每年的春天，盡管來(lái)得早晚不盡

　　相同，但無(wú)論如何，總是要來(lái)的。比如今年，雖有寒流來(lái)襲，但春天，還是來(lái)了……

　　今年的春天對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)來(lái)說(shuō)，有幾件大事情。一個(gè)是雅芳取得中國(guó)第一張直銷(xiāo)牌照，一個(gè)是武漢瓜拿納的“涉?zhèn)?rdquo;風(fēng)波，還有一個(gè)是6月底7月初國(guó)家將發(fā)放第二批直銷(xiāo)牌照的，已被安利、如新、玫琳凱等公司調(diào)整方案的出臺(tái)而得以證實(shí)。

　　中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)，要翻開(kāi)新的一頁(yè)了……

　　相持與膠著不利于行業(yè)發(fā)展

　　從兩部條例頒布和實(shí)施到現(xiàn)在，中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)一直處于一種混沌而膠著的狀態(tài)。

　　混沌是因?yàn)閺臉I(yè)者對(duì)條例和未來(lái)看不清楚，或者還沒(méi)有思考清楚，所以，許多企業(yè)低調(diào)地醞釀，許多經(jīng)銷(xiāo)商迷茫地觀望。

　　而膠著，則是因?yàn)槔娴牟唤y(tǒng)一造成了思維上的某種相持。思維的相持，造成行動(dòng)的停滯、方向的困惑、情緒的抵觸，甚至錯(cuò)誤的行動(dòng)。所以，業(yè)界有指責(zé)條例有缺陷的，也有曲解政府意圖的，而在心靈深處，還在希望多層次現(xiàn)在就能放開(kāi)。于是，也就有了明修棧道暗渡陳倉(cāng)的、義憤填膺我行我素的、茫然無(wú)措灰心喪氣的……

　　很明顯，這些現(xiàn)象和狀態(tài)對(duì)行業(yè)本身健康成熟的發(fā)展非常不利。

　　必須遵從國(guó)家政策

　　要改變這種狀態(tài)，就得達(dá)成意識(shí)上的統(tǒng)一。而在這個(gè)層面上，也就要求我們無(wú)論如何都必須遵從政府的政策。

　　這是因?yàn)?，首先，政府站的角度更高，看得更遠(yuǎn)，思考得更多，比我們想得全面；其次，直銷(xiāo)條例既然定了，短期內(nèi)絕對(duì)不可能改變。而且，與其思考如何去跟條例對(duì)抗，不如首先改變我們自己；第三，直銷(xiāo)條例是法規(guī)，是強(qiáng)制性的，違反了，就得接受懲罰，吃虧的也只有自己。

　　那么，在這個(gè)時(shí)候，從業(yè)者就該認(rèn)真地去學(xué)習(xí)國(guó)家政策，去了解政策對(duì)企業(yè)調(diào)整的要求，以便盡快弄清自己能做什么不能做什么，然后馬上行動(dòng)。

　　中國(guó)直銷(xiāo)的問(wèn)題是社會(huì)問(wèn)題

　　再回到上文所提的，造成膠著與相持狀態(tài)的原因，主要是從業(yè)者對(duì)政府如此制定條例的原因不理解。半年前如此，半年后，這種現(xiàn)象依舊大面積存在，所以，有必要提提“舊話”。

　　記者曾就這個(gè)問(wèn)題和幾位朋友探討過(guò)，他們認(rèn)為政府如此處理直銷(xiāo)的原因有很多：因?yàn)?998年以前的傳銷(xiāo)陰影；因?yàn)橹变N(xiāo)開(kāi)放可成為國(guó)際貿(mào)易間的一顆棋子；因?yàn)橹变N(xiāo)形式，會(huì)讓從業(yè)者意識(shí)層面受到?jīng)_擊；因?yàn)閷医恢沟?ldquo;老鼠會(huì)”詐騙案件；因?yàn)橹变N(xiāo)僅僅是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中很小的一部分；因?yàn)橹变N(xiāo)會(huì)牽涉到大量的平民百姓；因?yàn)檎o內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)成長(zhǎng)的時(shí)間和空間……

　　朋友們總結(jié)說(shuō)：“直銷(xiāo)在中國(guó)碰到的問(wèn)題，不是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，而是政治問(wèn)題。準(zhǔn)確地說(shuō)，是社會(huì)是否有序、穩(wěn)定，是否和諧的問(wèn)題。我們的考慮，是以我們的角度；政府的考慮，是以政府的角度。”

