銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之“鷹計(jì)劃”

  培訓(xùn)講師：秦毅

講師背景：
秦毅先生介紹：1968年出生于四川豐都；1992年中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)MBA；2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；1999年通過(guò)國(guó)家注冊(cè)咨詢(xún)師認(rèn)證；2003年通過(guò)國(guó)家注冊(cè)職 詳細(xì)>>

秦毅
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之“鷹計(jì)劃”詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之“鷹計(jì)劃”
　　《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之——“鷹計(jì)劃”》課程大綱：
　　**講  企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問(wèn)題
　　企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍技能現(xiàn)狀；
　　專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研結(jié)果分享；
　　針對(duì)調(diào)研結(jié)果的解析；
　　銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)中的問(wèn)題；
　　培訓(xùn)策略方面；
　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；
　　培訓(xùn)實(shí)施者方面；
　　解決策略；
　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；
　　設(shè)計(jì)典型階段的里程碑；
　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者
　　第二講  有關(guān)“鷹計(jì)劃”
　　鷹的訓(xùn)練過(guò)程；
　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；
　　鷹計(jì)劃來(lái)自；
　　銷(xiāo)售人員的技能模型；
　　掌握的難度次序；
　　銷(xiāo)售人員的階段性關(guān)注點(diǎn)；
　　銷(xiāo)售人員的佳訓(xùn)練期；
　　第三講  “雛鷹階段”（入門(mén)期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
　　雛鷹階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　雛鷹階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀(guān)念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　怎樣內(nèi)化產(chǎn)品知識(shí)；
　　如何有效表達(dá)；
　　怎樣才算對(duì)企業(yè)的核心理念有“認(rèn)同感”；
　　雛鷹階段注意問(wèn)題；
　　第四講  “展翅階段”（成長(zhǎng)期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
　　展翅階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　展翅階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀(guān)念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　銷(xiāo)售中怎樣才算“知己知彼”；
　　如何有效的了解“客戶(hù)背景”；
　　業(yè)務(wù)員此階段的典型“心理障礙”；
　　展翅階段注意問(wèn)題；
　　第五講  “搏擊階段”（成熟期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
　　搏擊階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　搏擊階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀(guān)念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　怎樣把握交易過(guò)程中的“客戶(hù)心理”；
　　如何與客戶(hù)“建立信任”；
　　如何理解銷(xiāo)售中的“換位思考”；
　　搏擊階段注意問(wèn)題；
　　第六講  “翱翔階段”（卓越期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
　　翱翔階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　翱翔階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀(guān)念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　怎樣判別“客戶(hù)價(jià)值”；
　　如何有效的“管理客戶(hù)”；
　　卓越者的“四種思維”；
　　翱翔階段注意問(wèn)題；
　　第七講  “鷹計(jì)劃”實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)
　　企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)；
　　從考核的角度；
　　從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的角度；
　　從業(yè)務(wù)員激勵(lì)的角度；
　　關(guān)鍵考量標(biāo)準(zhǔn)；
　　必備知識(shí)的常見(jiàn)考量辦法；
　　核心技能的考量策略；
　　態(tài)度的有效轉(zhuǎn)變和固化；
　　內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的培養(yǎng)；
　　典型特征；
　　選拔策略；
　　培養(yǎng)過(guò)程；
　　案例分析：某企業(yè)鷹計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程；

 

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理》之（四）－“銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理與控制”依據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)、掌握關(guān)鍵信息、實(shí)施綜合監(jiān)控本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有管理和考核銷(xiāo)售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有管理和考核銷(xiāo)售隊(duì)伍職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：銷(xiāo)售人員早上出門(mén)，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法掌控銷(xiāo)售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶(hù)那兒？談得

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理》之（三）－“銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)”點(diǎn)點(diǎn)滴滴的觀(guān)察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵(lì)本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有管理和帶隊(duì)伍職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有管理和帶隊(duì)伍職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：一些銷(xiāo)售人員的技能水平明顯存在問(wèn)題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說(shuō)“懂

