課程意義 
　　客戶的需求是多方面的，有經驗的銷售人員會靈活利用各種方式，逐步引導客戶的需求導向。這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能，有針對性的采取發(fā)問方式，同時從交談中把握信息點，繼而設計正確的發(fā)問流程，控制與客戶的談話局面，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。

　　本課程將向銷售人員深入講授發(fā)掘客戶需求的技能，系統(tǒng)講述需求的本質、有效的發(fā)問形式、正確的聆聽方法等等，將使銷售人員快速掌握發(fā)問及聆聽技巧，從客戶的談話中發(fā)掘有價值的信息，從而快速提升銷售效果。

課程對象 
　　☆ 銷售部門經理、主管
　　☆ 企業(yè)銷售人員及其他相關人員
第一講 認知需求
1. 了解需求的重要性
2. 不了解需求的危害
3. 購買與銷售的過程
4. 需求的本質
5. 需求的層次
第二講 利用發(fā)問了解需求
1. 發(fā)問的形式
2. 發(fā)問的流程
3. 發(fā)掘需求三原則
4. 探尋客戶的隱憂
第三講 發(fā)問與聆聽
1. 利用發(fā)問控制局面
2. 動態(tài)的聆聽

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