大客戶銷售流程與管理

  培訓(xùn)講師:張誠忠

講師背景:
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠忠
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大客戶銷售流程與管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售流程與管理

1、項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制佳的方式(**天)
項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu)
銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn)
項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)
2、項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析:項(xiàng)目銷售的分析工具
3、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程—天龍八部
**部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:框架性需求確認(rèn)
第六部:項(xiàng)目評估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
4、項(xiàng)目性銷售關(guān)鍵點(diǎn)訓(xùn)練—九字訣(第二天)
A、找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
B、說對話--- 發(fā)展關(guān)系,建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C、做對事----SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
5、銷售流程控制與評估(高效的時(shí)間管理

 

張誠忠老師的其它課程

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:企業(yè)中高層管理經(jīng)理(含“高層決策者(總經(jīng)理/副總經(jīng)理);關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人及部門副經(jīng)理等”)課程背景:本課程是在參考了MTP(英文全稱ManagementTrainingProgram)原義為管理訓(xùn)練計(jì)劃或管理才能發(fā)展培訓(xùn))原版基礎(chǔ)上,根據(jù)中國企業(yè)特質(zhì)以及多年來在企業(yè)的實(shí)務(wù)操作,同時(shí)擷取最新的管理理論精華推出的,這是最接近“游

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:企業(yè)中高層經(jīng)理(含高層決策者:總經(jīng)理/副總經(jīng)理);關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人、部門副經(jīng)理等課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚,那就是賦能,而不再是管理或激勵(lì),組織的功能被重新定義了,領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義,隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價(jià)值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的,正是要重新定義在今天的智能時(shí)代下,卓越領(lǐng)

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:企業(yè)中高層管理經(jīng)理、主管級干部課程背景:為什么有的團(tuán)隊(duì)工作效率非常高,日常工作運(yùn)轉(zhuǎn)很快,團(tuán)隊(duì)成員之間配合默契,可以超額完成工作?但是有的團(tuán)隊(duì)就完全不一樣,運(yùn)轉(zhuǎn)節(jié)奏慢、效率低?原因就是,兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)現(xiàn)規(guī)律和預(yù)測結(jié)果的能力上有差異。一個(gè)人的聰明才智是無限的,但是,一個(gè)人的精力卻是有限的。會帶人,你的工作才輕松。在組織或部

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:管理者及溝通工作者課程背景:如果非要說一個(gè)最基礎(chǔ)的管理者能力,那我會毫不猶豫的選擇溝通能力,因?yàn)閹缀跛械墓芾砟繕?biāo)的實(shí)現(xiàn),都有賴于有效的溝通。一個(gè)企業(yè)要成功,除了產(chǎn)品、營銷、人才等因素,還必須擁有良好的溝通機(jī)制。管理問題70以上都與溝通相關(guān),如何提高管理者的溝通水平幾乎等同于提高管理者的管理能力。本課程由點(diǎn)到面,專門針對企

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課程時(shí)間:2天(6小時(shí)/天)課程對象:業(yè)務(wù)骨干、核心管理層、團(tuán)體的所有成員課程背景:為什么“領(lǐng)導(dǎo)者有方向、沒力量,被領(lǐng)導(dǎo)者有力量、沒方向”?如何通過“制度執(zhí)行力”解決這對基本矛盾?為什么看起來是必勝無疑的決定,卻因?yàn)閳?zhí)行不力而付之東流?如何貫徹“認(rèn)真第一,聰明第二”的執(zhí)行理念?為什么你的下屬總是缺乏責(zé)任心和執(zhí)行力?如何開發(fā)“結(jié)果第一,理由第二”的執(zhí)行型人才?

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:該課程適用于中、高層管理人員。課程背景:作為一個(gè)管理人員,您是否會常常感到迷惑:1.?為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪2.?為什么我的下屬總是不能勝任工作執(zhí)行力也偏弱3.?為什么我總是扮演消防員的角色,到處救火,分身乏術(shù)4.?為什么我投入了那么多的時(shí)間精力,仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)5.?為什么我的下屬的工作滿意度很低

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:企業(yè)各級管理者課程背景:據(jù)國外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究,對管理者來說,如果你只想發(fā)生小小的改變,那你只需要改變?nèi)藗兊男袨榉绞?;如果你希望帶來成倍得改變,那你就必須改變?nèi)藗兊乃季S模式!問題分析與決策源于美國蘭德公司凱普鈉博士(CharlesH.Kepner)和崔果博士(BenjanminB.Tregoe)的經(jīng)典著作,其目的就是通過理性化

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:企業(yè)中高層管理人員/及其他主辦職員課程背景:企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo),只有量化的才是可管理的。目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于可驗(yàn)收或評價(jià)其績效。目標(biāo)除非可驗(yàn)收,否則便成為無意義的活動(dòng)。成功就等于目標(biāo)達(dá)成,其他的一切都是這句話的注解。世界上沒有懶惰的人,只有沒有明確目標(biāo)的人!如何確立組織正確的目標(biāo),并將總體目標(biāo)細(xì)分,形成完整的工作

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會議的主要目的就是解決問題,但由于開會技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢魘;員工花太多時(shí)間在無效率的會議上,不僅浪費(fèi)公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會議管理技巧”的中心議題。●您是否每天忙于無數(shù)會議之中,常常分身乏術(shù)?●您的公司是否因?yàn)闀h效率

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創(chuàng)新靠的不是天賦,而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工,無論你的學(xué)科專長是什么,如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法,那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力,如果你把提問作為你改進(jìn)績效的首選方式,你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開動(dòng)腦子。在課程中,我會幫你會找到各種各樣的輔導(dǎo)技能、工具和技巧。你就可以在正確的時(shí)間用正確的方式問出正

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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