銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入（1天）
銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入（1天）詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入（1天）
《銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入》
主講：尚豐 課長(zhǎng)：1天
適應(yīng)對(duì)象：
已具備一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、接受過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的客戶及運(yùn)用銷(xiāo)售談判的
學(xué)員
課程提綱：
開(kāi)篇問(wèn)題：銷(xiāo)售談判前的我們都準(zhǔn)備好了？——理解并掌握銷(xiāo)售談判的“三步鋪墊法”
第一部分 理解銷(xiāo)售談判——掌握銷(xiāo)售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
□ 何謂銷(xiāo)售談判
? 銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售談判的區(qū)別
? 成功銷(xiāo)售談判的3個(gè)滿足條件
?
掌握談判的原因——客戶買(mǎi)到好東西的最簡(jiǎn)單方式：直接砍掉你的利潤(rùn)
? 理解談判的本質(zhì)——銷(xiāo)售談判既是“權(quán)力斗爭(zhēng)”，也是“心理斗爭(zhēng)”
? 案例分析：銷(xiāo)售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺(jué)”
第二部分 銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷(xiāo)售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
□ 銷(xiāo)售談判是一種動(dòng)態(tài)過(guò)程，實(shí)施銷(xiāo)售談判要具備“三要素”
□ 銷(xiāo)售談判，談是形式，判才是關(guān)鍵——如何影響對(duì)方的判斷決策才是關(guān)鍵！
? 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)策略——通過(guò)客戶檔案細(xì)節(jié)提前判斷并采取行動(dòng)
?
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)策略——實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助
? 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)策略——出牌要高開(kāi)低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見(jiàn)如故法”
? 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
? 銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——不接受可以不出牌，為自己預(yù)留談判空間
? 銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br /> ? 銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中
?
銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——理解銷(xiāo)售談判中折中的不公平性，學(xué)會(huì)把燙手問(wèn)題扔回
對(duì)方
? 主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營(yíng)造夢(mèng)想，讓主管關(guān)門(mén)讓步
? 主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
□ 銷(xiāo)售談判中如何 “制造”真實(shí)信息，造成對(duì)方盲點(diǎn)
? 善用銷(xiāo)售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì)，凸顯對(duì)手劣勢(shì)
? 建立客觀的銷(xiāo)售條件——如何用銷(xiāo)售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說(shuō)話
? 實(shí)施銷(xiāo)售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略
第三部分 銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷(xiāo)售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
□ 銷(xiāo)售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采取“三軟策略”：語(yǔ)氣軟+姿態(tài)軟+立場(chǎng)軟
□ 銷(xiāo)售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采用“坐禪策略”：太快表明立場(chǎng)得不到好處
□ 銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——要“威脅”，“講故事”的同時(shí)實(shí)施“套牢反問(wèn)法”
□ 銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——看透對(duì)手：積極性對(duì)手與消極性對(duì)手的不同應(yīng)對(duì)
□ 案例分析：銷(xiāo)售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方法
□ 銷(xiāo)售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線
? 理解銷(xiāo)售談判中的“妥協(xié)”價(jià)值，妥協(xié)是打破僵局的最好方式
?
銷(xiāo)售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開(kāi)始就實(shí)施、讓對(duì)方感受你的壓
力、設(shè)置“虛擬底線”
?
理解客戶的“遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱”——人性分析：銷(xiāo)售談判中強(qiáng)勢(shì)的一方
比較不會(huì)盡全力的爭(zhēng)取更多
□ 銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)
? 銷(xiāo)售談判總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“九字真言”提醒自己
? 銷(xiāo)售談判總結(jié)二：談判本是一場(chǎng)表演，在談判中避免動(dòng)“真感情”
?
銷(xiāo)售談判總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級(jí)，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級(jí)
?
銷(xiāo)售談判總結(jié)四：隨時(shí)留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及最佳
時(shí)機(jī)實(shí)屬難求
? 銷(xiāo)售談判總結(jié)五：在銷(xiāo)售談判中請(qǐng)示上級(jí)是一種非常常規(guī)的方法
?
