大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員中國(guó)著名的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理專(zhuān)家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理
課程大綱：

　　**天
　　序：飛機(jī)失事的故事
　　**部分：基本的概念和定義
　　本講收益點(diǎn): 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念
　　1) 大客戶(hù)采購(gòu)的特征和類(lèi)型
　　2) 80/20 原則和客戶(hù)的分級(jí)
　　3) 大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段：
　　客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶(hù)無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)
　　初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50%以下
　　穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80%
　　戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購(gòu)份額 80-100%
　　第二部分：客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
　　本講收益點(diǎn): 如何從潛在客戶(hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)？本講介紹進(jìn)入客戶(hù)供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。
　　1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
　　關(guān)系準(zhǔn)確定義
　　角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
　　與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
　　客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和對(duì)策
　　案例討論：
　　2)關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
　　關(guān)鍵人策略成功六步走法
　　影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
　　如何尋找關(guān)鍵人物？
　　購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析
　　案例討論：
　　3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
　　技術(shù)壁壘的作用
　　學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
　　如何壘墻之四類(lèi)情況和四種對(duì)策
　　案例討論：銷(xiāo)售CRM管理軟件

　　第二天
　　第三部分: 初期合作階段策略
　　本講收益點(diǎn): 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶(hù)對(duì)主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿(mǎn)，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員需要掌握以下三大策略，客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望值、制造成功機(jī)會(huì)。
　　1)客戶(hù)關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線(xiàn)
　　個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
　　2)提升客戶(hù)期望—讓客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)
　　客戶(hù)的期望值和客戶(hù)的滿(mǎn)意度
　　提升客戶(hù)的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或解決方案；滿(mǎn)足目前供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足的個(gè)人需求。
　　3)制造成功機(jī)會(huì)—加重客戶(hù)痛苦
　　八大成功機(jī)會(huì)
　　制造機(jī)會(huì)三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對(duì)手支持者進(jìn)行利益重新分配；進(jìn)行基層運(yùn)作，由客戶(hù)使用部門(mén)反映供貨商的質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)問(wèn)題；發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，為客戶(hù)創(chuàng)造需求。
　　第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
　　本講收益點(diǎn): 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)長(zhǎng)期供應(yīng)商，客戶(hù)留下來(lái)很快樂(lè)，離開(kāi)很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略、高層銷(xiāo)售策略、客戶(hù)忠誠(chéng)提升策略
　　1)客戶(hù)關(guān)系高層升級(jí)—高層銷(xiāo)售
　　高層的需求
　　接近高層的方法
　　向高層銷(xiāo)售的方法
　　與不同性格高層的溝通
　　2)定期高層互訪(fǎng)—溝通渠道暢通，危機(jī)管理
　　3)客戶(hù)忠誠(chéng)提升—讓客戶(hù)離不開(kāi)你的手段
　　客戶(hù)忠誠(chéng)的主要指標(biāo)
　　提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法：采購(gòu)利益、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本
　　第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
　　本講收益點(diǎn):成為客戶(hù)戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
　　戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào)

　　第三天
　　第六部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
　　本講收益點(diǎn):除了大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN 銷(xiāo)售技巧-一種很有效的挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)方式；談判和報(bào)價(jià)技巧
　　1) SPIN 銷(xiāo)售技巧 — 影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
　　隱含需求和明確需求
　　SPIN問(wèn)題的策劃和提問(wèn)模式
　　有效傾聽(tīng)的技巧
　　三分鐘的練習(xí)
　　2) 談判和報(bào)價(jià)技巧——

 

陸和平老師的其它課程

顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)

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B2B行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自

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以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講

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策略談判——如何在客戶(hù)的降價(jià)壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、←咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW←全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人；美國(guó)鄧白←氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交

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項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略和技巧參加對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷(xiāo)售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；←在培訓(xùn)過(guò)程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對(duì)象各級(jí)新任銷(xiāo)售主管、各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模?！私怃N(xiāo)售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N(xiāo)售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的方法。←學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧》參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識(shí)客戶(hù)忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理參加對(duì)象:工業(yè)品資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專(zhuān)業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理?參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧?！治鏊拇箢?lèi)銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策?！麑W(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法?！榻B工業(yè)

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