潘文富/經(jīng)銷商研究者

對于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員來說，跑業(yè)務(wù)，即是體力活，也是個技術(shù)活。

業(yè)務(wù)人員自己的業(yè)務(wù)能力，往往也就決定了對客戶對市場的工作效能，決定了業(yè)績產(chǎn)出，乃至決定了自己的收入，理論上來說，持續(xù)提升自己的業(yè)務(wù)能力，也就是在持續(xù)提升自己的收入。

道理誰都懂的，但能保持主動學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)人員還真不多，為什么不學(xué)？

1， 覺得自己業(yè)務(wù)能力已經(jīng)很強(qiáng)了，該知道的都知道了，不需要學(xué)習(xí)

2， 產(chǎn)品太爛，老板太摳，客戶太拽，這是根本問題，不是我業(yè)務(wù)人員的技術(shù)能力問題

3， 也想學(xué)，但公司不組織不安排，老員工的傳幫帶所給予的內(nèi)容非常有限

4， 覺得這是為老板在學(xué)習(xí)，提升業(yè)績，最終還不是為了老板多賺錢，不高興學(xué)了，這點很像孩子覺得自己是在為父母讀書，不高興就不讀了。

客觀的來說，市場環(huán)境是持續(xù)在變化的，公司也是持續(xù)在進(jìn)步升級，對業(yè)務(wù)人員技術(shù)能力的要求是越來越高，業(yè)務(wù)人員當(dāng)前所掌握的職業(yè)技術(shù)，其實是一直在折舊，就像大學(xué)生剛畢業(yè)的時候，所學(xué)的知識就已經(jīng)開始折舊了，所謂的業(yè)務(wù)難做，更多是業(yè)務(wù)人員的技術(shù)水平與市場環(huán)境已經(jīng)脫節(jié)了。面對越來越復(fù)雜，越精細(xì)化，越專業(yè)化的操作要求，業(yè)務(wù)人員的能力已經(jīng)明顯弱了。

誰都不是傻子，自己有幾斤幾兩的水平，業(yè)務(wù)人員心里還是有數(shù)的。但是，又懶惰又不肯上進(jìn)，在自身業(yè)務(wù)能力弱的前提下，業(yè)務(wù)人員必然會選擇適合自己的工作方式，或是在公司里的生存方式，諸如：

1,選擇性的工作

即是選擇那些難度小壓力小的工作，例如好賣的產(chǎn)品，好打交道的客戶，可以簡單重復(fù)的執(zhí)行工作等等。至于那些銷售難度大的高端產(chǎn)品或是新產(chǎn)品，或是有難度的大客戶，需要費精力來開發(fā)的新客戶，統(tǒng)統(tǒng)扔到一邊。

2,強(qiáng)調(diào)各種困難

盡量放大當(dāng)前的各種困難，強(qiáng)調(diào)競品的強(qiáng)大，強(qiáng)調(diào)公司自身的不足（而非自身的不足），強(qiáng)調(diào)歷史遺留問題的阻滯作用，添油加醋甚至是無中生有。

3,干掉出頭的同事

在一個團(tuán)隊里，總會有幾個比較積極上進(jìn)的同事，在業(yè)務(wù)能力弱的業(yè)務(wù)員看來，這些人就是眼中釘肉中刺，不能讓他們太突出了，這不體現(xiàn)自己的消極和無能嘛。于是，各種風(fēng)涼話，泄氣話，聯(lián)合其他同樣能力弱的業(yè)務(wù)員來孤立積極份子，暗中使絆子等等手段紛紛使出了，最終目的就是要實現(xiàn)大家共同懶惰共同弱化的“和諧”局面。

4,回避監(jiān)督

老板更不是傻子，也會針對性的導(dǎo)入管控措施，諸如量化工作標(biāo)準(zhǔn)和考核，增加各類監(jiān)督手段等等，道高一尺魔高一丈，業(yè)務(wù)人員也就研究各種躲懶的辦法，來與之抗衡。有些業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)技術(shù)的提升上不愿意花心思，但在逃避監(jiān)管方面卻是潛心研究，成果斐然，且樂于與其他同事分享。

當(dāng)然了，員工的能力弱化，更多的原因還是在公司的管理方面，諸如：

1， 老板對此沒有足夠的重視，或是過于相信員工所強(qiáng)調(diào)的各種客觀原因

2， 對每個崗位所要具備的職業(yè)技術(shù)，沒有量化標(biāo)準(zhǔn)，自然也就對比不出來每個員工究竟弱那幾個方面，往往只是從感性角度覺得員工的能力還可以的

3， 對員工的技術(shù)學(xué)習(xí)沒有體系，只是簡單的讓員工自己學(xué)，更多是讓老員工帶一帶而已，其實，這老員工帶新員工，帶出來的結(jié)果往往是一代不如一代

4， 舍不得在員工的職業(yè)技術(shù)能力提升方面的花錢，尤其是持續(xù)的花錢，尤其是員工當(dāng)前表現(xiàn)不佳，老板更不愿意為他們花錢，員工的工作效能得不到改善，一直就陷入這樣的惡性循環(huán)。

說這么多，總結(jié)下來就一句話：員工的無能，最終還是要由老板來買單的。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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