　　“我相信我們的政府。”他們說(shuō)。

　　第二批牌照的意義

　　2006年2月22日，中國(guó)政府頒發(fā)了第一張直銷(xiāo)牌照給雅芳，認(rèn)可了雅芳的直銷(xiāo)模式，業(yè)界就開(kāi)始關(guān)注和猜測(cè)，雅芳之后的企業(yè)會(huì)是誰(shuí)？雅芳之后還有誰(shuí)？

　　因?yàn)?，在以往，業(yè)界是將雅芳排除在行業(yè)之外的。

　　本刊于今年第三期也曾跟蹤企業(yè)直銷(xiāo)申牌動(dòng)向，調(diào)查的結(jié)果顯示，除了原有的主流企業(yè)都在積極申牌外，一些中小型企業(yè)也在積極申牌。

　　而2006年4月，安利、如新、玫琳凱的調(diào)整方案大白天下，天獅、新時(shí)代、日暉、南方李錦記、完美等公司也對(duì)直銷(xiāo)牌照表示了勝券在握的信心，都該讓關(guān)心這個(gè)行業(yè)發(fā)展的人，大松一口氣。因?yàn)樗鼈兊膶?shí)力、產(chǎn)品、理念、管理、品牌等，能推動(dòng)一個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)和成熟，因?yàn)樗鼈兊淖兏铮A(yù)示著整個(gè)行業(yè)的變革。

　　而第二批直銷(xiāo)牌照的意義，則在于整個(gè)業(yè)界開(kāi)始正式調(diào)整轉(zhuǎn)向，以順應(yīng)國(guó)家相關(guān)政策。

　　不“破”不“立”

　　縱觀主流直銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售模式的調(diào)整，主要分成兩個(gè)方面：銷(xiāo)售人員的調(diào)整主要是劃分為直銷(xiāo)員和公司員工，銷(xiāo)售形式的調(diào)整主要是劃分為店鋪銷(xiāo)售和人員銷(xiāo)售。

　　直銷(xiāo)員銷(xiāo)售是純粹的單層次人員銷(xiāo)售，利益來(lái)自銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的30%以內(nèi)；公司員工不得進(jìn)行銷(xiāo)售工作，主要是管理、指導(dǎo)直銷(xiāo)員，以及配合公司的形象宣傳，其利益主要來(lái)自于企業(yè)支付的工資和額外的補(bǔ)償和獎(jiǎng)勵(lì)。

　　單從這些方面來(lái)看，傳統(tǒng)直銷(xiāo)中的多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬已經(jīng)蕩然無(wú)存，不過(guò)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，企業(yè)都會(huì)通過(guò)其他方式給予保證。

　　有意思的是，這些主流企業(yè)的調(diào)整方案出臺(tái)后，有業(yè)界人士認(rèn)為這些企業(yè)是為了順應(yīng)國(guó)家政策，違背了直銷(xiāo)的本質(zhì)。但這里，筆者要為企業(yè)叫屈——要配合政策，要保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，它們已經(jīng)付出了大量的人力、財(cái)力、物力，還被業(yè)界如此看待，實(shí)在是蒙上了不白之冤。同時(shí)，記者也認(rèn)為，直銷(xiāo)的本質(zhì)就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬也好，多層次也好，都不過(guò)是刺激銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品的激勵(lì)手段。世上沒(méi)有最好的銷(xiāo)售方式，只有最適合的銷(xiāo)售方式，但前提是要敢于去改變和突破。不“破”不“立”，1998年之后直銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)方式就是很好的例子。

　　現(xiàn)在，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售模式的調(diào)整雖然形式上與以前不同，激勵(lì)方式與以前不同，但只要經(jīng)銷(xiāo)商的利益得到保證，讓激情永在，那未來(lái)就不會(huì)比過(guò)去差。

　　未來(lái) 需要大智慧

　　就在寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，記者竟然還聽(tīng)到有經(jīng)銷(xiāo)商在抱怨條例設(shè)定不對(duì)，應(yīng)該修改云云。而記者認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候，他們?cè)撌强紤]如何順應(yīng)國(guó)家政策，如何順應(yīng)企業(yè)規(guī)定，去思考和尋找新形勢(shì)下的培訓(xùn)方向、銷(xiāo)售重點(diǎn)、銷(xiāo)售理念，去思考如何能將直銷(xiāo)在中國(guó)本土化，如何能讓直銷(xiāo)搭上時(shí)代的列車(chē)……

　　新形勢(shì)，造就了新挑戰(zhàn)，也造就了新機(jī)會(huì)。

　　這個(gè)時(shí)候，中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展的大勢(shì)已定，而以后，就成了考驗(yàn)參與者是否有大智慧的考場(chǎng)。是遵從大勢(shì)改變自己，還是遵從自己，等待命運(yùn)……

　　中國(guó)直銷(xiāo)，要翻開(kāi)新的一頁(yè)了……

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