《企業(yè)運營規(guī)劃與創(chuàng)新管理》

一、 分析中國汽車市場走向與經(jīng)銷商的角色

汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

1. 一線城市的汽車發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施

龐大的汽車市場，帶動汽車服務產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

精細化和個性化的服務理念

二三線城市的汽車發(fā)展走向、

增長速度加快，但對汽車品牌意識不強

二三線城市的服務網(wǎng)絡優(yōu)缺點對比

買賣雙方市場的博弈、

賣方市場占主導作用

買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性

二、 地處經(jīng)濟區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。

汽車經(jīng)銷商的核心競爭力，有兩個關鍵緯度指標,也是經(jīng)銷商日常運營的事務-----銷售和服務。如何打造這兩個緯度我們分析一下：

營銷：

1. 如何做好汽車產(chǎn)品解讀，做好市場定位，有關鍵的市場詞語對等。

案例分析：營銷的市場定位

牙膏、飲料等產(chǎn)品的競爭模式

產(chǎn)品有清晰的市場定位，與消費者關切的利益詞語畫等號

案例分析：汽車產(chǎn)品與品牌的市場定位

寶馬=速度（開）   奔馳=舒適（坐）

北京現(xiàn)代索八的低調(diào)奢華戰(zhàn)略

清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標群體）

汽車產(chǎn)品手冊的目標群體解讀

一句話敘述目標群體的需求和關注的切身利益

2. 營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標

嚴格按照廠家的標準化銷售流程操作

基本流程分析：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務

指定銷售人員，指定銷售汽車產(chǎn)品

更有針對性的分配銷售人員

了解跟多的競品知識與銷售話術

銷售人員的績效考核制度，激發(fā)銷售熱情

沒有績效的銷售人員就沒有動力

開發(fā)營銷渠道，建設完善的銷售體系

讓客戶的選擇更便利，更直觀

汽車交易市場的模式

貼近客戶的汽車展廳

有效的做好企業(yè)聯(lián)盟、相互支持

與當?shù)刂纳虉雠c企業(yè)共同做活動

定期的長期開展巡展活動

服務：

1. 從汽車行業(yè)整體的發(fā)展看待未來發(fā)展模式

從營銷理念（4p、4c）的轉變看發(fā)展、

4p：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務提升品牌的影響力。

提升汽車產(chǎn)品的溢價力

將無形的服務轉變有形的服務，提升服務品質

強化服務流程的使用

基本流程分析：客戶關聯(lián)、客戶接待、制單報價、客休關懷、派工維修、品質檢控、交車結算、跟蹤服務。

提升服務品質的幾個關鍵指標：高效、快捷、細節(jié)、貼心

全方位的為客戶服務贏得市場

學會企業(yè)經(jīng)營的舍得理念，做好加減法則

多元化與專業(yè)化的區(qū)分

3)波特五力分析法：

五力：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

車間維修與配件的標準化與流程化

三、 提升企業(yè)利潤空間與績效

1. 如何打好品牌戰(zhàn)

如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。

與競爭品牌的經(jīng)典話術分享（案例）

品牌的市場策略與推廣。

2. 提升價格戰(zhàn)與縮減成本

優(yōu)勢的價格戰(zhàn)，首先要縮減成本

如何提升與競爭品牌的價格優(yōu)勢

價格戰(zhàn)的價格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值

3. 案例分享：汽車核心價值

滿足汽車后時代的服務需求

4. 了解汽車產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，打好產(chǎn)品戰(zhàn)

產(chǎn)品的核心賣點數(shù)據(jù)分析（動力、操控、進口、安全、節(jié)能）

本汽車產(chǎn)品與競品的比較優(yōu)缺點

數(shù)據(jù)的解讀要有事實的依據(jù)，增強可信度

列舉客戶的數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品內(nèi)涵

5. 建立車友俱樂部，完善汽車后市場的服務，增加企業(yè)運營新利潤點。

車友俱樂部的運作流程與規(guī)范分析

車友俱樂部的入會細節(jié)分析

車友俱樂部的各項福利待遇（吸引入會的條件）

俱樂部的后市場運營方案（已有成熟案例分享)

四、 提升全體員工的綜合素質，提升魅力打好團隊戰(zhàn)

  經(jīng)銷商構架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團隊。

1. 員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力。

如何提升個人魅力的指標，加強團隊的合作性。

各個崗位的標準化流程與職責，有章可循。

區(qū)隔自己的競爭對手，樹立行業(yè)特色，精準的市場定位。

提升員工的職業(yè)化標準，與品牌文化相吻合。

2. 企業(yè)管理的績效考核

績效考核標準分析（運營管理績效表格與操作）

制度是有效協(xié)調(diào)問題的方法

店內(nèi)每一個崗位都有完整的工作流程與崗位職責

在現(xiàn)有的績效考核系統(tǒng)中加入流程KPI考核

已有完善的考核文檔，可以根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有條件進行適當?shù)男薷暮屯晟啤?/p>

實行標準化、流程化管理，避免人員流失造成企業(yè)無法運轉，以能力為導向，不予職位為導向，提升競爭優(yōu)勢與激情。

五、 提升領導者的管理職能

經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發(fā)揮個人特長、創(chuàng)造價值。

1. 合格的企業(yè)領導應有軟硬兩個實力

  企業(yè)領導的硬實力是行業(yè)的技能和經(jīng)驗，像個內(nèi)行和講師的樣子。企業(yè)領導的軟實力是管理的方法和技巧，塑造人格魅力。

2. 領導者的幾個核心特質的打造

   領導者帶領企業(yè)發(fā)展的過程中要有強烈的信念，愿景、和責任感。讓下屬有未來，有安全感，有強大的后盾做支撐。

3. 領導的四個核心職能的打造

   在管理企業(yè)和員工時要懂得目標、 組織、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術四個核心職能的確定和建設。企業(yè)也有前進的方向和方法。

4. 情景領導和領導風格分析

  告知式、推銷式、參與式、授權式四種領導風格的分析

5. 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的企業(yè)員工

企業(yè)員工的培養(yǎng)和選拔

  企業(yè)選人比培養(yǎng)人重要、合格的人才會縮減企業(yè)的成本，如何確定是適合企業(yè)發(fā)展的人才

企業(yè)員工的專業(yè)性培養(yǎng)

  教育也是企業(yè)發(fā)展投資的一種成本，培養(yǎng)的幾個階段，設立輔導員的制度。讓員工有個人的職業(yè)目標和職業(yè)規(guī)劃。

員工的培養(yǎng)要框定流程，有效的展開和執(zhí)行

  治企之難、不在治善、而在治奸、疏導人性、防范惡欲、故以制度為軸心，懲惡揚善規(guī)范行為、、、

6. 管理團隊的有效授權

什么是授權，授權的基本原則分析

  有效地授權就會有效的完成任務，原則：任務必須明確，任務要適合下屬，授權要自愿接受，預先做好監(jiān)督指導的方法。

授權的幾個基本步驟分析

  確定授權的范圍、確定合適的人選，與人選深入的交談，被授權人提供行動方案，方案審查，監(jiān)督執(zhí)行和修正。

領導不愿意授權的原因分析

  權利代表著責任，不相信下屬的能力，不愿意放權，在做事方面過于保守，過分的擔心無法開拓創(chuàng)新。

權力集中制和權力分散制的優(yōu)缺點分析。

根據(jù)不同的汽車品牌詳細的解讀與分析、提供策略支持。好與客戶提前溝通。

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