《霸位--低成本高效創(chuàng)新營銷六大環(huán)節(jié)》

**大環(huán)節(jié)   競爭策略——化解競爭壓力能力

弱者如何撬動強大競爭對手的力量

弱小產品的營銷從某種程度上來講：就是在某個階段，聚集所有能量于一點：尋找一個" 支點". "競爭支點" 的作用在于：微妙地、有效地改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能：實現以弱擊強，以小搏大，以輕舉重！

本節(jié)介紹了什么是" 競爭支點" ，以及如何建立競爭支點。

營銷困境

1. 不懈努力背后中國企業(yè)利潤迅速弱化

2. 巨額廣告背后并沒有建立起品牌

3. 企業(yè)營銷成本居全球前列

營銷與品牌的本質是什么?

企業(yè)遇到**個棘手和要命的問題：

你賣的是什么的？

你的產品跟別人有什么不同？

為什么我應接受你的產品？

競爭策略一  差異于對手

找到（賦予）產品鮮明的差異

將差異放大、放大再放大

將差異重復重復再重復

充分表達差異

人類天生對“不同”感興趣

競爭策略二 凌駕于對手

你屬于哪個隊列？你排第幾？

消費者心智中能存留的品牌數量一般不超過5個

位次越靠前，越有利于被選擇

位次太靠后，往往無法進入消費者選擇范圍

請給消費者一個購買產品的理由。

沒有特點的產品和服務勢必會被遺忘！

找到有效的競爭策略，釋放競爭的壓力，是營銷工作的**步。

競爭策略就如系扣子，**粒扣子找對了，下面的扣子才能系對。否則，下面全錯，至少是高成本的！

第二大環(huán)節(jié)   營銷表達——獲得消費者認知能力

產品基點——找到產品基點 被廣泛接受的基本支撐點產品的同質化是不可逆轉的趨勢，營銷的主要任務之一是將同樣的產品賣出差異來，找到被接受的理由。

    " 產品基點" 就是將一個普通的產品和文化或人性的某一部分連到了一起，從而創(chuàng)造了產品被接受的廣泛空間。產品基點是撬動厚重市場的有力武器。

    不降價賣不出去，降價又沒利潤" ，絕大多數企業(yè)營銷陷于兩難境地。突破困境的有效辦法是進行有效的產品線規(guī)劃，創(chuàng)造產品組合力。

   有效的產品線規(guī)劃一定創(chuàng)造出三種力量：沖擊市場、阻擊競品、獲取利潤

本節(jié)用案例介紹了如何建立產品基點，如何激發(fā)巨大的現實銷售。

營銷表達獲得消費者認知能力  核心就是視覺傳達

品牌

產品命名

包裝

概念

產品手冊

終端形象

營銷表達實現消費者快速的低成本認知

要將消費者接觸產品或企業(yè)信息的每一細節(jié)都當成舞臺，進行充分地大限度的展示！

營銷表達核心是視覺傳達

小產品大表現

國內產品國際化表現

第三環(huán)節(jié)：品牌傳播---創(chuàng)造信任的力量

為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？

    這些成功品牌創(chuàng)造了什么？它們與那些增長很少或根本不增長的品牌有什么不同？

    廣告激發(fā)- 創(chuàng)造半被動消費狀態(tài)

