銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
**章、理財(cái)?shù)幕纠砟睿?/p>
Ø 理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
Ø 經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)
Ø 理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）
Ø 理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
Ø 理財(cái)?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利
Ø 誰(shuí)偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
Ø 分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
Ø 做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性
第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶的分析
Ø 誰(shuí)是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL
Ø 普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長(zhǎng)尾理論
Ø 客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者
Ø 客戶的需求，馬斯洛需求層次
Ø 生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?/p>
Ø 四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)?、蝸牛族、慈烏?/p>
Ø 客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢
Ø 客戶的財(cái)務(wù)狀況分析
第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
Ø 你適合做營(yíng)銷嗎？（營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)）
Ø 目標(biāo)：客戶在哪里？誰(shuí)有決定權(quán)MAN原則
Ø 量變質(zhì)變：客戶是跑出來(lái)的（案例：坐以待斃）
Ø 討論：大誠(chéng)信與小伎倆
Ø 營(yíng)銷的4P4C4R
Ø 討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心
Ø 從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次
Ø 換位思考：營(yíng)銷是難的兩件事，也是容易的兩件事
Ø 電話約見(jiàn)
² 自報(bào)家門：介紹自己以及單位
² 你的微笑我可以聽(tīng)見(jiàn)
² 短時(shí)間引發(fā)興趣
² 電話重要的是約見(jiàn)
² 電話營(yíng)銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
Ø 好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄
Ø 實(shí)用的方法：二選一
Ø 營(yíng)銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！
Ø 拜訪技巧：
² 時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚
² 暈輪效應(yīng)，**印象很重要
² 寒暄及談資：琴棋書(shū)畫(huà)劍，詩(shī)歌茶酒花
² 聽(tīng)比說(shuō)更重要
² 適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：?jiǎn)柧苡袔锥喑?/p>
² 正確地處理異議
Ø 贊美法：PMP
Ø 微笑：世界通行的語(yǔ)言
Ø 巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則
Ø 巧用從眾心理：槍打出頭鳥(niǎo)
Ø 巧用貪小便宜的心理
Ø 饑餓營(yíng)銷法：蘋(píng)果的案例
Ø 幽默：營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑
Ø 送禮：千里送鵝毛禮輕人意重
Ø 外圍營(yíng)銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要
Ø 產(chǎn)品組合營(yíng)銷
Ø FABE營(yíng)銷方法
Ø 顧問(wèn)式營(yíng)銷與組合營(yíng)銷
Ø 會(huì)議營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷
Ø 內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
Ø 營(yíng)銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
Ø 緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
Ø 創(chuàng)意營(yíng)銷：小小的創(chuàng)意大大的不同
第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
Ø 討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面
² 存貸款
² 保險(xiǎn)產(chǎn)品
² 基金產(chǎn)品
² 黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）
² 股票與債券
² 信托產(chǎn)品
² 高利貸
² 擔(dān)保產(chǎn)品
² 房地產(chǎn)
² VC,以及PE
Ø 銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析
² 產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
² 產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
² 角色扮演，通關(guān)演練
Ø 整理成冊(cè)：營(yíng)銷話術(shù)
第五章、客戶關(guān)系管理
Ø 營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹
Ø 客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析
Ø 四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
Ø 鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品
陳瑜老師的其它課程
天上午章、營(yíng)銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對(duì)公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李
講師：陳瑜詳情
客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷 01.01
【培訓(xùn)內(nèi)容】Oslash;篇：對(duì)私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第二篇：對(duì)公業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第三篇：綜合產(chǎn)品話術(shù)分析與提煉Oslash;第四篇：綜合金融服務(wù)Oslash;第五篇：綜合客戶維護(hù)【課程內(nèi)容】篇：對(duì)私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)破冰之旅：營(yíng)銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）一、科特勒營(yíng)銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（
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公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售 01.01
破冰之旅游戲：?jiǎn)我粻I(yíng)銷與綜合營(yíng)銷的對(duì)比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包一、客戶群的概念1、公司類客戶個(gè)金的需求（1）集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的（2）不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財(cái)（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)二、行業(yè)鏈的概念
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農(nóng)信客戶存貸款營(yíng)銷 01.01
一、存款營(yíng)銷篇1、案例：客戶是我行長(zhǎng)期客戶，在我行有20萬(wàn)1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險(xiǎn)提示留存法（3）保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行
講師：陳瑜詳情
一、五進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營(yíng)銷的策略（3）V:價(jià)值與流程臺(tái)州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)（2）W:我們的劣勢(shì)（3）O:我們的機(jī)會(huì)（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)3、銷售的漏斗：營(yíng)銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)
講師：陳瑜詳情
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 01.01
章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅(jiān)強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營(yíng)銷是世界上難的容易的兩件事
講師：陳瑜詳情
一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)：挑與銷（對(duì)公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險(xiǎn)的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對(duì)待的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺(tái)州銀行的做法）（3）對(duì)公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價(jià)值投資理
講師：陳瑜詳情
章、營(yíng)銷自己篇一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場(chǎng)化對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略3、資本約束對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略二、應(yīng)對(duì)方式（1）融資（2）融信：舉例說(shuō)明（3）融智：舉例說(shuō)明三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)四、營(yíng)銷成功的六大公式1、通用的營(yíng)銷公式：營(yíng)銷業(yè)績(jī)2
講師：陳瑜詳情
破冰之旅5分鐘：客戶的購(gòu)買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營(yíng)銷高手嗎？一、客戶購(gòu)買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開(kāi)的時(shí)候1、科特勒營(yíng)銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購(gòu)買行為的分析：動(dòng)機(jī)——信任——行為的模型分析（1）
講師：陳瑜詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315