《超級(jí)“催收術(shù)”與實(shí)戰(zhàn)催收秘笈》

時(shí)間地點(diǎn)：  2026年1月15-16日（四、五）    長(zhǎng)沙    

2026年2月12-13日（四、五）   長(zhǎng)沙    

2026年4月16-17日（四、五）   長(zhǎng)沙    

培訓(xùn)對(duì)象：

    總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等。

培訓(xùn)費(fèi)用：3380元（教材費(fèi)、講義費(fèi)、專家演講費(fèi)、午餐和發(fā)票）

課程背景:

當(dāng)下大量企業(yè)都備受煎熬，一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠周期越來(lái)越長(zhǎng)，壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生大量呆壞帳，使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜。

重要客戶強(qiáng)勢(shì)拖欠，如何要錢不傷感情，讓客戶不再拖欠？

客戶以各種借口拖延付款，如何見(jiàn)招拆招，迫使客戶及早回款？

客戶資金緊張，周轉(zhuǎn)困難，如何輾轉(zhuǎn)騰挪，優(yōu)先拿回我方的欠款？

老賴客戶、惡意拖欠，資不抵債、瀕臨破產(chǎn)，如何借助法律武器順利拿回欠款？

如何從客戶風(fēng)險(xiǎn)防范、合同陷阱預(yù)防，交付過(guò)程管理，提前預(yù)防呆壞帳的形成？

“思路不清，策略不明、力度不夠”是催收之大忌，本課程結(jié)合老師二十多年一線與實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)歷，并集成了行業(yè)經(jīng)典催收案例，幫助學(xué)員掌握每一拖欠類型的實(shí)戰(zhàn)催收策略和技巧，方法直接、簡(jiǎn)單、高效，拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。

課程目標(biāo)：

強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：幫助學(xué)員強(qiáng)化銷售風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，幫助學(xué)員提升欠款自我風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。

掌握精準(zhǔn)方法：掌握各種不同欠款的實(shí)戰(zhàn)催收策略和催收技巧、工具，避免無(wú)效催收。

突破心理障礙：破除“不敢催、不會(huì)催”心理障礙，訓(xùn)練高壓情境下的博弈心態(tài)，讓學(xué)員從“被動(dòng)妥協(xié)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)掌控”。 

實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)落地：從“催收策略制定，到催收話術(shù)技巧、到施壓節(jié)奏設(shè)計(jì)、到催收工具運(yùn)用”步步落地，打通學(xué)員全場(chǎng)景式催收落地動(dòng)作。

提前科學(xué)預(yù)防：建立“事前預(yù)防“重于”事后追討”思維，主動(dòng)識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶，精準(zhǔn)識(shí)別合同陷阱，將壞賬隱患消滅在簽約前。 

課程特色：

針對(duì)性：本課程特別針對(duì)企業(yè)間催收（非個(gè)人客戶），直擊學(xué)員催收難點(diǎn)、痛點(diǎn)。

實(shí)操性：本課程所有方法、技巧均經(jīng)過(guò)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)催收檢驗(yàn)，刀刀見(jiàn)血，招招致勝。

落地性：學(xué)員可帶著難點(diǎn)催收案例，通過(guò)課堂現(xiàn)場(chǎng)分析，讓學(xué)員課堂上拿到催收方案。

課程大綱：

前言：

    一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

    二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)解析

    三、銷售人員沒(méi)有回款，再多努力也是零

第一講、建立正確的催收思路和實(shí)戰(zhàn)催收步驟

    一、拖欠兩年多的370萬(wàn)該如何催收？

    案例研討：該案例催收人員犯了哪些致命錯(cuò)誤？

    二、“思路不清，策略不明”是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款診斷與拖欠背景調(diào)查

    案例解讀：拖欠一年多的860萬(wàn)欠款如何一周內(nèi)全額回款？

    四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要法

       1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

       2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么

       3、明人性：深刻洞察人性的兩面性 

    五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、重要客戶“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

    一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌

    案例討論：“財(cái)神爺”的錢該如何收回？

    二、柔性催款思維建立與催收策略規(guī)劃

    案例解析：與某大客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

    三、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

    案例解析：緣何青山工業(yè)從來(lái)不敢拖欠某供應(yīng)商的貨款

四、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”

五、正善治：針對(duì)不同客戶的心理制定有針對(duì)性催收策略

    六、柔性催款“二原則”（順利回款、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作）與“催收心法”第三講、面對(duì)各種異議、拖延之催收策略與催收技巧