銷(xiāo)售談判總結(jié)六：談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。掌握最終的
銷(xiāo)售談判成交策略
第四部分 課程總結(jié)
尚豐老師的其它課程
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》由尚豐先生總結(jié)個(gè)人多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域。該課程多年來(lái)為清華、北大等學(xué)府各銷(xiāo)售管理研修班銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方向熱門(mén)采購(gòu)課程?！朵N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》主講：尚豐老師課長(zhǎng)：2天課程提綱：第一部分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管
講師：尚豐詳情
《中層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升》主講：尚豐老師課長(zhǎng)：1天培訓(xùn)目的：1.加強(qiáng)中層管理者的角色定位與轉(zhuǎn)換2.提升中層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力水平3.提升中層管理者的人員團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操能力課程提綱：第一部分中層管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)——正確的角色轉(zhuǎn)換，避免成為“精神病患者”□中層管理者的思維轉(zhuǎn)變——理解管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別□職業(yè)化中層管理者的角色認(rèn)知——中層管理者的“六大”標(biāo)準(zhǔn)
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《終端店面及導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)系列課程》是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專家尚豐先生，走訪超市、賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、專賣(mài)店近百家，研究陳列方法，調(diào)研顧客感受，并吸取終端營(yíng)銷(xiāo)專家的經(jīng)典觀點(diǎn)，而結(jié)集而成。適合家電、快銷(xiāo)品、服裝、建材、家具等具有終端店面的企業(yè)人員學(xué)習(xí)。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)將根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的特點(diǎn)，做針對(duì)性培訓(xùn)。即學(xué)即用終端活化課程主講：尚豐先生適應(yīng)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商高層管理人員、渠道高層管理人
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《終端店面及導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)系列課程》是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專家尚豐先生，走訪超市、賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、專賣(mài)店近百家，研究陳列方法，調(diào)研顧客感受，并吸取終端營(yíng)銷(xiāo)專家的經(jīng)典觀點(diǎn)，而結(jié)集而成。適合家電、快銷(xiāo)品、服裝、建材、家具等具有終端店面的企業(yè)人員學(xué)習(xí)。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)將根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的特點(diǎn)，做針對(duì)性培訓(xùn)。終端導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主講：尚豐先生適應(yīng)對(duì)象：終端賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)
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金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)主講：尚豐先生適應(yīng)對(duì)象：終端賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員課程收獲：?全面提升終端店長(zhǎng)的崗位管理技能與執(zhí)行力?正規(guī)、系統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)管理訓(xùn)練，培訓(xùn)終端店長(zhǎng)職業(yè)化銷(xiāo)售管理模式?掌握讓終端店面與眾不同的終端活化方法?掌握產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售技術(shù)?學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)和激勵(lì)下屬導(dǎo)購(gòu)人員課程提綱：第一部分店長(zhǎng)定位及店面管理一、成功店長(zhǎng)的自我認(rèn)知與角色定位■成功店長(zhǎng)
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銷(xiāo)售技能與策略提升（2天） 12.03
《銷(xiāo)售技能與策略提升》主講：尚豐老師課長(zhǎng)：2天課程目的：?如何做好銷(xiāo)售人員的自身修煉，達(dá)到與客戶進(jìn)行面談時(shí)能夠接受我們本人的目的；?當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來(lái)應(yīng)對(duì)；?在銷(xiāo)售跟進(jìn)過(guò)程中，如何通過(guò)相應(yīng)的策略與方法來(lái)販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”；?在銷(xiāo)售的后期，如何處理客戶的異議及對(duì)其有效促成，直至贏得最終的定單；?如何讓自己的客戶銷(xiāo)售境界進(jìn)一
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《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》由尚豐先生總結(jié)個(gè)人多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域。該課程多年來(lái)為清華、北大等學(xué)府各銷(xiāo)售管理研修班銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方向熱門(mén)采購(gòu)課程?！朵N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》主講：尚豐老師課長(zhǎng)：1天課程提綱：第一部分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)
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《經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)經(jīng)典課程》系列培訓(xùn)是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專家尚豐先生，聯(lián)合中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)專家團(tuán)共同智慧的結(jié)晶，旨在為廣大的廠商提供經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)解決方案，達(dá)到廠商召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的目的，錢(qián)不虛花！《經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)經(jīng)典課程》(1-2天)-----下級(jí)渠道及零售終端的開(kāi)發(fā)與管理主講：尚豐先生適應(yīng)對(duì)象：有下級(jí)渠道的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、需要開(kāi)發(fā)零售終端的經(jīng)銷(xiāo)商、大批發(fā)商課程收獲：如何與
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《經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)經(jīng)典課程》系列培訓(xùn)是由中國(guó)培訓(xùn)界知名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專家尚豐老師，聯(lián)合公司營(yíng)銷(xiāo)專家團(tuán)共同智慧的結(jié)晶，旨在為廣大的廠商提供經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)解決方案，達(dá)到廠商召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的目的，錢(qián)不虛花！《打造新型廠商共贏關(guān)系》主講：尚豐老師時(shí)長(zhǎng)：1天適應(yīng)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、零售商老總及高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員課程收獲：←通過(guò)學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷(xiāo)商得到進(jìn)步的同時(shí)看清發(fā)展方向，與廠家協(xié)
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