個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能

  培訓(xùn)講師：楊樹(shù)峰

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決專(zhuān)家：楊樹(shù)峰【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：工行全國(guó)外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專(zhuān)家12年銀行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢(xún)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策 詳細(xì)>>

楊樹(shù)峰
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個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能詳細(xì)內(nèi)容

個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能
　　一、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述
　　1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
　　銀行銷(xiāo)售的概念
　　商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)定位
　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
　　2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
　　銷(xiāo)售是追求概率的游戲
　　關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉
　　銷(xiāo)售行為有效性
　　3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
　　信貸工作者的角色認(rèn)知
　　信貸工作者必備的要素
　　信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段
　　二、客戶(hù)需求分析
　　1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
　　2、客戶(hù)需求分析
　　客戶(hù)需求類(lèi)型
　　產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　3、客戶(hù)情報(bào)搜集
　　三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
　　1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
　　2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
　　3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪
　　4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
　　四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
　　1、取得客戶(hù)的信任
　　知己知彼，出奇制勝
　　客戶(hù)利益至上
　　贊美的力量
　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
　　2、挖掘客戶(hù)需求
　　需求的三個(gè)層次挖掘
　　提問(wèn)式挖掘法
　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
　　3、產(chǎn)品介紹與展示
　　產(chǎn)品展示的黃金法則
　　銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
　　4、促成成交
　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
　　促成成交的五種核心方法
　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
　　5、異議處理
　　正確看待客戶(hù)異議
　　客戶(hù)異議分類(lèi)
　　異議處理三步驟
　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
　　6、客戶(hù)維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
　　客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
　　提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
　　客戶(hù)服務(wù)與投訴處理
　　五、如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
　　尋找目標(biāo)客戶(hù)群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù)
　　數(shù)據(jù)分析
　　確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)名單
　　目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合
　　推廣方案的實(shí)施
　　六、行動(dòng)計(jì)劃制定

 

楊樹(shù)峰老師的其它課程

課程名稱(chēng)：《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講：楊樹(shù)峰老師12-18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。面對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要，定制化的要求也越來(lái)越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶(hù)經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營(yíng)銷(xiāo)也是人

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課程名稱(chēng)：《小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升（初、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）》主講：楊樹(shù)峰老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國(guó)家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開(kāi)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶(hù)經(jīng)理的小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱(chēng)：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹(shù)峰老師12課時(shí)課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理，客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)目標(biāo)制定，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn)：一、小微企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、商業(yè)銀行客戶(hù)類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)核心2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)概念與特點(diǎn)

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課程名稱(chēng)：《打造金牌客戶(hù)經(jīng)理》主講：楊樹(shù)峰老師18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶(hù)需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長(zhǎng)，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的

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一．客戶(hù)經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述1、銷(xiāo)售的概念2、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3、客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶(hù)經(jīng)理的角色5、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)分析6、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶(hù)經(jīng)理的五大要點(diǎn)二．客戶(hù)需求分析1、企業(yè)客戶(hù)的需求分析2、個(gè)人客戶(hù)的需求分析3、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)分析4、取得營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)5、客戶(hù)需求的挖掘6、客戶(hù)解決方案的提供案例：結(jié)合自

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一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)sup2;銀行銷(xiāo)售的概念sup2;商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶(hù)定位sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程2、目標(biāo)客戶(hù)分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶(hù)特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶(hù)鎖定3、目標(biāo)客戶(hù)拓展渠道sup2;服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉

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一．零售客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售分析1.銷(xiāo)售活動(dòng)分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售分析3.零售客戶(hù)經(jīng)理的角色定位4.客戶(hù)經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)來(lái)源6.影響業(yè)績(jī)的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷(xiāo)售平臺(tái)的概念sup2;銷(xiāo)售平臺(tái)的原理（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)

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一、客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶(hù)經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶(hù)經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的要素sup2;客戶(hù)經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語(yǔ)言提煉sup2;客戶(hù)經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式1、網(wǎng)點(diǎn)服

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一．客戶(hù)經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述1、銀行業(yè)銷(xiāo)售的三層次2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析3、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)自我分析4、產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配度二．銷(xiāo)售活動(dòng)量分析1、銷(xiāo)售流程梳理2、銷(xiāo)售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)4、提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶三．客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧四步法1、步驟一：銷(xiāo)售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)ABC傾聽(tīng)三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事

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　　一、金融服務(wù)方案定制化　　1、金融服務(wù)方案概述　　什么是金融服務(wù)方案　　為什么要定制方案　　客戶(hù)需求與方案設(shè)計(jì)　　2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路　　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)　　客戶(hù)需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則　　方案設(shè)計(jì)流程　　提取客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示　　3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例　　天津華潤(rùn)萬(wàn)家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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