《狼性冠軍團隊拓客行銷及心智銷售殺客逼定成交》

**模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“冠軍團隊”訓練

**單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

【學習總結(jié)】：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術(shù)。

【案例分析】：以天津融創(chuàng)狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。

第二 單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團隊經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**老師案例分享,學員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲睦切怨谲妶F隊進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師**學員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓練！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“拓客行銷”訓練

**單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對當前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認知！

2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點 

3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù) 

1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排

2、如何進行拓客精準客戶人群定位

3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

4、如何進行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進行拓客海陸空三個戰(zhàn)地拓客

6、如何進行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發(fā)和訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行

一、 商圈派單  

二、 動線阻截

三、 商戶直銷

四、 客戶陌拜   

五、 展會爆破 

六、 企業(yè)團購 

七、 商家聯(lián)動 

八、 異業(yè)聯(lián)盟

九、 分銷渠道

十、 競品阻截 

案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師**學員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓練！

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“電話營銷”訓練

**單元：電話溝通四大修煉

一、電話溝通3大法寶

二、電話溝通4大步驟

三、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

四、電話行銷溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第二單元：電話營銷4大工具

一、電話接聽溝通3大技巧

二、電話開發(fā)溝通6大步驟

三、電話邀約溝通5大技巧

四、電話跟進回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師**學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰(zhàn)訓練！

第四模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“殺客逼定”訓練

**單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓練

一、 理智穩(wěn)健型 案例客戶 

二、 感性沖動型 案例客戶  

三、 優(yōu)柔寡斷型  案例客戶 

四、 借故拖延型 案例客戶 

五、 沉默寡言型 案例客戶  

六、 喋喋不休型 案例客戶 

七、 畏手畏腳型 案例客戶  

八、 斤斤計較型 案例客戶 

九、 迷信風水型 案例客戶  

十、 盛氣凌人型 案例客戶 

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓練

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學員訓練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓練 

一、客戶接待6大步驟

二、客戶接待5大注意點

三、建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備 案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第五單元：房地產(chǎn)項目介紹訓練 

一、如何進行沙盤解說

二、如何進行銷控配合

三、如何評價競爭樓盤

四、如何回答客戶提問

五、如何面對群體客戶

六、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

七、如何調(diào)動客戶注意力

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓練 

一、看房前5大準備策略

二、看房情景催眠引導法?

三、解除問題優(yōu)勢彌補法？

四、如何運用帶看5覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹原理？

六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價格太貴啦！

2、我要考慮考慮！

3、你們房子交通配套不方便！

4、你們這里人氣太差！

5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！

6、房價會跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完再答復你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)價格談判訓練（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則

六、 房地產(chǎn)價格談判的5步法

七、價格異議處理14大策略

－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

二、客戶下定3大原因分析

三、客戶下定的3大條件

四、逼定4大策略方式

五、逼定成交12大時機

六、逼定10大成交方法

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師**學員的討論分享,就企業(yè)銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練！

第五模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“微信營銷”訓練

一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法

二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略

三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略

四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略

五、房地產(chǎn)微信自媒體運營的4 大原則

六、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式

七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略

八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式 

九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析

十、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)方面哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅?a href="http://www.fanshiren.cn/neixun/retrieval/157_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">互聯(lián)網(wǎng)個人自媒體營銷分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師**學員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體的指導和方案,學員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練！

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