戴爾公司的成功秘訣――數(shù)字化管理

  培訓講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人?清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者【實戰(zhàn)經(jīng)驗】?西門子區(qū)域經(jīng)理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理?美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng) 詳細>>

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戴爾公司的成功秘訣――數(shù)字化管理詳細內(nèi)容

戴爾公司的成功秘訣――數(shù)字化管理

　　戴爾的成功秘訣－數(shù)字化

　　很多新員工來到戴爾公司，認為戴爾公司成功是因為有很多優(yōu)秀的人才；過了半年，他們會認為戴爾的成功來自于直銷戰(zhàn)略；再過半年，他們會認為是因為戴爾的業(yè)務(wù)嗅覺；又過了半年，后他們發(fā)現(xiàn)戴爾成功的秘訣是數(shù)字化管理

　　從上到下的數(shù)字化

　　從高管理層到基層員工都知道要用數(shù)字說話，都知道要為數(shù)字奮斗

　　完善的報表，各級管理人員每天早上的**件事，看報表，沒有報表就想失去了眼睛

　　決策以數(shù)字為基礎(chǔ)

　　重大決策都經(jīng)過嚴格的數(shù)字論證

　　以數(shù)字為基礎(chǔ)的BPI推動變革

　　在數(shù)字化管理方面投入巨資，也取得了巨大的收獲

　　僅在電話銷售報表體系上面就斥資3000萬美金

　　強大的報表保證了對電話銷售業(yè)務(wù)從團隊到個人的準確地實時跟蹤

　　秘訣后面的秘訣，強大的企業(yè)文化支持數(shù)字化管理

　　神州電腦請了很多戴爾的管理人員，用戴爾的表格，用戴爾的培訓課程，連桌椅電話都與戴爾相同，但他們沒有請來戴爾的企業(yè)文化

　　戴爾的企業(yè)文化：致勝文化――沒有借口，行動**，維護了數(shù)字的絕對知名

　　企業(yè)文化從招聘開始，從招聘開始選出適合企業(yè)文化的員工，**招聘傳遞文化信息

　　戴爾各項工作的數(shù)字化管理

　　戴爾的戰(zhàn)略與執(zhí)行體系

　　根據(jù)年度市場分析報告，預測下一年度市場總量以及戴爾份額

　　找出期望目標與當前預測的差距，制定追趕計劃，如“增加新產(chǎn)品”，“提高高端產(chǎn)品推廣力度”，并對每項追趕計劃進行量化

　　根據(jù)員工調(diào)查的數(shù)據(jù)了解公司文化、策略的走向是否得到員工認同，確定內(nèi)部管理的中心任務(wù)，如從2005年的“客戶滿意度”到2006年的“提高凝聚力”

　　客戶發(fā)展策略中的數(shù)字化

　　客戶發(fā)展到一定程度，根據(jù)下單量，根據(jù)訂單頻率和客戶潛力轉(zhuǎn)移到大客戶部門，大客戶繼續(xù)發(fā)展到重點客戶，再到戰(zhàn)略客戶。。。

　　Financial Team的職責

　　制定各部門的指標，

　　完善各種報表，設(shè)計新報表

　　臨時的分析項目

　　戴爾公司的BPI，即戴爾版本的6個西格瑪

　　基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)流程改造

　　可由任何員工提出，經(jīng)過分析如果投入產(chǎn)出比合理可以立項

　　組建專門團隊，用DMAIC方法進行分析和提出結(jié)論

　　模擬游戲：BPI

　　戴爾如何打造數(shù)字化管理體系

　　高管理層身體力行

　　從麥克戴爾開始，主要領(lǐng)導都是數(shù)字管理的推崇者

　　各級領(lǐng)導都喜歡用“show me the data”

　　數(shù)字化激勵

　　職業(yè)發(fā)展中的數(shù)字化

　　晉升和評級完全以數(shù)字為基礎(chǔ)

　　只有認同數(shù)字化管理才會得到重用

　　員工調(diào)查

　　利用培訓宣揚數(shù)字化

　　從入職培訓開始

　　各種培訓都會加入數(shù)字化的烙印，如“溝通”技巧里會都有數(shù)字分析

　　實施數(shù)字化管理可能出現(xiàn)的問題

　　數(shù)字化是工具，不是枷鎖――避免出現(xiàn)數(shù)字官僚主義

　　因為需要搜集數(shù)據(jù)而花費太多時間

　　有些數(shù)據(jù)難以預計，強制性提供數(shù)據(jù)并不可靠

　　繁冗而昂貴的基礎(chǔ)工作

　　需要大量的取樣工作

　　ERP

　　反復地培訓

　　人是難量化的

　　很多關(guān)于人的評估是很難完全用數(shù)字量化的

　　完全用數(shù)字化判斷反而會造成錯誤判斷

　　老母雞變成鴨

　　在完全地數(shù)字化模式下，一個數(shù)據(jù)的差錯（預測不準）,會導致全盤的錯誤

　　短期效應(yīng)

　　過分強調(diào)數(shù)字導致短期行為

　　上有政策、下有對策

　　銷售人員先下單，后退貨

　　電話業(yè)務(wù)人員互相打電話提高通話時間

　　經(jīng)理看著員工寫員工調(diào)查來取得高分

　　戴爾撿到了所有的芝麻

　　精于計算每個細節(jié)可能在結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)問題

　　舉例：客戶發(fā)展計劃的弊端

　　如何正確地數(shù)字化

　　首先掌握數(shù)字化的真諦

　　數(shù)字化的本質(zhì)是看重事實

　　數(shù)字化也需要主觀判斷

　　80％的數(shù)字化加上20％的主觀判斷為佳

　　生產(chǎn)運營和流程必須數(shù)字化

　　對于人的方面的評估則需要主觀的因素在里面

　　隔兩級再談數(shù)字化

　　直接下級的工作很多可以在日?？吹?，可以加入一些主觀的判斷，隔兩級的就很難看到了，數(shù)字化就很重要

　　騰出手來撿西瓜

　　不要過分糾纏細節(jié)，節(jié)省時間

　　按正常推理判斷可以確定的事不要過于強調(diào)數(shù)字

　　如何正確對各工作崗位實施數(shù)字化管理

　　如何對銷售人員數(shù)字化管理

　　如何對管理層數(shù)字化評估

　　如何對技術(shù)支持和售后部門進行數(shù)字化評估

　　如何對客戶服務(wù)人員進行數(shù)字化評估

　　數(shù)字化與企業(yè)文化

　　數(shù)字化要有文化配套

　　文化要有制度配套

　　制度要有領(lǐng)導配套

　　如何建立數(shù)字化管理方案

　　數(shù)字化五部曲－領(lǐng)導洗腦

　　高領(lǐng)導層必須有堅定的決心

　　高領(lǐng)導層的觀念轉(zhuǎn)變需要過程

　　數(shù)字化五部曲－主力得實惠

　　要讓主力干將在變革中得到實惠，否則他們會用技術(shù)接口來抵制

　　需要保持整體的穩(wěn)定

　　數(shù)字化五部曲－制定方案

　　重點評估如何取得數(shù)據(jù)，在取數(shù)時的難度

　　方案可以由咨詢公司協(xié)助

　　需要避免學院派方案

　　設(shè)計報表

　　數(shù)字化五部曲－人才儲備

　　提前進行培訓，讓主要管理人員接受變革

　　招聘有經(jīng)驗的人才協(xié)助實施

　　人員調(diào)整以適應(yīng)變革

　　數(shù)字化五部曲－實施方案

　　不怕挫折，堅持到底

 

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