如何開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)

  培訓(xùn)講師：許麗潔

講師背景：
外貿(mào)資深專(zhuān)家，海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高級(jí)顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)知名外貿(mào)雜志專(zhuān)欄作家《高效參展與客戶(hù)成交》系列專(zhuān)著作者深圳市外經(jīng)貿(mào)局特聘海外專(zhuān)家深圳高新協(xié)會(huì)特聘海外專(zhuān)家深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)海外分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、首席海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師；十五年的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，曾在深圳多家知與海外 詳細(xì)>>

許麗潔
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如何開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)詳細(xì)內(nèi)容

如何開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)

一： 什么是大客戶(hù)
1．海外大客戶(hù)的特點(diǎn)
2. 海外大客戶(hù)的分類(lèi)
3. 怎樣選擇對(duì)等的大客戶(hù)
4. 海外大客戶(hù)的基本評(píng)估方法

二：大客戶(hù)采購(gòu)的概況
1．大客戶(hù)的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程；
2．大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)主要考慮的因素
3．不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者
4. 大客戶(hù)的采購(gòu)決策特點(diǎn)
三：在哪里獲得大客戶(hù)
1．從國(guó)際展覽上獲得大客戶(hù)；
2．出國(guó)拜訪(fǎng)大客戶(hù)；
3．從會(huì)議和論壇獲得大客戶(hù)；
4．從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶(hù)
四：如何建立與大客戶(hù)初始關(guān)系

把握客戶(hù)需求,建立客戶(hù)信任
1．形象和**印象
2．贏(yíng)得客戶(hù)信任
3．有效使用圖文資料
4．建立規(guī)范化銷(xiāo)售流程

把握客戶(hù)需求,快速解答客戶(hù)問(wèn)題
1．技術(shù)問(wèn)題的回答
2．交易條件問(wèn)題的解答
3．客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答
4．新問(wèn)題的解決
5．不明目的問(wèn)題的解答

把握客戶(hù)需求,有效解決客戶(hù)疑問(wèn)
1．分析客戶(hù)疑問(wèn)的背景
2．向客戶(hù)提供說(shuō)明
3．使用有影響力的表達(dá)方法
4．提供承諾

五：大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)與對(duì)策
1．高門(mén)檻，難以切入大客戶(hù)
2．對(duì)公司和工廠(chǎng)的實(shí)力的要求
3. 對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的要求
4. 對(duì)價(jià)格的要求
5. 對(duì)品質(zhì)的要求
6. 開(kāi)發(fā)過(guò)程的長(zhǎng)周期和高出錯(cuò)率
7. 對(duì)方有穩(wěn)定的合作伙伴
8．如何處理海外客戶(hù)的國(guó)內(nèi)辦事處的關(guān)系
9. 如何處理HK 辦事處的關(guān)系

10. 如何處理海外總部的關(guān)系

六：如何接到訪(fǎng)的重點(diǎn)大客戶(hù)

1. 了解客戶(hù)
2. 了解自我
3. 優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)考察公司的重點(diǎn)環(huán)節(jié)
 1）如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
 2）如何體現(xiàn)公司實(shí)力
 3）現(xiàn)場(chǎng)管理水平的體現(xiàn)
 4）5S實(shí)際應(yīng)用
 5）6西格瑪?shù)墓芸厮?br /> 6）ROHS
 7）什么是IPC標(biāo)準(zhǔn)
4. 國(guó)際大客戶(hù)驗(yàn)廠(chǎng)必到地的整頓工作
5. 高規(guī)格的接待流程體現(xiàn)公司的實(shí)力
6. 公司準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
7. 工廠(chǎng)準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
8. 到訪(fǎng)接待中的禁忌

七：大客戶(hù)的關(guān)系管理
1．開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的意義
2．大客戶(hù)關(guān)系的定義
3．如何衡量大客戶(hù)關(guān)系
4．大客戶(hù)關(guān)系管理方法
5．如何和大客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

 

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