《產(chǎn)品化銷售的流程化》

  培訓講師：周舟

講師背景：
周舟老師——大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗★出生年月：1977年7月★15年一線營銷及營銷管理工作經(jīng)歷★中國人民大學培訓學院MBA★曾任：東軟集團（股票代碼600718）銷售總監(jiān)★曾任：億美軟通（IDG投資）銷售總監(jiān)★曾任：普利斯中國（外資）銷售總監(jiān)★ 詳細>>

周舟
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《產(chǎn)品化銷售的流程化》詳細內容

《產(chǎn)品化銷售的流程化》

《產(chǎn)品化銷售的流程化》

備注：分組安排座位，每組6人；

培訓輔助材料：投影、白板、雙色白板筆、板擦、音響

《產(chǎn)品化銷售的流程化》訓練課程介紹

解決方案產(chǎn)品與標準化產(chǎn)品銷售的不同之處？

標準化產(chǎn)品銷售人員的能力素質模型是什么？

標準化產(chǎn)品的銷售流程管理

如何開發(fā)與認知標準化產(chǎn)品客戶的需求？

標準化產(chǎn)品客戶的決策鏈分析與管理。
一、銷售觀：
銷售是一種服務，是產(chǎn)品價值或解決方案的重要組成部分
銷售是智慧和藝術的表演，是思考的過程，唯智者勝。
實踐重于理論，唯勤者勝。
銷售是產(chǎn)品價值傳遞的過程。
二、銷售的心態(tài)定位包括：
1. 總經(jīng)理或導演角色。
組織資源、協(xié)調資源、充分利用資源發(fā)揮團隊優(yōu)勢于競爭中取勝。排兵布陣，調兵譴
將，運籌帷幄，掌控全局。
2. 項目經(jīng)理角色
售前正確引導，真誠溝通，售后協(xié)助實施，對項目成功負責。
3. 銷售是一種服務
細節(jié)決定成敗，服務創(chuàng)造價值。客戶至上，懂得尊重。
4. 跑腿的小兵子
成功屬于團隊，屬于幫助過你的人。感恩的心。
三、標準化產(chǎn)品銷售過程中的六個環(huán)節(jié)：
定義：
1、引導：建立客戶需求與產(chǎn)品價值或特色相關性的過程。
2、產(chǎn)品價值：產(chǎn)品功能所能幫助客戶解決問題的能力。
3、客戶需求：現(xiàn)實與理想狀態(tài)之間的差距，需求是一種狀態(tài)。
4、客戶需求的引領：建立客戶與產(chǎn)品價值之間相關性的過程。
5、需求的拉升：是讓客戶產(chǎn)生更強烈的理想與現(xiàn)實的差距的過程。
6、售賣標準：指通過幫助客戶建立評估產(chǎn)品優(yōu)勢標準來實現(xiàn)銷售的過程。
（一）、市場開發(fā)
1、電話陌生拜訪
2、QQ群
3、參加各種聚會或培訓班，交際營銷
4、微信營銷（朋友圈）
5、上門陌生拜訪
6、信函
7、老客戶介紹新客戶
8. 競爭對手“死客戶”置換
（二）、溝通需求
← 基本需求：項目目標及項目目的
← 功能需求
← 深層需求
← 潛在需求
了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導異議需求，引領優(yōu)
勢需求。
（三）、價值呈現(xiàn)（有效傳遞產(chǎn)品價值、差異化競爭）
①提取有吸引力的產(chǎn)品功能優(yōu)勢。
②有效的論證。
③差異化競爭，出奇制勝。
有效傳遞產(chǎn)品價值，規(guī)避不良陳述方式
（四）、專家形象建立與處理異議
①建立共鳴，達成信任關系。
②信任是可以交換的。
③建立利益同盟
銷售就是建立并不斷加深信任的過程
銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西
（五）、商務談判
①預算或客戶的心理價位
②競爭對手的報價
③投標中商務評標標準
④我們在客戶心目中的性價比
報價是為完成銷售服務的。
（六）、用戶例證
產(chǎn)品價值及優(yōu)勢是論點，用戶體驗就是最好的論據(jù)，成功案例用戶的評價會更客觀和可
信。
情境引領的最佳方式。

四、賣點分析五步法：
授課形式： 講授、實戰(zhàn)訓練、互動及小組討論

（其中時間分配：講授占40%，實戰(zhàn)訓練占40%，互動及小組討論占20%）

 

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《卓越銷售團隊管理》課程背景：建立卓越的銷售團隊是所有進取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業(yè)強大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團隊合力的強大，體現(xiàn)在那種注入于企業(yè)中無處不在的團隊精神……抱團打天下，進行規(guī)范化的團隊管理——這是卓越銷售團隊的必然選擇！培訓對象：銷售分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)課時：1-2天授課形式：講授、測試、練習

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《大客戶銷售》前言?如何成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員？?如何開發(fā)與跟進大客戶？?大客戶銷售的核心特征？?如何讓銷售從技術到藝術？?如何激發(fā)員工的內在動力，挖掘銷售團隊狼性基因？?如何理順大客戶銷售流程，面對大客戶做到心中有“數(shù)”？?如何真正抓住大客戶心理？?如何提升銷售人員的工作效率？?如何理解做銷售就是做人？在當前競爭激烈、市場疲軟的經(jīng)濟環(huán)境下，靠敢想敢做

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