顧問式銷售―以客戶為中心的銷售
顧問式銷售―以客戶為中心的銷售詳細內(nèi)容
顧問式銷售―以客戶為中心的銷售
銷售其實就是說服的過程,這個課程教會你兩件事情:把你的思想放進別人的口袋,把別人口袋里的錢,放進你的腰包。讓客戶SAY YES的八個步驟
**講:什么是以客戶為中心的銷售?一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機會點五、需求與銷售的不同階段
第二講:以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)
第三講:關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策
第四講:SPIN與FAB十一、FAB方法
第五講:以客戶為中心的銷售對話策略十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)
第六講:SPIN技術(shù)進階十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點
第七講:解除客戶的抗拒點十六、客戶為什么會有抗拒點十七、解決抗拒點的步驟十八、覺見抗拒點的解決方法
第八講:好的開場白十九、說服力的開場白二十、時間的安排
第九講:良好的談判策略和心理二一、開價的方法、時機、地點二二、上級策略二三、還價策略
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