《銀行客戶經理新競爭環(huán)境下核心技能提升》

  培訓講師：閆和平

講師背景：
講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師曾為工、農、中、建、交、招商、中信、 詳細>>

閆和平
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《銀行客戶經理新競爭環(huán)境下核心技能提升》詳細內容

《銀行客戶經理新競爭環(huán)境下核心技能提升》

**部分  銀行外拓營銷與沙龍活動策劃

一、 銀行網點外拓營銷模式的三大轉變 

1、銀行外拓營銷模式之客戶選擇轉變

   案例分享：以產品選客戶與客戶選產品混搭營銷模式

2、銀行外拓營銷之批量開發(fā)的兩大要點

   案例分享：某銀行的弱勢營銷

3、銀行客戶營銷之新媒體開發(fā)

    案例分享：發(fā)現(xiàn)—營銷—維護一條龍

二、外拓營銷活動主題

1、活動主題與銀行產品的匹配原則

 案例分享：

 某銀行的主題活動帶來的113個意向客戶，315萬理財銷售

2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

3、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶想要什么？

三、外拓營銷活動實施

1、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

2、營銷活動實施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

3、營銷活動前的三大注意事項

   案例分享：過程還是形式？

4、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關愛

四、營銷活動后續(xù)

1、營銷活動的后續(xù)跟蹤

   案例分享：廣場舞的成功與失敗

2、營銷活動現(xiàn)場客戶的后續(xù)參與

3、營銷活動優(yōu)化持續(xù)改進方法

  案例分享：某銀行的營銷活動后客戶跟蹤帶來3個大客戶

第二部分  銀行產品營銷

1、存款產品的核心賣點

案例分享：

(1)存款對中低層客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）

(2)存款對高端客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）

2、理財產品的核心賣點

    案例分享：29歲客戶經理理財產品的銷售

3、電子產品的核心賣點

   案例分享：蠶食下的客戶開發(fā)

討論：本行產品核心賣點提煉

   4、客戶經理萬能營銷一句話

       案例分享：您讓我太失望了！

   5、陣地營銷的兩大核心要點

   案例分享：恒豐銀行連續(xù)一周每天都成交的新客戶開發(fā)

   6、客戶經理與營業(yè)主管、大堂經理、柜員崗位聯(lián)動營銷

       案例分享：大堂經理與客戶經理的配合開發(fā)的VIP客戶

第三部分  銀行存款客戶的開發(fā)流程

1、什么才是我們的客戶？

2、銀行客戶在哪里？

l 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法

3、銀行客戶開發(fā)的3大方式

l 某銀行客戶開發(fā)案例分享

4、新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式

l 案例分享：浙江某銀行的相親活動

5、網點中的過程營銷

   案例分享：某農商行大堂經理與柜員的變化

第四部分  銀行客戶的營銷技巧

1、什么是客戶需求？

l 興業(yè)銀行案例分享

2、良好客戶關系建立的技巧

l 26歲優(yōu)秀銀行人員的2300萬的案例分享

3、銀行客戶營銷中的過程控制

l 案例分享：兩個辛勤銀行人員的不同營銷結果

4、快速建立信任的原則

5、營銷是一個過程

l 案例分享：這樣賣您的銀行產品

6、銀行產品創(chuàng)新營銷

l 案例分享：山東某農商行的產品營銷

7、銀行產品銷售話術

8、銀行產品銷售過程中異議處理技巧

  第五部分  銀行網點中的營銷技能培訓

1、銀行網點營銷流程設計原則

2、銀行網點中聯(lián)動營銷訓練

3、銀行網點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

4、銀行網點營銷之客戶經理營銷法則

       捧殺技巧運用：客戶經理客戶識別營銷的一個VIP萬的客戶

第六部分   存量客戶的二次營銷

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第七部分   差異化營銷

1、以產品為核心的差異化營銷

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”

             2）農商行差異化營銷成功900萬的大客戶

2、以競爭對手為核心的差異化營銷

   案例分享：了解我們的對手嗎？

3、以客戶為中心的差異化營銷

   案例分享：不同客戶的不同營銷方式

4、大客戶維護的專業(yè)知識積累

5、維護大客戶知識寬度的四大要求

第八部分   營銷過程中的團隊協(xié)作

1、什么是真正的團隊？

2、銀行優(yōu)秀團隊的三大特質

3、營銷過程中的分工協(xié)作技巧

   案例分享：某銀行的整體營銷成功案例

第九部分   客戶關系維護

1、客戶關系維護的必要性

2、做好客戶關系維護的3大核心原則

3、大客戶維護的5種方式

l 案例分享：招商銀行的客戶維護

6、大客戶維護對客戶經理的綜合要求

7、大客戶維護的專業(yè)知識積累

8、維護大客戶知識寬度的四大要求

第十部分  銀行客戶營銷的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升服務營銷的有效手段


 

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部分大堂經理角色認知1、大堂經理的定位2、大堂經理的職責3、大堂經理的價值第二部分大堂經理的現(xiàn)場管理1、營業(yè)網點的物理布局興業(yè)銀行網點案例分享2、現(xiàn)場管理中的環(huán)境管理1）營業(yè)前“傻瓜式”的“五查”方法；2）營業(yè)中3）營業(yè)后“三檢查”步驟；怎么才能讓“一填寫”不再是走形式；怎樣才能發(fā)揮“一報告”的價值，發(fā)現(xiàn)自己的價值。3、大堂經理的現(xiàn)場人員管理1）客戶的管理“

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部分銀行網點轉型趨勢1、國外銀行網點經營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網點經營現(xiàn)狀2、國內不同銀行網點轉型現(xiàn)狀建行轉型分析、農行轉型分析3、國內銀行網點轉型的必要性第二部分網點轉型中網點的合理分區(qū)1、銀行網點分區(qū)的依據(jù)2、銀行網點分區(qū)的案例分析興業(yè)銀行網點案例分享第三部分銀行網點轉型中硬件環(huán)境的布置1、網點內部硬件環(huán)境布局依據(jù)2、網點硬件環(huán)境暗訪檢查要點分析第四

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部分柜員的自我認知1、柜員的自我認知2、柜員的職業(yè)生涯第二部分柜員的禮儀訓練1、一個合格柜員的禮儀標準訓練1）站姿2）坐姿3）行走4）服裝以及配飾2、柜員的服務禮儀訓練1）辦理業(yè)務中的行為禮儀訓練2）辦理業(yè)務中的語言禮儀訓練一個連續(xù)幾年優(yōu)秀柜員的自述第三部分柜員的服務營銷技能1、柜員的服務技能訓練2、柜員的營銷話術訓練1）一句話營銷2）一個柜員7000萬的銷

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