《中國式客情突破與攻關(guān)實(shí)戰(zhàn)兵法》

培訓(xùn)對(duì)象：

政企客戶、工程項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理等側(cè)重于關(guān)系營銷的企業(yè)。

培訓(xùn)費(fèi)用：2880元（教材費(fèi)、講義費(fèi)、專家演講費(fèi)、午餐和發(fā)票）

課程背景:

    關(guān)鍵人的意見是在采購決策過程中至關(guān)重要，往往關(guān)鍵人的一個(gè)眼神、一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)想法都左右著一個(gè)訂單的最終結(jié)果，對(duì)于政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員，搞定關(guān)鍵人，讓關(guān)鍵人堅(jiān)定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。

    但在國家高壓反腐下，新形勢(shì)下該如何發(fā)展與政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶關(guān)鍵人關(guān)系，如何與關(guān)鍵人建立長久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作策略，不僅能以最小代價(jià)獲取最大關(guān)系回報(bào)，而且能夠與關(guān)鍵人客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

針對(duì)癥狀:

   1、缺乏對(duì)人性規(guī)律的深度理解，找不到關(guān)系運(yùn)作的切入點(diǎn)。

   2、缺乏對(duì)人物的需求了解，對(duì)關(guān)鍵人物總感覺“霧里看花”。

   3、缺乏對(duì)“贏”的標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)，抓不住關(guān)系運(yùn)作“牛鼻子”。

   4、缺乏對(duì)人脈關(guān)系圈子的認(rèn)知，難以進(jìn)入關(guān)鍵人物“閉環(huán)”圈子。

   5、難以與建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……

課程特色:

  針對(duì)性強(qiáng)：緊貼時(shí)代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合攻關(guān)過程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

  系統(tǒng)性強(qiáng)：從攻關(guān)“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從痛點(diǎn)識(shí)別，到關(guān)系運(yùn)作，到長久健康關(guān)系建立全方位提升關(guān)系運(yùn)作能力。

  咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

【課程大綱】

 【開篇】

     一、新形勢(shì)下，社會(huì)環(huán)境的深刻變化

     二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)

     三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立

        案例分享：最近苦惱的羅總

第一講、關(guān)系價(jià)值與關(guān)系階梯認(rèn)知

     一、關(guān)鍵人關(guān)系對(duì)訂單的價(jià)值

       案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”

     二、關(guān)鍵人人物定位與關(guān)鍵人客戶群認(rèn)知

       落地工具：《組織權(quán)力地圖》繪制

三、關(guān)鍵人人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知

       案例解析：為什么經(jīng)常丟掉一些不該丟的單子

     四、關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估“五緯度”

       案例解析：他是我的真愛嗎？

     五、人際關(guān)系評(píng)估原則：只相信做的，不相信說的

       案例解析：到處“忽悠”人的大嘴巴

第二講、360度洞察與了解關(guān)鍵人人物

      一、別說你真的了解“她”

      二、全方位了解關(guān)鍵人的8大緯度

      三、了解關(guān)鍵人的三大基本功

           1、聽得懂“神話”---聆聽的三個(gè)層次

           2、看得透人心---看人的三種境界

           3、算得了人命---相人的不傳奧秘

           案例解析：神秘“女神”的到底要什么

      四、洞察人，了解關(guān)鍵人的情報(bào)系統(tǒng)建立

          案例解析：丁書苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬

      五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建

          案例解析：小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界

      六、洞察人，了解人，你才能一往無能

          落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用

第三講、關(guān)鍵人心理解讀與前期突破

      一、為什么關(guān)鍵人對(duì)我總是不冷不熱

      二、關(guān)鍵人心理三緯解讀

       案例解析：老滑頭到底在想什么

      三、成功約見關(guān)鍵人的“七把利劍”

         案例分享：老總與小狗

      四、關(guān)鍵人拜訪“一見鐘情“也可造

          落地工具：如何與不同決策風(fēng)格關(guān)鍵人建立共鳴點(diǎn)

      五、關(guān)鍵人“信任度”突破“鐵三角”

            1、公司組織信任---“信任樹”法則

            2、個(gè)人專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“

            3、個(gè)人人品信任---厚道是信任的最高境界

        案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的許董

第四講、關(guān)鍵人情感關(guān)系深化與支持度突破

      一、認(rèn)清關(guān)鍵人決策者的五個(gè)特點(diǎn)

      二、破解關(guān)鍵人決策“動(dòng)力模型“

      案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

      三、關(guān)鍵人人性“痛點(diǎn)”識(shí)別與甄別

      落地工具：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”繪制

  四、“關(guān)鍵痛點(diǎn)”漏斗法則

  案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥

  五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定

      案例解讀：為什么他與董事長情同手足

      六、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

第五講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造

      一、為什么難以與關(guān)鍵人建立長期持久的關(guān)系

      二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系

      案例解析：老總的兄弟幫們

      三、持久的關(guān)系一定是多緯度的

      案例解讀：我與某省石化公司老總的交情

      四、關(guān)鍵人的情感“多邊鎖定”策略

      五、關(guān)鍵人關(guān)系的立體組織鎖定

      案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

第六講、關(guān)鍵人攻關(guān)實(shí)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)攻關(guān)技巧

     一、關(guān)鍵人攻關(guān)的“三一”法則

   案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆

     二、關(guān)鍵人關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟

  案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)

     三、關(guān)鍵人攻關(guān)的“三項(xiàng)基本原則“

           1、春風(fēng)化雨，若隱若顯

           2、攻心為上，攻城為下

           3、好雨知時(shí)節(jié)，潤物細(xì)無聲

       案例分享：我與牛行長如何心心相惜

     四、關(guān)鍵人攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)到位” 

第七講、解碼攻關(guān)高手的日常修煉

     一、攻關(guān)高手的自我職業(yè)提升之路

     二、如何駕馭新形勢(shì)，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

        案例解讀：胡雪巖的成功故事

     三、攻關(guān)高手自我修煉的五項(xiàng)法則

        案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟

課程總結(jié)

                      ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師  實(shí)戰(zhàn)營銷專家                                 

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理                 

? 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營銷講師。

5、 國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢(shì)下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

u 形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對(duì)抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓(xùn)企業(yè)（部分）：

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：

    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時(shí)間

2025年12月12-13日 長沙2026年01月20-21日 長沙2026年02月09-10日 長沙

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