銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入

  培訓(xùn)講師：曹育愷

講師背景：
曹育愷老師中國式管理實(shí)戰(zhàn)專家法國尼斯大學(xué)工商管理博士傳統(tǒng)文化的倡導(dǎo)者13年500強(qiáng)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)15年國學(xué)研究與培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)佛學(xué)、禪學(xué)的研究者與踐行者中國電信集團(tuán)/中國電信學(xué)院特聘講師曾任：格蘭仕集團(tuán)人力資源部|部長/金牌講師曾任：旺旺集 詳細(xì)>>

曹育愷
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銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入

開篇問題：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”

**部分  理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知

•     何謂銷售談判

    銷售溝通與銷售談判的區(qū)別

    成功銷售談判的3個(gè)滿足條件

    掌握談判的原因——客戶買到好東西的簡單方式：直接砍掉你的利潤

    理解談判的本質(zhì)——銷售談判既是“權(quán)力斗爭”，也是“心理斗爭”

    案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”

第二部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”

•     銷售談判是一種動態(tài)過程，實(shí)施銷售談判要具備“三要素”

•     銷售談判，談是形式，判才是關(guān)鍵——如何影響對方的判斷決策才是關(guān)鍵！

    銷售開場策略——**客戶檔案細(xì)節(jié)提前判斷并采取行動

    銷售開場策略——實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助

    銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”

    銷售開場策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”

    銷售引導(dǎo)策略——不接受可以不出牌，為自己預(yù)留談判空間

    銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?

    銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動去要求折中

    銷售引導(dǎo)策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學(xué)會把燙手問題扔回對方

    主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營造夢想，讓主管關(guān)門讓步

    主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身

•     銷售談判中如何 “制造”真實(shí)信息，造成對方盲點(diǎn)

    善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢

    建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話

    實(shí)施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略

第三部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

•     銷售劣勢中的我們怎么辦——采取“三軟策略”：語氣軟 姿態(tài)軟 立場軟

•     銷售劣勢中的我們怎么辦——采用“坐禪策略”：太快表明立場得不到好處

•     銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，“講故事”的同時(shí)實(shí)施“套牢反問法”

•     銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：積極性對手與消極性對手的不同應(yīng)對

•     案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場實(shí)施方法

•     銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線

    理解銷售談判中的“妥協(xié)”價(jià)值，妥協(xié)是打破僵局的好方式

    銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實(shí)施、讓對方感受你的壓力、設(shè)置“虛擬底線”

    理解客戶的“遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強(qiáng)勢的一方比較不會盡全力的爭取更多

•     銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)

    銷售談判總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“九字真言”提醒自己

    銷售談判總結(jié)二：談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”

    銷售談判總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級

    銷售談判總結(jié)四：隨時(shí)留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及佳時(shí)機(jī)實(shí)屬難求

    銷售談判總結(jié)五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法

    銷售談判總結(jié)六：談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。掌握終的銷售談判成交策略

第四部分  課程總結(jié)

 

曹育愷老師的其它課程

有效的績效輔導(dǎo)課程背景：幫助下屬提高績效，是上司的職責(zé)和義務(wù)。但事實(shí)上，不少上司存在這樣那樣的問題，沒有起到幫助下屬績效提高的效果，綜合起來看，主要存在以下幾個(gè)方面：聽過一些領(lǐng)導(dǎo)講“不管你用什么方法，我不管過程，只看結(jié)果”，也就是說，將工作任務(wù)分派給下屬后，領(lǐng)導(dǎo)就不管了，只等時(shí)間一到，就催要結(jié)果，而且還要漂亮的結(jié)果。又如：開會闡述事情進(jìn)展不流利、眼露難色、遲

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有效的授權(quán)課程背景：在21世紀(jì)，領(lǐng)導(dǎo)者的職能已經(jīng)逐漸從設(shè)計(jì)師向授權(quán)者轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者的角色逐漸從指揮者向教練者轉(zhuǎn)變?？墒悄壳斑€有很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者并未就這一趨勢做出反應(yīng)。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，如果你經(jīng)常產(chǎn)生如下的疑惑：為什么我們的管理工作這么忙？為什么管理工作總也忙不完，而且越積越多？我們在團(tuán)隊(duì)和組織中是不可或缺的嗎？離開了我企業(yè)還能運(yùn)轉(zhuǎn)嗎？如何能讓領(lǐng)導(dǎo)工作變得更加輕

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卓越領(lǐng)導(dǎo)者的五個(gè)加速器課程背景：領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)的靈魂。領(lǐng)導(dǎo)者能力的缺乏是一個(gè)全球性的管理難題，企業(yè)管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略和未來發(fā)展的高度，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你是否經(jīng)常產(chǎn)生如下的疑惑：領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)內(nèi)究竟該扮演什么樣的角色？能不能找到一種適合所有下屬的領(lǐng)導(dǎo)方法？如何讓員工心甘情愿、自發(fā)地努力工作？如何能讓領(lǐng)導(dǎo)工作變得更加輕松、更有效率？如何提升員工

