大客戶服務中九型人格的應用

  培訓講師：侯鳳麟

講師背景：
侯鳳麟——Lily實戰(zhàn)派金融管理專家16年全球500強金融公司管理層經驗北京大學EMBA班特約講師清華大學EMBA班特約講師人民大學特約金融講師中國國際金融學院特約講師花旗銀行高級講師中信證券高級講師中美大都會高級講師教育背景：ParisD 詳細>>

侯鳳麟
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大客戶服務中九型人格的應用詳細內容

大客戶服務中九型人格的應用

**單元：金融業(yè)服務營銷的心理學應用

本章結合金融業(yè)特點，分析服務營銷中客戶的不同心理特點，提出了服務營銷的多贏心理模型；

1、大客戶營銷的多階段曲線圖；

2、階段中客戶的心理特點；

3、反應程度（過度和不足）與個人性格特點

4、心理服務營銷多贏模型：

◆K:適合客戶個體特點的投資需求

◆X:適當的產品或產品組合

◆Y:符合客戶個性的溝通方式

◆Z:內部團隊支持。

5、模型應用舉例：

◆為什么客戶容易被騙子忽悠？

◆一個成功大客戶的營銷步驟

6、小節(jié)：投資風格與個性完全相關。


第二單元：九型人格金融工具

本部分詳細介紹九型人格金融工具，包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。

1、什么是九型人格？起源與在國內外的應用。

2、九型性格學習：

◆九種性格的介紹

◆性格測試

◆每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式

◆每種性格的識別方式

◆識別自我和識別他人練習

◆每種性格的情緒模式、應激反映模式

3、個性識別技巧：**語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。

4、每種性格可能的投資風格。

5、每種性格的3類反映：

◆面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應；

◆面對行情拐點時的不同反應；

◆在服務營銷不同時期的反應。


第三單元：九型人格與多贏模型應用

本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應用九型人格和多贏模型，針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。

1、誰是適合你的長期大客戶？

◆根據你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。

2、你的團隊合作高效嗎？怎樣組成個性互補的營銷團隊。

◆應用練習：

分組，每組選擇一個潛力大客戶，應用九型人格工具和多贏價值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。

◆各組方法PK,老師點評


第四單元：課程總結與課后應用方法

1、服務營銷客戶四階段

2、多贏價值模型

3、九型人格工具

4、課后應用舉例和應用注意事項

5、書籍推薦和課后網絡輔導方式

 

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