實戰(zhàn)銷售專家                           

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

應(yīng)收賬款與催收專家

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界 500 強企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷中心總經(jīng)理

 被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領(lǐng)者

? 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界 500 強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練   

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓練  

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   

賬款催收與應(yīng)收賬款管理   

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定   

銷售人才復制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程   

《大客戶“贏”銷王道》   

《工業(yè)品“狼性”銷售》 

《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》   

《顛覆營銷-解決方案式銷售》   

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   

《新形勢下卓越政企銷售》   

《大客戶銷售進程管理》   

《卓越銷售業(yè)績提升訓練》   

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓特色：    

u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業(yè)（部分）】

    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時間

2026年03月04-05日 長沙

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費用

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