新形勢下卓越政企營銷

時(shí)間地點(diǎn)：2025年10月30-31日（四、五）  湘潭  

培訓(xùn)對象：

1、  政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層；

2、  政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層；

3、  處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。

培訓(xùn)費(fèi)用：3880元（教材費(fèi)、講義費(fèi)、專家演講費(fèi)、午餐和發(fā)票）

課程背景:

     在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大型國企、行業(yè)官媒等大型政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩大特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企大客戶營銷與普通商業(yè)大客戶營銷有著本質(zhì)區(qū)別。

    本課程以政企銷售全流程為主線，系統(tǒng)的幫助政企人員分析政企銷售各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素、關(guān)鍵策略、關(guān)鍵技巧，系統(tǒng)化培養(yǎng)政企銷售人員每一環(huán)節(jié)的問題解決能力，幫助銷售人員快速突破政企銷售瓶頸，大副提升政企客戶銷售成功率和中標(biāo)率，從而推動團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的快速提升。

【課程收益】

  1、解讀新時(shí)代、新政府官場文化與政商規(guī)則與潛規(guī)則。

  2、解讀對政企客戶分析，策劃布局系統(tǒng)思維和步驟。

  3、解讀政企公關(guān)的關(guān)鍵要點(diǎn)，掌握政企公關(guān)操作實(shí)務(wù)。

  4、掌握政企投標(biāo)運(yùn)作關(guān)鍵技巧，提升銷售“中標(biāo)率”。

  5、掌握政企項(xiàng)目過程追蹤關(guān)鍵要點(diǎn)，提升項(xiàng)目把控力。

【課程特色】

 系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售方法和實(shí)務(wù)，全面突破政企客戶銷售障礙。

 嚴(yán)謹(jǐn)性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)方法論結(jié)合，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，接地氣。

 實(shí)踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

【課程大綱】

第一講、政企營銷認(rèn)知與官場文化解碼

  一、新政府，新環(huán)境的改變

  二、新常態(tài)下，企業(yè)和政府應(yīng)當(dāng)建立什么樣的關(guān)系

     三、新時(shí)代下，三大新型關(guān)系思維建立

     四、解碼新政府官場規(guī)則與官場文化 

        案例分享：“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲

     五、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法

第二講、建立持續(xù)穩(wěn)定的政府關(guān)系架構(gòu)

    一、政府職能部門關(guān)系拓展的三個(gè)層級

    二、基層業(yè)務(wù)關(guān)系拓展---情報(bào)暢通

         案例解析：故意刁難的副科

    三、職能部門關(guān)系拓展---骨干力挺

         案例解析：“教練”作用的副處

    四、高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系拓展---高層鎖定

     五、建立“層高、面廣、關(guān)系深“立體化政企關(guān)系模型

第三講，政府職能部門價(jià)值認(rèn)知與關(guān)系拓展

    一、職能部門定義與具體業(yè)務(wù)人定位

        案例分享：難纏的“小鬼”

    二、認(rèn)清職能部門的項(xiàng)目價(jià)值與業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)

        案例分享：難以推進(jìn)的高層督辦項(xiàng)目

    三、職能部門關(guān)系層級評估

 四、職能部門關(guān)系立體化拓展

     案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁

 五、職能部門關(guān)系拓展的“業(yè)務(wù)行為日歷”的建立

第四講，政企客戶關(guān)鍵人攻關(guān)與策略制定

    一、關(guān)鍵人定位與業(yè)務(wù)價(jià)值認(rèn)知

      案例討論：面對局長的態(tài)度，我該怎么辦？

   二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的？

   三、探詢關(guān)鍵人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

       案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

    四、破解人性“動力模型“

       案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳廳

五、如何駕馭新政府官場風(fēng)向，學(xué)會在浪尖上跳舞

     案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

第五講，高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系拓展與高層突破

一、高層領(lǐng)導(dǎo)核心利益與隱形需求解讀

  案例分享：政府與企業(yè)的“皆大歡喜”

二、高層營銷-頂層公關(guān)等七種武器

   三、高層客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

       1、高層會議 \ 戰(zhàn)略會議 \ 業(yè)務(wù)交流等

       2、年 \ 季工作規(guī)劃會 \ 商務(wù)互動等

      案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

   四、政府關(guān)系拓展的“戰(zhàn)略清楚，戰(zhàn)術(shù)到位，攻堅(jiān)給力” 

第六講、政府人際關(guān)系平臺搭建與圈子規(guī)劃

一、解碼政企客戶影響力鏈接

   案例解讀：官場最大的可畏之處：不知背后站著誰？

二、政府“八大官人”之圈子平臺搭建

   案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)

三、“3+1圈子”法則與“三階升級”法

   案例分享：溫州某高人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆

四、如何駕馭官場風(fēng)向，學(xué)會在浪尖上跳舞

   案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

第七節(jié)，政府會議，接待、宴請等商務(wù)細(xì)節(jié)

一、政府會議與接待安排與注意事項(xiàng)

   案例分享：電梯里偶遇的高手

二、政府接待職位對等原則

   案例分享：臉色難看的副處長

三、宴請、聚會策劃與商務(wù)禮儀安排

   案例分享：一次失敗的等待

四、與政府官員交往日常注意細(xì)節(jié)

   案例分享：隔墻有耳的聲音

五、政府攻關(guān)專家是怎樣煉成的

課程總結(jié)

                       ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包老師  實(shí)戰(zhàn)營銷專家                                 

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理                 

? 被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

u 形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓(xùn)企業(yè)（部分）：

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：

    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時(shí)間

2025年10月30-31日 湘潭

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