    一、面對(duì)“拖”字決的客戶系統(tǒng)催收思維與步驟

    案例研討：被催了6個(gè)月的款如何一招致命，迫使客戶主動(dòng)還款

    二、函電組合策略性升級(jí)之“三部曲”

    落地工具：不同欠款性質(zhì)的“催款函”的高效應(yīng)用

三、商業(yè)籌碼巧妙應(yīng)用的“致命殺招”

案例解析：艾通電氣老周催收的不傳秘笈

四、級(jí)別升級(jí)與“兵臨城下”之組合策略施壓

案例解析：威騰電氣老高慣用催收招數(shù)深度解讀

五、“精準(zhǔn)施壓”和“給予臺(tái)階”的平衡藝術(shù) 

第四講、面對(duì)客戶資金緊張之精準(zhǔn)催收策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

    一、“有心無(wú)力”客戶的競(jìng)爭(zhēng)性催收策略與思維

案例研討：集團(tuán)統(tǒng)一停止付款，該如何及早拿回欠款？

二、不同類型客戶欠款心理分析與關(guān)鍵博弈點(diǎn)尋找

三、“人性弱點(diǎn)”與“致命痛點(diǎn)”精準(zhǔn)分析

   案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

   四、如何對(duì)欠款人“打蛇打七寸”，競(jìng)爭(zhēng)性施壓

   案例解析：緣何拖了兩年的欠款一周內(nèi)主動(dòng)回款

五、施壓階段的催收心法與八大施壓手段

案例解析：拖欠3年多的370萬(wàn)如何第二天到賬

第五講、面對(duì)客戶惡意拖欠、資不抵債之催收策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

   一、面對(duì)老賴型客戶“極限施壓”催收策略與步驟

案例研討：“刀槍不入”的欠款人該如何催收

二、政企客戶極限施壓五大精準(zhǔn)手段落地應(yīng)用

   案例解析：奧冠電氣吳經(jīng)理催收高招解讀

   三、民企客戶極限施壓四大精準(zhǔn)手段落地應(yīng)用

   案例解析：某失聯(lián)的服裝廠老板拖欠120萬(wàn)欠款該如何追收？

   四、壓力手段系統(tǒng)組合，如何迅速突破對(duì)方心理防線

   案例解析：拒不還錢的老賴，如何三天內(nèi)主動(dòng)還款

   五、針對(duì)老賴客戶壓力催收之“三大心法”自我修煉

第六講、法律催收實(shí)戰(zhàn)策略與實(shí)戰(zhàn)兵法

   一、法律催收的適應(yīng)條件與前提

   二、如何借助法律威懾實(shí)現(xiàn)順利回款

   案例解析：320萬(wàn)的拖欠款如何當(dāng)天到賬？

三、如何充分借助法院調(diào)節(jié)要回欠款

   案例解析：兵不血刃的一通電話

四、遺失證據(jù)，證據(jù)不全的錢還能追回嗎？

   案例解析：“故意主張法”要回失而復(fù)得的欠款

   五、查詢對(duì)方財(cái)產(chǎn)的七大隱形神秘渠道

   六、打贏官司，法院不執(zhí)行或執(zhí)行不力怎么辦？

   案例解析：《執(zhí)行法》系統(tǒng)解讀

   七、債務(wù)人破產(chǎn)、倒閉、注銷后還能追回欠款嗎？

第七講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范

    一、應(yīng)收賬款的三大成因

    二、事前：客戶信用紅線管理

     1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

     2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法

     3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)

     落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

    三、事中：排除一切回款障礙

     1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

     2、法律保障前置化

     3、事中七大回款籌碼建立

    四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度

     1、訂釘子：三定收款原則

     2、立規(guī)則：弱勢(shì)收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)

     3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

      4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)          

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包賢宗老師    政企大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                           

工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

應(yīng)收賬款與催收專家

曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界 500 強(qiáng)企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷中心總經(jīng)理

 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界 500 強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。

   投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

專著與榮譽(yù)：

1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷講師。

5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

專注方向：

工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營(yíng)銷診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》

《新形勢(shì)下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《卓越銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》

《客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實(shí)效：“書上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

u 形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽(yáng)科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂(lè)、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長(zhǎng)沙宇環(huán)數(shù)控、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時(shí)間

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