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國學(xué)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：中國成為世界第二大經(jīng)濟(jì)實(shí)體，靠的是炎黃子孫勤勞善良、堅(jiān)忍不拔、道統(tǒng)智慧。西方學(xué)者早有預(yù)言，未來的管理哲學(xué)比依賴于東方智慧。本課程以企業(yè)運(yùn)營為導(dǎo)向，以管理任務(wù)為主線，以國學(xué)文化為基礎(chǔ)，從思維、技能、行為三個(gè)方面系統(tǒng)地介紹提高管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。管理者的認(rèn)知高度決定了組織和個(gè)人的成就。管理者要想贏得未來，迫切需要具國學(xué)知識來武裝頭腦。國學(xué)

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問題分析與解決方法課程背景：企業(yè)的運(yùn)營與發(fā)展就是一系列解決問題的過程，問題解決的效果將直接決定著企業(yè)的效益。解決問題不是單單依靠經(jīng)驗(yàn)，更不能靠拍腦袋、靈光一現(xiàn)，而是需要一整套可以復(fù)制的方法，在組織內(nèi)部得到良好的運(yùn)用和推廣。對于企業(yè)的管理者而言，在成功和出色地完成一項(xiàng)工作的過程中，總會遇到或大或小的問題。如果沒有掌握工作問題分析與解決的方法，對工作本身是一種阻

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問題驅(qū)動——管理技術(shù)迭代升級課程背景：培訓(xùn)課上了很多，要么以崗位技能為主要課程內(nèi)容，要么以崗位任務(wù)為主要內(nèi)容。課堂上對學(xué)員有啟發(fā)，到了工作現(xiàn)場就會發(fā)現(xiàn)，所學(xué)知識能夠用得上的卻不多。究其原因，不是老師教得不好，也不是學(xué)員學(xué)得不用心，而是知道與做到之間存在差距。普通學(xué)生與學(xué)霸的區(qū)別在于學(xué)霸永遠(yuǎn)只關(guān)注和練習(xí)自己不會的知識點(diǎn)，而普通學(xué)生只是聽話照做。學(xué)霸給曹老師的啟

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優(yōu)秀干部必備的八大技能課程背景：領(lǐng)導(dǎo)者，作為企業(yè)的核心人物，對企業(yè)的生存和發(fā)展起著決定性作用。領(lǐng)導(dǎo)者的一言一行、一舉一動，對企業(yè)的影響是巨大的。其個(gè)人修養(yǎng)是高是低、管理手段是否精確、戰(zhàn)略規(guī)劃是否明確，都決定了企業(yè)是否能夠向更長遠(yuǎn)的目標(biāo)邁進(jìn)。如何成為一個(gè)讓上級滿意、讓手下敬佩、讓自己輕松的好領(lǐng)導(dǎo)？本課程講述了一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)必須掌握的八大技能：包括教練技術(shù)、愿景規(guī)劃

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NLP教練技術(shù)課程背景：管理者有義務(wù)提升員工的工作技能、舒緩員工的工作壓力、激發(fā)員工的工作潛能。管理者渴望幫助員工認(rèn)識并發(fā)現(xiàn)自身存在的價(jià)值和潛力，陪伴、傾聽、觀察并激勵(lì)員工，支持他們自主解決問題，為其自主實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、獲取成功提供幫助。這些義務(wù)或者愿望，對管理者的綜合能力有了較高要求。教練技術(shù)風(fēng)靡全球，足以證明她能夠有效地幫助管理者實(shí)現(xiàn)這些美好的愿望。教練技術(shù)不

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高效能人士的有效溝通課問對題，做成事課程背景：你是否想知道下屬有沒有真正了解你的意圖？你是否想知道上司在想些什么？你有沒有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)別人提供的信息并不是你需要的？你有沒有想過用提問的方式將這些問題一一解決？下屬有沒有真正了解你的意圖？曹育愷老師長期研究領(lǐng)導(dǎo)力，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象：優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者成功的關(guān)鍵在于他們善于制造發(fā)問機(jī)會，并懂得在正確的時(shí)候提出正確的問

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“世界管理之祖”管子的管理思想與實(shí)踐課程背景：對很多人來說，管子這個(gè)人是從《羋月傳》中才聽說的。劇中的義渠王聽聞羋月說“管子”，便四處打聽管子是何人？——管子是誰？——管子做過什么？——管子做得怎么樣？——管子給后人留下了什么？——管子留下的東西有什么用處？管子，即管仲，是我國古代春秋時(shí)期著名的哲學(xué)家、政治家、思想家。因其在齊國輔佐齊桓公，進(jìn)行了著名的管仲改

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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