渠道開發(fā)

  培訓講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷書《服務力》作者國際職業(yè)訓練者協(xié)會（IPTA）高級會員ACI情景沙盤認證培訓師清華大學職業(yè)經理人培訓中心特聘教授職業(yè)培訓師訓練與認證中心創(chuàng)辦人版權課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權人版權課《服務力》系列研發(fā)人＆版權人版權課《培訓師 詳細>>

王念山
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渠道開發(fā)詳細內容

渠道開發(fā)

一、理念篇

n 我們靠什么提升業(yè)績？

1. 橫向擴張

2. 縱向深挖

n 營銷人員角色定位：

n 經銷商與加盟商的八大特點

1.經營理念陳舊

2.團隊管理落后

3.坐等銷售被動

4.唯利是圖短淺

5.經銷品牌貪多

6.小富即安求穩(wěn)
7.過分依賴廠家 

8.品牌意識薄弱 

n 經銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景

n **經銷商賣產品還是把產品賣給經銷商？

二、動作篇：渠道開發(fā)銷售流程

**步:準備 

一、市場背景的了解

1、不了解市場，經銷商會看扁你

2、市場了解的主要內容

3、了解市場背景的途徑

二、區(qū)域市場的規(guī)劃

1、你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

要讓商家有目標先要自己有目標

2、你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標

3、2013年你的區(qū)域市場規(guī)劃

4、規(guī)劃要點：

swot分析

目標客戶在哪里（我在哪里去尋找3A級經銷商）

建立客戶信任感法寶

吸引力原則

談判細則

三、公司獨特優(yōu)勢的提煉
說服經銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢

四、認識對手：有哪些主要的競爭對手在此區(qū)域活躍？把競爭對手的優(yōu)勢變弱，弱勢更弱  

以已之長制彼之短

五、了解公司在市場上的影響力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些壞的影響

六、了解公司市場遺留問題

1、如何對待前任業(yè)務人員的問題

2、如何對待前任經銷商的問題銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服

【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準備事項


 

第二步:尋找和開發(fā)客戶

n 開發(fā)客戶的15種渠道

1.隨時隨地交換名片

2.參加專業(yè)的聚會、專門的研討會

3.結識同行 

4.專業(yè)報刊雜志收集整理

5.請客戶專介紹（金鎖鏈原則）

6.請有影響力的人幫你推薦

7.路牌廣告、戶外媒體

8.專業(yè)市場

n 經銷商經營現(xiàn)狀分析

n 一、經銷商的主要類型

1、大哥大

2、中產階級

3、潛力股

4、散兵游勇

二、經銷商的壓力和風險

三、經銷商的“阿喀琉斯之踵”

四、經銷商的明天

n 如何開發(fā)經銷商

一、經銷商開發(fā)中的誤區(qū)

二、經銷商選擇的標準

1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網絡6、有意識7、有德8、有思想
三、經銷商開發(fā)目標和計劃制定

【討論】結合自己的產品特點與定位，找出適合的客戶開發(fā)渠道 


 

第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感

1. 客戶不愿意合作是因為不相信我這個人

2. 拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節(jié)

3. 初次拜訪客戶的目的何在

4. **初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規(guī)避風險

5. 傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別

6. 在商不言商的溝通智慧

7. 了解客戶的需求并建立客戶檔案

【演練】拜訪客戶場景模擬


 

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥

1. 溝通的關鍵在于聆聽

2. 一定要問出經銷商在意廠家能提供什么

3. 客戶需要什么樣的政策和服務

4. 如何挖掘客戶的需求

5. 要善于聆聽客戶說話

6. 四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/p>

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力?！?nbsp;

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

【演練】有效溝通，巧妙問話


 

第五步: 談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱   

3、締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）

q 離場壓力、知名機構及知名人士的壓力　

q 先斬后奏or權限不夠

q “虛擬上司”

q 心理價位的溝通及讓步

q 萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹

q 確定對決策人有效的影響渠道

q 把握決策成員之間的微妙關系

q 借助客戶端關鍵活動和事件

q 主場談判VS客場談判

【演練】如何進行簽訂合作協(xié)議的談判


 


 

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