KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練

  培訓(xùn)講師:張誠忠

講師背景:
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠忠
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KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練詳細(xì)內(nèi)容

KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練

PPP模式課程綱要(執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手)
**步驟:一步領(lǐng)先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局
訓(xùn)練目標(biāo):
一個(gè)好的棋手,可以算到二十步以后的棋,在游戲開始之前,輸贏其實(shí)已經(jīng)確定了。大客戶銷售也一樣,所謂“功夫在局外”,企業(yè)必須在市場之外下功夫。
課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
**價(jià)值鏈預(yù)測出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
訓(xùn)練目標(biāo):
為了獲取更高的執(zhí)行成功率,為了讓以后每一步的行動(dòng)更高效、更大回報(bào)率,在游戲中,如何判斷大客戶市場的情報(bào)價(jià)值、分類、陷阱。讓自己在競爭中擁有更高的勝算率!
課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
客戶調(diào)查:建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝
訓(xùn)練目標(biāo):
人和武器(工具)這兩個(gè)要素只有**科學(xué)的編制、體制組合起來,才能形成系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力,人常常會(huì)在習(xí)慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為,在序戰(zhàn)中項(xiàng)目組**GPS圖找到每一步需要改進(jìn)之處
課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第四步驟:斬首計(jì)劃:無聲無息的高效狙擊手
訓(xùn)練目標(biāo):
**科學(xué)的定量分析找出目標(biāo)大客戶里的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖、根據(jù)初步接觸和其它渠道信息預(yù)測出各自的賣點(diǎn)、買點(diǎn)。即準(zhǔn)確的界定產(chǎn)品價(jià)值的對(duì)象是成功的關(guān)鍵。
課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟:全力接觸:手術(shù)刀式的精確行動(dòng)
訓(xùn)練目標(biāo):
大客戶的購買傾向和購買行為是兩回事,在這里需要讓企業(yè)各關(guān)鍵人**我們的行為來了解其各自的賣點(diǎn)、買點(diǎn)的兌現(xiàn)性。
  
目標(biāo)、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理對(duì)方異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))
第六步驟:全程掃描:維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程
訓(xùn)練目標(biāo):
大客戶銷售屬于一個(gè)流程管理往往也會(huì)出現(xiàn)許多人為的、意想不到的變數(shù)在里面,關(guān)系好為什么丟掉了生意,競爭對(duì)手的介入等等,怎樣了解哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,及時(shí)調(diào)整。這需要合理的指標(biāo)和科學(xué)的工具來維護(hù)
目標(biāo)、情景、工具
反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評(píng)估
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
后: 情景演示,回答學(xué)員問題,交流

 

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:管理者及溝通工作者課程背景:如果非要說一個(gè)最基礎(chǔ)的管理者能力,那我會(huì)毫不猶豫的選擇溝通能力,因?yàn)閹缀跛械墓芾砟繕?biāo)的實(shí)現(xiàn),都有賴于有效的溝通。一個(gè)企業(yè)要成功,除了產(chǎn)品、營銷、人才等因素,還必須擁有良好的溝通機(jī)制。管理問題70以上都與溝通相關(guān),如何提高管理者的溝通水平幾乎等同于提高管理者的管理能力。本課程由點(diǎn)到面,專門針對(duì)企

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課程時(shí)間:2天(6小時(shí)/天)課程對(duì)象:業(yè)務(wù)骨干、核心管理層、團(tuán)體的所有成員課程背景:為什么“領(lǐng)導(dǎo)者有方向、沒力量,被領(lǐng)導(dǎo)者有力量、沒方向”?如何通過“制度執(zhí)行力”解決這對(duì)基本矛盾?為什么看起來是必勝無疑的決定,卻因?yàn)閳?zhí)行不力而付之東流?如何貫徹“認(rèn)真第一,聰明第二”的執(zhí)行理念?為什么你的下屬總是缺乏責(zé)任心和執(zhí)行力?如何開發(fā)“結(jié)果第一,理由第二”的執(zhí)行型人才?

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:該課程適用于中、高層管理人員。課程背景:作為一個(gè)管理人員,您是否會(huì)常常感到迷惑:1.?為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪2.?為什么我的下屬總是不能勝任工作執(zhí)行力也偏弱3.?為什么我總是扮演消防員的角色,到處救火,分身乏術(shù)4.?為什么我投入了那么多的時(shí)間精力,仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)5.?為什么我的下屬的工作滿意度很低

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:企業(yè)各級(jí)管理者課程背景:據(jù)國外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究,對(duì)管理者來說,如果你只想發(fā)生小小的改變,那你只需要改變?nèi)藗兊男袨榉绞?;如果你希望帶來成倍得改變,那你就必須改變?nèi)藗兊乃季S模式!問題分析與決策源于美國蘭德公司凱普鈉博士(CharlesH.Kepner)和崔果博士(BenjanminB.Tregoe)的經(jīng)典著作,其目的就是通過理性化

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:企業(yè)中高層管理人員/及其他主辦職員課程背景:企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo),只有量化的才是可管理的。目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于可驗(yàn)收或評(píng)價(jià)其績效。目標(biāo)除非可驗(yàn)收,否則便成為無意義的活動(dòng)。成功就等于目標(biāo)達(dá)成,其他的一切都是這句話的注解。世界上沒有懶惰的人,只有沒有明確目標(biāo)的人!如何確立組織正確的目標(biāo),并將總體目標(biāo)細(xì)分,形成完整的工作

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會(huì)議的主要目的就是解決問題,但由于開會(huì)技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會(huì)議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢魘;員工花太多時(shí)間在無效率的會(huì)議上,不僅浪費(fèi)公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會(huì)議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會(huì)議管理技巧”的中心議題?!衲欠衩刻烀τ跓o數(shù)會(huì)議之中,常常分身乏術(shù)?●您的公司是否因?yàn)闀?huì)議效率

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創(chuàng)新靠的不是天賦,而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工,無論你的學(xué)科專長是什么,如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法,那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力,如果你把提問作為你改進(jìn)績效的首選方式,你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開動(dòng)腦子。在課程中,我會(huì)幫你會(huì)找到各種各樣的輔導(dǎo)技能、工具和技巧。你就可以在正確的時(shí)間用正確的方式問出正

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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