經銷商單店爆破“五連環(huán)”

  培訓講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經銷商培訓名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細>>

劉曉亮
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經銷商單店爆破“五連環(huán)”詳細內容

經銷商單店爆破“五連環(huán)”

**單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”

一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)

3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？

1、 專業(yè)市場門店選址十大策略

2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？

1、從目標客戶需求出發(fā)

2、制定分銷組合工具:決策樹

3、從產品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)

四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法

3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博推廣

4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作

5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作

6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？

1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？

2、區(qū)域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？

4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱5、26種終端促銷創(chuàng)新活動6、促銷ROI分析

案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

第二單元：店面氛圍——讓氛圍成為客戶購買的“催化劑”

一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 

2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化3、情景點評二例

二、生動化陳列與SKU策略

1、根據購物動線與習慣陳列

2、商圈目標客戶與產品組合策略

3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優(yōu)勢

三、門店節(jié)日化氛圍營造

1、終端賣場的1234策略

2、門店風水與聲光色揭秘小組討論：結合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第三單元：銷售技能——打造門店“狼性”銷售團隊

一、“選人”經：如何招聘到合適的門店銷售人員？

1、明確經營品牌的三大人才匹配原理：

①門店銷售高手素質模型分析

②一線市場/二三線市場導購不同素質模型

2 、從哪些渠道招聘合適的員工？

3 、如何判斷與篩選合適的苗子？

①指標評估法 / ②性格測試法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法

二、“育人”經：如何建立合適的培訓體系？

1、安排培訓形式：工具

①案例分析法，如何做？

②三洗五會法，如何做？

③讀書/視頻學習法 ，如何做？

2、評估培訓效果：工具

①建立員工培訓積分表

②培訓效果鞏固五步法

三、“用人”經：如何管理銷售人員日常工作？

1、為什么銷售工作需要活動量管理？

2、如何確定關鍵業(yè)績指標（KPI）？

3、如何進行日/周/月銷售活動報表分析管理？

4、如何開好六種銷售管理分析會議？

5、如何做好銷售人員績效考核？

①流通類銷售人員應該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

②店面類銷售人員應該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

6、經銷商銷售人員管理五大誤區(qū)：

人員無培訓/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結果無評估

7、經銷商銷售人員管理五原則8、銷售人員管理應注意的8個主要問題

四、“留人”經：如何激勵與留住優(yōu)秀銷售人員？

1、銷售人員激勵的四大緯度： 

①物質激勵 / ②精神激勵 / ③目標激勵 / ④強化激勵 如何操作？

2、80、90后銷售人員有效激勵方法？

①80、90后的特點帶來的挑戰(zhàn)是什么？

②80、90后的員工團隊管理八大方法

3、14種問題銷售人員的激勵管理

4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽六大措施？

五、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：

①費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法

②價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》

第四單元：售后服務——樹立持續(xù)經營的 “常青樹” 理念

一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的5個代價

2、滿意顧客帶來的10大價值 

二、提升售后顧客滿意度的十個方法

1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？

三、區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節(jié)

第五單元：顧客管理——優(yōu)質VIP關系打造終端“不倒翁”

一、VIP顧客管理的戰(zhàn)略意義

二、競爭形勢下門店VIP管理的五大瓶頸

三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？

四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？

2、不同行業(yè)，顧客關系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃

五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍

 

劉曉亮老師的其它課程

金牌店長執(zhí)行力方案班——為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)落地師小組，只需八步90天，工具直接轉化成業(yè)績一、培訓不落地，學啥都沒戲？1、課堂上講解的方法工具，回去不落地，怎么辦？2、店長學的工具再多，回去后落地小組不作為，怎么辦？3、在落地時，很想建立自己企業(yè)的培訓落地轉化系統(tǒng)，怎么辦？4、很想為自己企業(yè)培養(yǎng)一支“永不收兵”的內部落地師團隊，怎么辦？5、建立動態(tài)小組，制訂90天

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金牌店長執(zhí)行力落地班——針對39個門店執(zhí)行死角，提供48套執(zhí)行工具，快速突破門店業(yè)績一、重磅消息！！殺滅“門店執(zhí)行力”病毒的超級藥方問世了！?。I(yè)績是管理出來的！管理不行=執(zhí)行不行！！無標準的、愛拖踏的、找借口的、打折扣的、虎頭蛇尾的、自以為是的等等執(zhí)行類病毒，如何殺滅？首先要查出執(zhí)行類病毒滋養(yǎng)的溫床，跳不出以下7大病因：1、店長缺乏有效的PDCA圈管理思維

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★劉曉亮：經銷商管理與終端銷量提升一、課程背景：傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代，經銷商門店經營成本越來越高，傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤，作為區(qū)域銷售經理的你，是否遇到以下7大難題呢？我們如何快速幫助經銷商突破經營瓶頸，使門店持續(xù)贏利？中國經銷商管理領域著名實戰(zhàn)專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經銷商持續(xù)贏利的7大秘訣！一定幫到你，千萬別錯過！問題1：經銷

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★劉曉亮：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊amp;mdash;amp;mdash;有效解決銷售主管氣場力、教導力、激勵力、目標力、執(zhí)行力十大難題一、直面挑戰(zhàn)：無論你是渠道銷售主管、直接銷售主管、電話銷售主管、網絡銷售主管，還是一位門店銷售主管，你在帶領銷售團隊過程中，是否遇到以下困惑問題：如何擁有銷售人員追隨你的人格魅力？如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？如何更快

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★劉曉亮：市場開發(fā)與經銷商管理amp;mdash;amp;mdash;新形勢下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼一、直面挑戰(zhàn)：面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要

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★劉曉亮：經銷商如何打造卓越經營團隊【課程背景】：這5年來，集德能咨詢的顧問團隊深入調查研究跟蹤了國內在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達到快速增長：第一步：代理一個好的品牌，好的產品組合，打造一套獨特的贏利模式。第二步：做好團隊建

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★劉曉亮：打造金牌店長特訓營主講：劉曉亮老師一、直面挑戰(zhàn)：在微營銷盛行的今天，電商網店與傳統(tǒng)門店并存的零售環(huán)境下，傳統(tǒng)門店的集客方式、銷售技巧、顧客管理、員工管理、貨品管理以及門店贏利模式等等發(fā)生了巨大的變化，作為門店的店長經理，你是否遇到以下九大核心問題？1、如何運用微營銷等有效手段來快速增加進店人數(shù)，解決進店率不足問題？2、如何做好店面各崗位amp;聯(lián)動

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★劉曉亮：高毛利門店精細化管理實戰(zhàn)班主講：劉曉亮老師一、直面挑戰(zhàn)：近年來，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。對品牌連鎖企業(yè)來說，經銷商加盟商老板超過3家店時，是否感到吃力？開店數(shù)越開越多，面積越來越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運作今天的門店，從

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★劉曉亮：快速提升單店銷量五大維度一、直面挑戰(zhàn)：amp;渠道來利潤，終端出銷量amp;。經銷商門店生意不好，怎么辦？是選址不好，還是店員銷售技能不行？是品牌沒有拉動力，還是產品價格定得太高？在產品同質化條件下，同類產品門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰(zhàn)，我們應當如何進行終端拉動，快速提升市場份額？靜下心來先想想下面的問題：影響顧客購

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打造金牌店長特訓營---由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳直面挑戰(zhàn)：你知道優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業(yè)績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門

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