雙贏談判實戰(zhàn)共創(chuàng)工作坊

費　　用：5280元/人 (包含：課程、講義、午餐、茶點等費用)

學員對象：管理人員、骨干精英、涉及溝通談判崗位工作人員等

認證費用：中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)　

備　　注:

1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中（高）級****管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯網查詢）。

3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員；

【課程收益】

● 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學員去“研討總結”＋“模擬訓練”，一場實戰(zhàn)溝通談判體驗之旅；

● 版權落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通工作人”變成“專業(yè)溝通談判專家”；

● 關鍵溝通談判影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標準清晰；

● 提煉總結溝通談判策略路線-培訓后可形成“基本工作方案指導手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法；

● 學會一套百變通用的溝通談判思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類溝通工作中。

【授課風格】

擅長以咨詢式培訓視角，從落地應用產出結果為目標做系統課程設計。

課程緊密結合時代發(fā)展，以咨詢式結果落地目標視角，做實效性培訓輔導，內容實用、落地，配合大量實操做應用帶練結合，配合課后練習工具長線后續(xù)成長支持，大大促進學習成果轉化。

牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經常以企業(yè)自身問題案例結合課堂技巧工具做現場問題解決方案設計、課程當下常常就可以有很多高效成果交付，結合課后作業(yè)建議與指導，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。