    廣告要能引起消費者心靈的共振，形成消費者對產品的心理渴望，從而推動現實銷售。這是對廣告效果要求的底線。

本節(jié)介紹了適合中國企業(yè)特點品牌操作策略，展示品牌內涵和品傳奇打動客戶，產品自然打動市場

品牌運作的兩種方式

高成本方式

電視報紙廣告 高成本廣泛告知、快速建立知名度

低成本方式

差異性 名稱品類  包裝精致

低成本高空新聞炒作，

落地激發(fā)主動口碑

激發(fā)有效顧客，快速提升銷售

低成本高效整合傳播方式

如何塑造品牌傳奇進行事件營銷？

如何低成本營銷傳播——借力推廣

如何低成本營銷傳播——事件營銷？

穩(wěn)炒:7招

穩(wěn)扎穩(wěn)打,沒有風險

**招：懸念式炒作。

第二招：落差式勾引炒作

第四招：唯一**系列勾引炒作

第五招：反向式勾引炒作

第九招：借勢勾引炒作

第十招：借事實勾引炒作

第十二招:叫板式勾引法

險炒:6招

第三招:  傍名人名企業(yè)勾引炒作。

第六招：   雙簧式勾引炒作。

第七招： 爭議式勾引炒作。

第八招：  揭黑幕內幕勾引炒作法。

第十一招：欺騙式(虛實)勾引炒作。

第十三招：擴大痛苦（快樂）深挖式勾引炒作

品牌塑造傳奇策略及其案例剖析

如何讓傳奇進行口口相傳？激發(fā)口碑傳播？。

**個方向

新媒體低成本制造口碑

短信

視頻

帖子

博客

微博等

第二個方向

關鍵意見領袖制造口碑

企業(yè)如何應對危機進行危機公關？

企業(yè)家如何進行個人形象打造？

第四環(huán)節(jié)  分銷驅動——推動產品流動能力

渠道聯動力——找到" 穴位" 才能牽一發(fā)動全身

    一批、二批、分銷商、商超、小店……

    長長的鏈條，如何運作？

    運作是運作關鍵部位，達到牽一發(fā)而動全身的效果，而不是一大堆資源" 一勺燴".

本節(jié)介紹了渠道的" 穴位" 以及" 點穴" 的具體操作方法，已達成快速的產品分銷。

第五大環(huán)節(jié)   系統(tǒng)執(zhí)行——銷售系統(tǒng)驅動能力

銷售執(zhí)行——流程加人加工具等于系統(tǒng)

    企業(yè)的營銷目標沒有達成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。如何管理天馬行空的銷售人員？如何確保執(zhí)行力？

銷售執(zhí)行的幾個條主線：目標激勵系統(tǒng)、銷售財務審計系統(tǒng)、報告系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，同時介紹了操作中的關鍵點。

中國市場特征

大--總量龐大

快－增量龐大

亂--切規(guī)則都在建立中，混亂中高速成長

龍頭龍身龍尾差異大，延綿不斷的山頭

無限風光在山腰，龐大的人群在中段

至少還要持續(xù)二十五年

中國市場四種形態(tài)

單一中心市場

雙中心市場

多中心市場

復雜型市場

幾種布局的方式

中心城市推動式

農村包圍城市式

局部重點市場集中突破式

全國撒網式

渠道建設策略1   

1對N快速拓展

策略2  流通渠道鋪貨N對1

策略3拓展第三渠道

戰(zhàn)略上以一當十,以快打慢

戰(zhàn)術上以十當一,以強打弱

第五大環(huán)節(jié) 組織執(zhí)行---軍隊性的組織執(zhí)行

什么工作沒有按時完成？

為什么預定的目標總打了折扣？

組織力、個人能力究竟是什么？

如何有效提升這兩種能力？

究竟什么是優(yōu)秀？

什么是能力？

組織的銷售驅動能力

內部銷售組織、流程、

計劃制訂（目標、方法、支持）

計劃實施（進度、跟進、調整）

組織執(zhí)行策略1  人＋工具＋流程=系統(tǒng)

組織執(zhí)行策略2動作分解 訓練 監(jiān)督=組織執(zhí)行力

第六大環(huán)節(jié) 商業(yè)模式—顛覆行業(yè)放大夢想的力量

商業(yè)模式是一種模型、一套系統(tǒng)?。ū揭唤牵?/p>

什么是好的商業(yè)模式？

控盤、高利、長期、上市商業(yè)模式遠遠大于并包含了“贏利模式”， “贏利模式”只是“商業(yè)模式”的一小部分。

商業(yè)模式重路徑、重布局！

商業(yè)模式達到臨界點后的爆炸性增長潛力、強大的上下游“議價能力”（控盤能力）、很高的競爭門檻、越賺越多可持續(xù)性強、上市的可能性

商業(yè)模式六點

**式：精準客戶客戶定位及需求發(fā)掘

第二式：殺手級（隱性）核心需求

收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力

第三式：革命性顛覆性的成本降低

第四式：可以不斷自我復制

第五式：設置高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復制

第六式：系統(tǒng)性價值鏈的設計與重組與行業(yè)生態(tài)

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