電話營銷 閔新聞老師

一、電話開發(fā)4大心法

1、常心：所有的開發(fā)都是從拒絕開始

2、恒心：量變一定會(huì)變成質(zhì)變

3、愛心：客戶需要我們的幫忙

4、信心：成功在于行動(dòng)

－－【案例分享】：2014 年中原地產(chǎn)上海區(qū)域銷冠年鄭海軍年收入172萬，一天打150個(gè)電話的案例分享 ！

－－【分組討論】：作為銷售顧問我們?cè)陔娫挔I銷這個(gè)模塊，遇到哪些心理挑戰(zhàn)，我們又將有什么好的方法去化解，讓自己保持良好的心態(tài)呢？

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員電話信念植入和演練，閔新聞老師帶練及考核！

二、電話開發(fā)3大準(zhǔn)備

1、 狀態(tài)準(zhǔn)備

2、 資源準(zhǔn)備

3、 話術(shù)準(zhǔn)備

－－【案例分享】：三亞雅居樂電銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行電話開發(fā)前案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況電話開發(fā)前，進(jìn)行哪些電話開發(fā)準(zhǔn)備分析和討論，以及要做好哪些準(zhǔn)備？ 

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行電話開發(fā)前的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場考核評(píng)比。

三、數(shù)據(jù)庫資源13大整合

1、公司已成交客戶名單

2、公司未成交客戶名單

3、競品項(xiàng)目業(yè)主的名單

4、購買競品項(xiàng)目的名單

5、總裁班名單

6、金融系統(tǒng)名單

7、行會(huì)商會(huì)名單

8、商業(yè)系統(tǒng)名單

9、高爾夫名單

10、4S店名單

11、會(huì)所名單

12、游艇名單

13、企業(yè)主名單

14、醫(yī)院、學(xué)校、電信，移動(dòng)、聯(lián)通名單

15、自己曾經(jīng)消費(fèi)場所朋友的名單

－－【案例分享】：嘉興東方國潤銷售顧問如何進(jìn)行電話資源名單整合案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行哪些些電話開發(fā)前的資源名單整合遇到哪些問題？以及如何去整合電話名單？ 

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況去整合電話名單和演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場考核評(píng)比。

四、電話開發(fā)的3大武器

1、 溝通話術(shù) 

2、 語氣語調(diào)

3、 肢體動(dòng)作

－－【案例分享】：融科項(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問在電話溝通介紹項(xiàng)目過程中三大武器運(yùn)用有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？ 

－－【分組討論】：

1、如何進(jìn)行話術(shù)吸引客戶愿意和我們交流？以及愿意花時(shí)間來現(xiàn)場看房的話術(shù)！

2、如何用動(dòng)聽悅耳，專業(yè)抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)和對(duì)方進(jìn)行共鳴？如何在電話溝通中想象就和客戶面對(duì)交流的肢體催眠投入狀態(tài)

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行電話溝通三大武器的使用模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

五、電話開發(fā)新客戶話術(shù)6大步驟（注：不同行業(yè)電話時(shí)間不一樣）

1、選對(duì)池塘

2、面帶微笑

3、抑揚(yáng)頓挫

4、自報(bào)家門

5、給出好處

6、邀約現(xiàn)場

－－【案例分享】：碧桂園十里銀灘惠州項(xiàng)目的張敏英銷冠電話開發(fā)新客戶案例分享！

－－【分組討論】：張敏英電話開發(fā)中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中開發(fā)新客戶遇到哪些難題？以及這些難題有什么好的方法去解決呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演置業(yè)顧問和新客戶進(jìn)行電話開發(fā)六大步驟使用模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

六、電話邀約老客戶話術(shù)7大步驟（注：不同行業(yè)電話時(shí)間不一樣）

1、選對(duì)池塘

2、面帶微笑

3、抑揚(yáng)頓挫

4、自報(bào)家門

5、寒暄溫暖

6、給出好處

7、邀約現(xiàn)場

－－【案例分享】：碧桂園十里銀灘惠州項(xiàng)目的張敏英銷冠電話邀約老客戶案例分享！

－－【分組討論】：張敏英電話邀約老客戶中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中邀約老客戶客戶遇到哪些難題？以及這些難題有什么好的方法去解決呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演置業(yè)顧問和老客戶進(jìn)行電話邀約7大步驟使用模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

七、電話跟進(jìn)老客戶話術(shù)7大步驟（注：不同行業(yè)電話時(shí)間不一樣）

1、選對(duì)池塘

（1）、跟進(jìn)2大信念：

A、你不跟進(jìn)，你的競爭對(duì)手很樂意跟進(jìn)你的客戶

B、客戶不買，不是因?yàn)槟愕碾娫挾嗨麩┎毁I，而是項(xiàng)目可能哪點(diǎn)沒有解決她的**隱藏需求 。

（2）、跟蹤時(shí)間（ A1BC2 法則）

2、面帶微笑

3、抑揚(yáng)頓挫

4、自報(bào)家門

5、寒暄溫暖

6、電話逼迫 （戶型、時(shí)間、樓層、位置、優(yōu)惠等）

7、邀約現(xiàn)場

－－【案例分享】：碧桂園十里銀灘惠州項(xiàng)目的張敏英銷冠電話跟進(jìn)老客戶案例分享！

－－【分組討論】：張敏英電話跟進(jìn)老客戶中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中跟進(jìn)老客戶客戶遇到哪些難題？以及這些難題有什么好的方法去解決呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演置業(yè)顧問和老客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)7大步驟使用模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

八、客戶檔案整理3大注意

1、ABC級(jí)別客戶順序排名

2、報(bào)備主管和經(jīng)理給建議

3、電話內(nèi)容備注詳細(xì)

－－【案例分享】：碧桂園十里銀灘惠州項(xiàng)目的張敏英銷冠電話后客戶檔案案例分享！

－－【分組討論】：張敏英老客戶檔案整理中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中客戶檔案遇到哪些難題？以及這些難題有什么好的方法去解決呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶檔案模板的使用模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

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