課程大綱：

第一講 雙贏溝通談判心理分析指導工具

◆ 雙贏思維-工作心智模式管控

（導入個人獨家注冊版權工具：做3項核心能力實訓）

1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）

◎傳統式溝通談判思維能力模式分析

◎雙贏談判的正確意識反應指導

◎“1分鐘角色變身”談判情景代入式訓練

2、調正關注“溝通對象”的視角（變“誤解”為“理解”）

◎溝通對象情緒與需求階段特點分析與建議

◎案例分析練習-焦慮式公關案例討論

3、對溝通談判過程有度駕馭（變“被動”為“主動”）

◎互動邏輯設計

◎發(fā)展節(jié)奏掌控

◎言行尺度管理

第二講 雙贏談判5大要素（貫穿談判全程的意識思維）

1、共同利益點（雙贏必備，合作核心）-表達習慣訓練

2、成交籌碼（成敗保障，儲備充分）---系統打包準備

3、談判路線（提前設計，框控場面）---三階進度8步把控

4、替代方案（有選擇才有主動權）---絕路逢生后備

5、相互需求強度（時刻自檢，隨時完善）---談判結果評估參考

第三講 雙贏談判策略路線之開局定調階段

1、破冰篇

◆3個表達重點

（1）抓住共同利益點

（2）打消對方顧慮

（3）創(chuàng)造良好的情感交流氛圍

◆重要談判的破冰細節(jié)考慮

（1）地點

（2）信息

（案例視頻討論：換位思考）

2、探需篇

◆問全、問深、問透

--- 忌諱--連續(xù)問、直白問（關鍵問題做邏輯引導設計、做隱性伏筆提問）

◆探尋摸底的有效渠道

第三方調研公司、合作提問清單、自媒體信息搜索、行業(yè)圈調研、實地考察等

◆對話中探尋摸底常用四個提問引導技巧

（1）開放式提問-搜尋信息（信任背景下方可提問）

（2）封閉式提問-鎖定方向（確認需求達成共同--常配合感受關注分析）

（3）橫向提問-擴展信息面（確認信息問全--引導更多面思考反饋）

輔助意義重塑技巧、正向思維引導技巧

（4）縱向提問-挖掘底層信息（確認信息問深問透--同步拆除不合理溝通期待立場）

（小組真實工作案例--現場提問設計指導）

3、價值篇

◆價值不到位，價格難認同

案例分析：3個價檔背后的價值需求差異

◆價值傳遞兩大核心原則

價值需求排序分析

影響心理賬戶--價值感知：開設心理賬戶

價值關聯：改變心理賬戶

◆價值傳遞4級遞進說服

（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證

（2）價值替換--換焦點、換時間、換頻道

（3）價值認同--局部價值認同、人情感化增分

（4）價值固化--焦點聚集、反復轟炸

（研討：價值說服方案設計研討）

第四講 雙贏談判策略路線之中期磋商階段

1、討價還價篇（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統稱為價）

（1）詢價策略與建議

---詢價次數、詢價內容、詢價忌諱

（2）比價差異與應對

--- 歷史比價、競爭比價、預算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價

（3）報價要點

--- 報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標準、巧妙設計報價方式

（4）還價原則

--- 不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解

（5）讓價之八大策略

（研討：讓價策略路線細化設計）

2、決策影響篇

◆關注隨行者

類型1：主動隨性應對建議

類型2：被動隨行應對建議

◆該不該給壓力

大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義

對方有專業(yè)判斷，關鍵問題不清晰給壓力，傳遞責任缺失印象

對方思考期，被壓力，感覺不被尊重

步驟進展成熟的溝通對象，可適度壓力--有效壓力促決策方法建議

◆判斷決策地點

預判決策干擾--提前準備預案

設計引導方案--引導有利于我方優(yōu)勢的決策體系

3、突破僵局篇

——判斷真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路線回顧總結與微表情分析

套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補充強化

真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設計引再次約見的策略方案

第五講 雙贏談判策略路線之締結簽約階段

1、合同篇

——鎖定合同條款

◆三個條件

滿足主體條件、滿足履約條件、滿足法律條件

◆三個符合

符合合同格式、符合法律、符合慣例

◆關于談判合同的幾點建議

起草合同以我為主

條款分類處置（不利條款、有利條款、爭議條款）

風險條件性條款

選擇性條款

雙向認定條款

◆合同當中集中好的談判原則

三分法原則、條件性原則、分步走原則

◆違約責任條款談判時要注意的幾點

劃定違約條件、交換違約條件劃定違約責任范圍、約定違約認定方式、違約責任承擔方式、違約金和賠償金要區(qū)別開、免責條款

2、簽約篇

簽約四三二一零原則

◆四平衡

利益要平衡、關系要平衡、心理要平衡、風險要平衡

◆三一致

決策參考系要一致、價格參照系要一致、合作預期要一致

◆兩認同

各自高層已經同意、內部意見統一

◆一臨界

談判對象基本確定、稍有猶豫（對方沒有猶豫說明我方沒談好）

◆零阻礙

不存在明顯的第三方阻撓、或更優(yōu)惠條件

——簽約合作后的反應很重要

不恰當的合作反應，為后續(xù)留下系列隱患

正確反應建議與話術示范

◆合作不是結束，而是工作的開始

人際心理學啟示--業(yè)務關系要長線經營，對工作促進價值無限

課程小結與答疑

講師介紹：

牟老師

· 21年培訓咨詢實戰(zhàn)工作經驗

· 10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經驗

· 個人獨家版權工具系統，顛覆傳統視角

個人資歷：

· AACTP國際注冊培訓師

· 國家二級心理咨詢師

· 應用心理學實戰(zhàn)落地專家

· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓師”

· 中國企業(yè)培訓“首選培訓師100強”

· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師

代表項目：

“G20峰會接待定制項目-優(yōu)質服務體驗提升落地督導”總負責人（培訓＋現場督導＋團隊管理指導），因項目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動找來行內轉介紹客戶連續(xù)排擋2年多……

“奔馳CAM客戶權益官”客訴管理系統（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓練營＋全國經銷商系統崗位輪訓＋內部崗位必修定制網課）全鏈條輔導老師

“卓越領導力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地管理”落地督導項目-10期輪訓后，因效果好評反響巨大，在經銷商多次申請下，品牌方又特別增加經費-加購了4期課程；后又因多位經銷商申請學習，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓。

“中信銀行兩高人才輪訓項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓項目先后調換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續(xù)輪訓課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）

“結果導向的落地管理”團隊管理課程，多個行業(yè)客戶重復采購，線下授課百場以上……

“高效團隊◆業(yè)績賦能”落地督導項目（原投標公司競標落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標公司不得通過原投標公司與老師合作完成項目輪訓；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。

老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進行培訓授課，專注管理咨詢培訓21年。既有系統專業(yè)培訓師成長經歷，也有豐富企業(yè)實踐職場經歷；既有成熟課程現場授課經驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經驗。

多次親身參與實踐督導工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導項目，項目中創(chuàng)建了多個具備個人獨特風格的督導落地方法系統。還應問題解決需求角度，以心理學為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導系統，，參訓學習企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產生大量成果輸出?！彼?，老師課程經常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓效果評價標簽。

最新定制熱需課程

《士氣賦能-積極心態(tài)與結果落地執(zhí)行保障能力訓練》-沉浸式體驗訓練課

《責任勝于能力》---實用1天版精品管理課（職場關鍵溝通崗能力必備）

《精英人才-“核心三力”特訓工作坊》---2小時線上講授＋6小時線下訓練

咨詢服務

《“高情商領導力＋談判”指導教練》-個案咨詢項目年卡

《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內訓＋21天跟蹤輔導）

《駕馭式-職場高效溝通與商務談判-實戰(zhàn)工作坊》---3天（演講、述職、匯報、答辯、談判等）

《職場效能溝通之“報聯商”》實用1天版精品管理課（職場關鍵溝通崗能力必備）

《高效管理溝通》

品牌內訓課程

《雙贏溝通談判實戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營銷談判、客訴談判、經銷商談判、商務合作談判等

