以客戶為中心的顧問式銷售
【培訓日期】2021年10月16日
【培訓地點】北京
【培訓對象】銷售人員

【課程背景】
本課程讓你完成世界上最難的兩件事：把你的思想放進別人的腦袋，把別人口袋里的錢放進你的口袋。
為什么產品知識背的那么熟就是業(yè)績不好
為什么被激勵成超人業(yè)績不見起色
是什么在影響客戶的決定
是什么讓IBM\微軟\戴爾每年派大量的業(yè)務員去學習以客戶為中心的銷售

【課程特色】
銷售不是強迫賣，而是站在客戶的角度幫助顧客買。
顧客的購買是一連串的決定過程，銷售工作就是推進客戶的決定過程。
在不同的場合（公開場合、私下場合），客戶采購的不同階段（收集客戶資料，引導客戶需求、后期幫助客戶確定采購指標并推薦產品），銷售的不同階段（初次陌生拜訪、熟悉客戶的拜訪），銷售人員需要掌握不同的拜訪技巧。
李禹成老師通過自己的親身的實戰(zhàn)銷售經歷、指導團隊銷售的經歷，以及指導多家企業(yè)銷售人員銷售的經驗?？偨Y出可以讓銷售業(yè)績提升30-200%的方法。

【課程大綱】
第一講：愛上銷售
你對銷售工作的看法決定了你的業(yè)績

第二講：客戶的購買循環(huán)
一、不想買
顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識到。
需求的背后是問題。
二、想要但沒有行動
不買是因為他想買，不是一定要買。
三、決定買
大部分推銷員都在做決定階段的市場（很小）。
四、制定買的標準
顧客購買的標準是什么
五、定義買的細節(jié)
滿足顧客對需求的定義
六、跟誰買
尋找業(yè)務員，尋找產品
七、現(xiàn)在就買
真正決定的階段
八、后悔階段
重新審視產品的使用效果。

第三講：銷售循環(huán)
一、準備、了解客戶的背景
選對池塘釣大魚：3A級客戶的選擇
客戶背景資料
客戶個人資料
競爭對手資料
采購項目資料

二、建立信賴感
開場白建立好感
銷售的精髓是：沒有信賴感就沒有銷售
如何讓顧客快速信賴你，喜歡你，認同你
相像的力量
贊美的力量
專業(yè)的形象
不斷的認同
穿著打扮
使用顧客見證
大顧客名單

三、發(fā)現(xiàn)客戶的問題與需求
銷售是用講的還是用問的
問題的類型
五種問題的使用
如何讓顧客自己說YSE的方法
問問題的原則
顧客認為的事實
提出問題的重點

四、產品介紹
產品帶給客戶的利益與好處
產品支撐點，客戶不是怕你的產品貴，怕沒有貴的理由

五、排除競爭對手
產品的與眾不同
產品的差異化與唯一性
獨特的利潤來自獨特的銷售主張，你的與眾不同在哪里。

六、解除顧客的抗拒點
對待顧客抗拒點的心態(tài)與解決流程
顧客有抗拒點的六個原因
預料中的拒絕怎么處理
解除抗拒點的六個步驟
判斷抗拒點的真假
解除顧客的任何的抗拒點，讓顧客立刻購買
“我要考慮考慮”的解決
“價錢太高了”的解決
“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決
“降不降價”的解決
“我要和××商量商量”的解決
“到時候我再決定”的解決

七、成交技巧
如何打破顧客的購買恐懼
顧客購買十二要
找出顧客的心動按鈕
如何快速成交的秘訣
成交的時刻
何時開發(fā)票
成交是發(fā)問的最高境界
假設成交（隱藏的同意）
分解決定成交法
小狗成交法
銳角成交法
說“不”成交法

八、售后服務轉介紹
所有銷售高手的法寶：讓客戶成為你的銷售助理
與客戶結成戰(zhàn)略同盟
轉介紹的成本是開發(fā)新客戶成本的1/5
尋找影響力中心和社群意見領袖

第四講：現(xiàn)場問答
現(xiàn)場解答銷售人員遇到的問題

【講師介紹】
   李禹成老師，從事營銷管理工作15年，先后任過蕓生集團的銷售總監(jiān)帶領200人團隊；愿望星企業(yè)商學院任營銷總經理；原智源集團副總等職務。具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質干部隊伍，多家企業(yè)管理教練。
聲譽：
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長
國家職業(yè)經理人資質評價中心　　資深顧問
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br/>優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
服務客戶：
用友軟件\新雷能科技\凱奧華科技\金和軟件\登和軟件\哈藥集團\民生藥業(yè)\大連珍奧\中脈科技\德國艾能健\深圳新產業(yè)集團\工商銀行\(zhòng)光大銀行\(zhòng)農業(yè)銀行\(zhòng)中國移動\中國電信\中國聯(lián)通\中國石油\中國石化\華北油田\遠洋地產\順義新城\北京厚德地產投資\中國航天集團\河北煙草工業(yè)集團\魯商集團\首都機場集團\云南機場集團\日本發(fā)那科\瓏油星際\中國汽車技術研究中心\龐大集團\廣匯汽服\江蘇金龍海格汽車\華晨汽車\通鋼集團\佳木斯機械股份\龍凈環(huán)保\國核電力研究院\上海寶信軟件\金光集團\東升集團\賽特大廈\蓮花味精股份公司\世紀物流\中鐵5局\愛倫斯特珠寶\東方曉鳴珠寶公司\愛國軸承研究院\天津富康農業(yè)開發(fā)\吉林正業(yè)\雛鷹牧業(yè)\康美爾減肥連鎖\香港何氏養(yǎng)生\六防地漏\天蘭尾貨\愛慕內衣\貴州中水集團\大連億達集團\奧拓電子\航天信息股份\聯(lián)合健康商學院\學而思
主要專長領域：
《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》、《服務意識與技巧》、《客服禮儀》、《商務禮儀》、《問題分析與決策》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、《行銷團隊全面激勵》、《說服力與影響力》、《絕對成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《領導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<

【費用及報名】
1、費用：培訓費1980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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