商務(wù)談判策略與技巧 何偉老師
商務(wù)談判策略與技巧 何偉老師詳細(xì)內(nèi)容
商務(wù)談判策略與技巧 何偉老師
**單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
l 請(qǐng)描繪你心中的談判情景
l 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
l 談判時(shí)間的選擇技巧
l 談判地點(diǎn)的選擇技巧
l 談判座位的擺放策略
l 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
l 規(guī)避式談判
l 競(jìng)爭(zhēng)式談判
l 讓步式談判
l 妥協(xié)式談判
l 雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
l 時(shí)間的力量
l 專業(yè)的力量
l 權(quán)力的力量
l 人格的力量……
正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
l 從小游戲看雙贏談判
l 雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
l 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
l 談判中的5個(gè)what
l 客戶想要什么
ü 我能給什么
ü 我想要什么
ü 我要堅(jiān)持什么
ü 我可退讓什么
l 對(duì)客戶需求的了解
l 造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
談判的開局策略
l 開高走低
ü 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
ü 到底誰先開價(jià)
ü 什么時(shí)間開價(jià)
ü 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
ü 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
ü 如何一步步的亮出自己的條件
ü 如何一步步的套出對(duì)方的條件
l 故作驚詫
l 切割策略
ü 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
ü 要誘導(dǎo)對(duì)方切割
ü 什么時(shí)候切割好
l 老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
l 請(qǐng)示上級(jí)
ü 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
ü 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
l 禮尚往來
l 虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?/p>
l 黑臉白臉
ü 面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
l 小恩小惠
l 讓步策略
ü 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
ü 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
l 蠶食策略
l 草擬合同
控制談判
l 控制談判的價(jià)格
l 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
l 如何防止談判中的沖突
l 如何打破談判僵局
l 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
第三單元：演練&討論
l 完整流程的案例分析
l 客戶工作的案例分析
何偉老師的其它課程
【課程背景】政府采購規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)也說明，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí)，企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡(jiǎn)單化。2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場(chǎng)的“陽光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略
講師：何偉詳情
【課程背景】??本課程針對(duì)軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：1、?公司營(yíng)銷靠老板或幾個(gè)牛人，難以規(guī)?；卣?。2、?一旦銷售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。3、?大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。4、?單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷來獲得項(xiàng)目。5、?銷售過程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的
講師：何偉詳情
產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略 12.31
課程背景：當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代，產(chǎn)品如何在眾多同類產(chǎn)品中突出重圍，占穩(wěn)市場(chǎng)份額，產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷策略變得尤為重要。產(chǎn)品營(yíng)銷策略直接決定著產(chǎn)品營(yíng)銷的成敗。培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理/副總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理/營(yíng)銷副總經(jīng)理/CMO/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理等培訓(xùn)時(shí)間：1天課程大綱：第一節(jié)：?挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
講師：何偉詳情
SPIN 銷售實(shí)戰(zhàn) 12.31
對(duì)象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員課程介紹：如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現(xiàn)場(chǎng)，如何有效
講師：何偉詳情
O2O新營(yíng)銷 12.31
【課程背景】【課程對(duì)象】【課程時(shí)間】2天【授課方式】案例+視頻+互動(dòng)講解【課程大綱】第一講??O2O模式屬性一、O2O屬性1.?宣傳屬性2.?社交屬性3．交易屬性二、O2O模式的用途.1.?用O2O做渠道2.?用O2O做營(yíng)銷3.?用O2O做產(chǎn)品4.?用O2O做用戶三、O2O的關(guān)鍵因素.四、O2O的誤區(qū)五、O2O常見入口六、O2O的營(yíng)銷模式.七、O2O的風(fēng)險(xiǎn)第
講師：何偉詳情
【課程時(shí)間】1天6小時(shí)【課程對(duì)象】全體人員【授課方式】案例+視頻+互動(dòng)講解【課程大綱】第一講：汽車與交通的網(wǎng)聯(lián)化和智能化?一、工業(yè)革命的發(fā)展歷程?二、汽車的起源和發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力1、?汽車的發(fā)明???????2、?汽車的電子化??????3、?車聯(lián)網(wǎng)——汽車的網(wǎng)聯(lián)化??????4、?汽車的智能化與自動(dòng)化????????5、?車輛和交通數(shù)據(jù)信息的共享化?????三
講師：何偉詳情
【課程背景】產(chǎn)品擺上貨架后，是怎么被消費(fèi)者買走的？ ——這個(gè)問題可以擴(kuò)展為：誰來買？為什么買？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ ——這個(gè)問題可以擴(kuò)展為：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是同一品類陣營(yíng)的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎視眈眈的準(zhǔn)備進(jìn)入者，還是消費(fèi)者心智中那些舉棋不定的想法？ 這兩個(gè)大的問題，就是動(dòng)銷的原點(diǎn)問題?！ ∪绾螐脑c(diǎn)解決動(dòng)銷問題？就是本課程的使命。【課
講師：何偉詳情
大客戶關(guān)系營(yíng)銷 12.31
第一章大客戶關(guān)系營(yíng)銷的涵義??第一節(jié)利益是紐帶，信任是保證第二節(jié)組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營(yíng)銷中的地位第三節(jié)對(duì)供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的信任第五節(jié)中國(guó)人建立信任的路徑圖第二章建立信任八大招第一節(jié)中國(guó)人建立信任為何如此艱難第二節(jié)熟人牽線搭橋第三節(jié)只有“自信”客戶才會(huì)相信你第四節(jié)以有效的溝通技巧，尋求共同語言第五節(jié)拜訪、拜訪、再拜訪第六節(jié)銷售人員的人品
講師：何偉詳情
大客戶銷售策略 12.31
【課程背景】如果你沒有大項(xiàng)目運(yùn)作能力 1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差 2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源 3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，中標(biāo)也很苦 4、陪標(biāo)無數(shù)。 5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入?！ ?、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了 7、常常被“關(guān)系”所困惑 8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì)，苦心經(jīng)營(yíng)老半天，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走 9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂
講師：何偉詳情
大數(shù)據(jù)分析 12.31
【課程背景】數(shù)據(jù)分析不在于你掌握了多少先進(jìn)的軟件工具，也不在于你擁有多么高智商的頭腦，而是要靠更大視野、更寬角度和更具有邏輯性的思維。【課程時(shí)間】1天【課程對(duì)象】【授課方式】案例+視頻+講解互動(dòng)【課程大綱】第1?講大數(shù)據(jù)與人腦的較量1、BAT?為何如此了解我們2、大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)世界杯真的很準(zhǔn)嗎3、數(shù)據(jù)分析的五個(gè)基礎(chǔ)4、結(jié)構(gòu)化思維與分析的類別5、人腦在大數(shù)據(jù)時(shí)代并
講師：何偉詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315