《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

  培訓(xùn)講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡(jiǎn)介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名政企合作營(yíng)銷(xiāo)與溝通培訓(xùn)專(zhuān)家年齡和多年的沉淀，決定他是中國(guó)第一代資深頂尖政企合作及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大 詳細(xì)>>

韓金鋼
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念

1. 銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題

2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的

4. 客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的

5. 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

6. 銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素

1. 銷(xiāo)售人員的作用

2. 銷(xiāo)售真正的含義與功能

3. 如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求

4. 銷(xiāo)售成功的三部曲

三、探測(cè)深層次需要的方法和工具

1. 如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)的溝通

2. 掌握幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求的方法

3. 銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

4. 避免主觀(guān)判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)

5. 解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用

6. 學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣

7. 學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧

8. 掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系

1. 找到項(xiàng)目的線(xiàn)人和突破口

2. 怎樣做線(xiàn)人的具體工作

3. 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題

4. 分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)

5. 客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么

6. 分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍

7. 搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素

8. 弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通 

五、怎樣始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置

1. 在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀(guān)地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

2. 有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

3. 了解影響銷(xiāo)售的主要因素

4. 分析影響銷(xiāo)售的重要要素

六、分析現(xiàn)狀的工具和策略

1. 如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估

2. 怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

3. 建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段

七、怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系

1. 決策層與人脈關(guān)系的把控

2. 把握決策者與影響者

3. 高度參與低度參與的解析

4. 可能出現(xiàn)的四種情況

5. 決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換

6. 客戶(hù)當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

7. 應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

八、歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)

1. 確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò)

2. 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案

3. 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑

4. 銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表

5. 對(duì)銷(xiāo)售人員的終有效建議

九、總結(jié)與收尾

結(jié)

合課程，制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作




 

韓金鋼老師的其它課程

政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國(guó)做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門(mén)課。經(jīng)緯皆術(shù)是過(guò)程，道法自然是上佳的境界；對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來(lái)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總利潤(rùn)的50，“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門(mén)打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)

 講師：韓金鋼詳情

售前及銷(xiāo)售工程師專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧（2天）課程背景針對(duì)高科技產(chǎn)品的銷(xiāo)售，由于銷(xiāo)售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷(xiāo)售員獨(dú)自和客戶(hù)溝通有困難；因此，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了售前工程師這個(gè)特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責(zé)不是搞技術(shù)，而是為銷(xiāo)售過(guò)程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客戶(hù)的技術(shù)

 講師：韓金鋼詳情

《卓越客戶(hù)服務(wù)》主講：韓金剛老師課程目標(biāo)：作為一個(gè)提供服務(wù)者，你每天都在與客戶(hù)打交道：提供信息、解決問(wèn)題、還要提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和減少投訴。你是否需要一個(gè)系統(tǒng)、有效的方法？當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會(huì)。企業(yè)與企業(yè)之間，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶(hù)覺(jué)得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識(shí)、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專(zhuān)業(yè)的

 講師：韓金鋼詳情

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控及N倍業(yè)績(jī)提升的秘訣》課程對(duì)象：銷(xiāo)售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理課程賣(mài)點(diǎn)：?課題新穎、案例教學(xué)、沙盤(pán)模擬、獨(dú)一無(wú)二?圍繞著大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、分析和教練工具?倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷(xiāo)售工具包和輔導(dǎo)工具?引出有針對(duì)性的銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)項(xiàng)目，與客戶(hù)保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系課程目標(biāo)：銷(xiāo)售管理者的困惑：?對(duì)管理者的定位、角

 講師：韓金鋼詳情

《以結(jié)果為導(dǎo)向的銷(xiāo)售過(guò)程管控》（3天）課程對(duì)象：銷(xiāo)售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理及一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理者課程賣(mài)點(diǎn)：?課題新穎、案例教學(xué)、沙盤(pán)模擬、獨(dú)一無(wú)二?圍繞著大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具?倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷(xiāo)售工具包和輔導(dǎo)工具?引出有針對(duì)性的銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)項(xiàng)目，與客戶(hù)保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系課程目標(biāo)：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管

 講師：韓金鋼詳情

《專(zhuān)業(yè)談判策略與技巧》（2天）談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過(guò)程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶(hù)達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)ｉT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)

 講師：韓金鋼詳情

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（3天）今天的推銷(xiāo)，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶(hù)的要求越來(lái)越多，客戶(hù)變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑

 講師：韓金鋼詳情

跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)作（2天）課程目標(biāo)了解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及真正意義打破自身部門(mén)運(yùn)作概念改變以自我為核心的格局建立和正確理解公司的價(jià)值觀(guān)營(yíng)造公司團(tuán)隊(duì)的合作氛圍學(xué)習(xí)并懂得共贏的理念；團(tuán)隊(duì)贏，個(gè)人贏；掌握取得共贏的方法和技巧如何與同事建立良好的合作關(guān)系,充分使用溝通技巧系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門(mén)之間、同事之間的協(xié)作理念和方法真正懂得學(xué)會(huì)設(shè)身處地，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作技能；成為團(tuán)隊(duì)中引領(lǐng)者，

 講師：韓金鋼詳情

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及心理分析2天（最少）?尊敬的銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷(xiāo)售人員是否有就一個(gè)大單獨(dú)立與客戶(hù)溝通、談判的能力和功底？您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實(shí)可行的大客戶(hù)銷(xiāo)售工具？您是否為您的銷(xiāo)售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足，不能很嫻熟地與客戶(hù)內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為銷(xiāo)售人員提供過(guò)

 講師：韓金鋼詳情

《高效管理溝通》2天背景介紹在信息年代的今天，管理者比任何時(shí)候都需要在組織內(nèi)部和外部更好的進(jìn)行信息交流和管理溝通。如何確保渠道暢通？怎樣使各種管理信息和決策在傳遞過(guò)程中不走樣？這些都是各層管理者面臨的共同問(wèn)題。正是因?yàn)闇贤ㄈ绱似毡楹皖l繁，我們通常將溝通視為理所當(dāng)然，但看似簡(jiǎn)單的溝通，卻不時(shí)在我們不經(jīng)意的時(shí)候給我們的管理工作帶來(lái)不少的煩惱和教訓(xùn)：?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑

 講師：韓金鋼詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有