《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統

《客戶價值呈現與服務體驗升級思考》---未來企業(yè)競爭力核心（情感3.0服務時代--企業(yè)必學課）

《實戰(zhàn)落地式◆情商領導力》---中高層結果執(zhí)行力保障

《AI思維賦能：溝通談判36計-快速解決職場難題》---職場全員必修課    

心理學賦能系列課程

《職場情壓與心理健康管理》

《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》

《基于心理學的-柜面溝通技術》

《心理學角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》

《投訴心理疏導與疑難客戶案例解析》  

《心理學角度客戶關系管理與客戶忠誠滿意度經營》

《人文關懷式營銷服務與健康正能心理管理》

專業(yè)談判溝通系列課程

《銷售談判◆績效提升助力系統》                 

《顧問式銷售-7步攻單談判》                    

《專業(yè)客訴談判--關鍵要點分步細化指導》         

《“人文關懷式”客服溝通-服務管理落地實訓》

《呼叫中心--難點溝通對話落地共創(chuàng)課堂》

《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》

綜合管理系列課程

《練好“四力”打勝仗》

《團隊管理-系統賦能》

《卓越領導力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地指導》

《角色轉變與職業(yè)化塑造》

《客觀化思維與高績效管理》

《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應用》

授課風格：

擅長以咨詢式培訓視角，從落地應用產出結果為目標做系統課程設計。

課程緊密結合時代發(fā)展，以咨詢式結果落地目標視角，做實效性培訓輔導，內容實用、落地，配合大量實操做應用帶練結合，配合課后練習工具長線后續(xù)成長支持，大大促進學習成果轉化。

牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經常以企業(yè)自身問題案例結合課堂技巧工具做現場問題解決方案設計、課程當下常常就可以有很多高效成果交付，結合課后作業(yè)建議與指導，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。

服務客戶：

金融保險：國投集團、湖北消費金融、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險、平安保險、泰康保險等；中信銀行戰(zhàn)略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮(zhèn)銀行-通過競標試講好評后輪訓深度合作6年、農業(yè)銀行多次項目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲（沈陽、大連、青海）、招行多次合作（濟南、青島、北京、廈門、東營）、北京工行、建設銀行（北京、濟南）、中國銀行（大連、北京）、北京農商行、北京浦發(fā)銀行、北京銀行、濟南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發(fā)展銀行、丹東銀行（多批輪訓）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓）、哈爾濱銀行、太原銀行、農信社（內蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓多批次）、興業(yè)銀行、保定銀行等

煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國家電網（合作多系統）-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內蒙古……、供電公司（合作多系統）-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學合作多年（甘肅電力合作項目、一般管理干部培訓等）、北京國網電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團、神華集團、焦煤集團、盛源集團、城建集團、鞍鋼集團、大連港集團、大連造船廠、大慶油田（復購課程多次）、中石油、中石化等

汽車行業(yè)：奔馳（多次內部大賽外聘主點評老師、大賽決賽20強選手集訓營主講老師、全國經銷

商輪訓項目、內部崗位必修定制網課）、奧迪（總部公開課、經銷商營銷管理賦能輪訓、4S店銷售顧問輪訓）、寶馬中國.北京總公司（沙龍課、內訓課合作）、一汽集團4年輪訓項目-1500人百批輪訓、一汽系統其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學、雙安駕校（深入咨詢輔導2年）

醫(yī)藥行業(yè)：杭州G20國際峰會-醫(yī)療接待服務定制項目（2000人輪訓＋落地輔導）、浙二國際醫(yī)院全員服務培訓（輪訓＋落地輔導）、北大人民醫(yī)院（醫(yī)患溝通試點項目）、內蒙古寶山醫(yī)院（全員輪訓＋落地輔導）、門頭溝醫(yī)院、健宮醫(yī)院、北京中日友好醫(yī)院、北京721航天中心醫(yī)院、北京307醫(yī)院、北京平谷區(qū)中醫(yī)院、北京懷柔醫(yī)院、遼電中心醫(yī)院、哈爾濱鐵力醫(yī)院、佳木斯寶泉嶺醫(yī)院、遼寧丹東中心醫(yī)院、北京航天總醫(yī)院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業(yè)、樂仁堂集團等

家居建材：杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓＋咨詢）、大連LG電子、長春國美電器、青島海爾集團、美的家中（系列輪訓）、中國暖通商學院、格力中央空調、大金空調、日立中央空調、海信中央空調、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國領致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀百貨、萬家福連鎖超市、北京六采同創(chuàng)（3個月培訓＋咨詢）等

其他：北京清華大學總裁班、中國移動、中國聯通、搜狐、北京雍和宮、中儲糧、茅臺酒業(yè)、北京樓宇IT公司、天津康師傅、可口可樂、萬達集團（多次返聘）、萬科集團（多次返聘）、億達集團（多次返聘）、廣東創(chuàng)鴻集團（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團（多次返聘）、北京首發(fā)集團（多個輪訓項目、內部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機場、西安機場、寧夏機場等等

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