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理》之（二）－“銷(xiāo)售人員的甄選”針對(duì)銷(xiāo)售特點(diǎn)、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有甄選和考核銷(xiāo)售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有帶隊(duì)伍管理隊(duì)伍職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：不知道應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施針對(duì)業(yè)務(wù)員的招聘，因此面對(duì)人事部門(mén)的推薦，只能機(jī)械的被動(dòng)接受；不知道在面試的時(shí)

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理系列課程》之（一）―“營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計(jì)”搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有規(guī)劃市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍考核職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有規(guī)劃市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍考核職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：市場(chǎng)策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問(wèn)題；總因?yàn)閮?nèi)部組織和配合

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理》之（五）－“市場(chǎng)規(guī)劃與關(guān)鍵客戶(hù)管理”制定市場(chǎng)計(jì)劃、區(qū)分客戶(hù)價(jià)值、有效掌控業(yè)績(jī)本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有管理區(qū)域市場(chǎng)、管理區(qū)域多客戶(hù)職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：市場(chǎng)依據(jù)不足，不知道在制定部門(mén)整體銷(xiāo)售計(jì)劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場(chǎng)信息；每次銷(xiāo)售計(jì)劃出臺(tái)，都是一個(gè)痛苦的“拍腦袋”

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講組織設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)流程管理銷(xiāo)售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題；與銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析；如何組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；如何梳理直銷(xiāo)企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；如何整合與銷(xiāo)售密切相關(guān)的部門(mén)，提升公司的整體銷(xiāo)售力；“大客戶(hù)銷(xiāo)售型”銷(xiāo)售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；第二講銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理到底是按區(qū)域、按客戶(hù)群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍；銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)；銷(xiāo)售隊(duì)伍考核中的要

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部分：營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理1.銷(xiāo)售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題2.與銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析3.如何組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行4.如何梳理直銷(xiāo)企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程5.如何整合與銷(xiāo)售密切相關(guān)的部門(mén)，提升公司的整體銷(xiāo)售力6.“大客戶(hù)銷(xiāo)售型”銷(xiāo)售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第二部分：銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理1.到底是按區(qū)域、按客戶(hù)群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍2.銷(xiāo)售

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在中國(guó)從來(lái)都不缺好產(chǎn)品，而是缺賣(mài)產(chǎn)品的人、很多企業(yè)甚至都不缺賣(mài)產(chǎn)品的人，而是缺:有職業(yè)意識(shí)、角色認(rèn)知、有理念、有工具、能塑造、推動(dòng)“一群人”去賣(mài)產(chǎn)品的人.看大環(huán)境：國(guó)家層面的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)能力早已過(guò)剩。龐大的內(nèi)需市場(chǎng)、大幕開(kāi)啟：銷(xiāo)售型的企業(yè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍者、你準(zhǔn)備好了嗎？賣(mài)不出產(chǎn)品，收不回錢(qián)，企業(yè)岌岌可危。管理者是關(guān)鍵！看管理者的真相：93的銷(xiāo)售管理者是由

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項(xiàng)修煉：區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定　　銷(xiāo)售經(jīng)理不同于銷(xiāo)售精英的六個(gè)典型定位；　　五種典型客戶(hù)價(jià)值類(lèi)別的判斷方法；　　如何分析應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作；　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與執(zhí)行；第二項(xiàng)修煉：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)推動(dòng)與關(guān)鍵客戶(hù)管理　　業(yè)績(jī)推動(dòng)過(guò)程中的"六個(gè)里程碑"　　團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)狀況的典型評(píng)價(jià)；第三項(xiàng)修煉：銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理與控制　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的典型問(wèn)題剖析；　

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單元：企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問(wèn)題；　　企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍技能現(xiàn)狀；　　專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研結(jié)果分享；　　針對(duì)調(diào)研結(jié)果的解析；　　銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)中的問(wèn)題；　　培訓(xùn)策略方面；　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；　　培訓(xùn)實(shí)施者方面；　　解決策略；　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；　　設(shè)計(jì)典型階段的里程碑；　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者第二單元：有關(guān)“鷹計(jì)劃”；　　鷹的訓(xùn)練過(guò)程；　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；　　鷹計(jì)劃來(lái)自；　　銷(xiāo)售人

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