《快速?gòu)?fù)制成功銷(xiāo)售人員》之解決方案

《快速?gòu)?fù)制成功的銷(xiāo)售人員》解決方案

組織者的困惑：

? 以上羅列的課程，您都見(jiàn)過(guò)吧？每年都做，但為什么效果不明顯？
? 企業(yè)組織者苦于尋找熱門(mén)話題、優(yōu)質(zhì)課程和講師；
? 負(fù)責(zé)人每次培訓(xùn)都得求著員工參加；
? 培訓(xùn)之后發(fā)現(xiàn)講師不懂行業(yè)情況，缺少“干貨”；
? 普遍反映。培訓(xùn)講師的故事不少，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)很好看，
? 但離開(kāi)之后，好像什么都沒(méi)留下；
? 大部分企業(yè)缺乏銷(xiāo)售系統(tǒng)和規(guī)范流程，不能落地；
? 企業(yè)缺少快速?gòu)?fù)制優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員方法；

管理者的困惑：

? 員工缺少正確的銷(xiāo)售策略、技巧和方法；
? 認(rèn)為自己的員工缺乏狼性和進(jìn)取心；
? 為缺少優(yōu)秀的員工感到頭疼；
? 員工成長(zhǎng)速度太慢，趕不上公司的要求；
? 頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救 火”；
? 看到下屬開(kāi)發(fā)客戶(hù)緩慢，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
? 沒(méi)有科學(xué)有效的管控和評(píng)估下屬業(yè)績(jī)和過(guò)程的工具、方法；
? 缺乏系統(tǒng)的輔導(dǎo)和教練工具；
? 不能快速?gòu)?fù)制優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；

我們的觀點(diǎn)：

?
不是您的組織和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師方面的選擇出了問(wèn)題，不是課題不夠新穎；不能光說(shuō)
講師不夠賣(mài)力，更不能冤枉員工不夠主動(dòng)和積極。
?
我們認(rèn)為：絕大多數(shù)客戶(hù)，包括您，缺少的絕對(duì)不是課程和理念。關(guān)鍵的問(wèn)題在于對(duì)
銷(xiāo)售缺乏系統(tǒng)思維、沒(méi)有規(guī)范的流程、固化的動(dòng)作以及合適的銷(xiāo)售和控制工具，造
成落地難。因此，我們對(duì)此提出以下三個(gè)重要觀點(diǎn)…

觀點(diǎn)一
銷(xiāo)售流程規(guī)范及管理
培訓(xùn)師上課時(shí)，準(zhǔn)備的故事不少，從始至終，貫穿首尾，很多講授和案例充滿了哲理
和智慧，情節(jié)和內(nèi)容引人入勝。但為什么大多數(shù)培訓(xùn)，員工在參加幾個(gè)月后仍然不見(jiàn)培
訓(xùn)的效果？一場(chǎng)培訓(xùn)的好壞，不光光在于現(xiàn)場(chǎng)的氣氛如何（互動(dòng)性、活躍度、積極性）
，更重要的，如果要爭(zhēng)取員工的改變，必須將體系與體制相結(jié)合，講究個(gè)人和集體的互
動(dòng)性。培訓(xùn)不是為員工提供單一的某門(mén)課程，而應(yīng)該是銷(xiāo)售系統(tǒng)的解決方案。過(guò)去培訓(xùn)
的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一線普通銷(xiāo)售員工背著沉重的指標(biāo)，他們最重要的工作是完成業(yè)績(jī)，
達(dá)成結(jié)果，不可能考慮系統(tǒng)的培訓(xùn)，也就缺少銷(xiāo)售系統(tǒng)性的思維，他們不會(huì)話費(fèi)大量的
時(shí)間深入研究銷(xiāo)售的原理和具體的案例，更不用說(shuō)讓他們做出一個(gè)完整的流程并且按照
流程的每一步做？世界著名汽車(chē)生產(chǎn)廠商-
豐田公司，在生產(chǎn)和流程管理方面是世界聞名的，他們不單單追求創(chuàng)新，更重要的是強(qiáng)
調(diào)內(nèi)部如何“開(kāi)源節(jié)流”，雖然生產(chǎn)線上依然是70-
80年代的設(shè)備，但其流程精細(xì)化管理、各個(gè)生產(chǎn)工段的不斷優(yōu)化和改進(jìn)，使其不管是在
效能和效率方面的提高，還是成本的大大降低，均在全球首屈一指。銷(xiāo)售流程管理在世
界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)中的推廣和使用也不乏其例，高層管理者在銷(xiāo)售軟、硬件系統(tǒng)化、流
程規(guī)范化和人員動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化方面，投入非常大，解決了員工銷(xiāo)售中的許多困惑，避免了
各唱各的調(diào)，各吹各的號(hào)，改善了標(biāo)準(zhǔn)、行為的不統(tǒng)一。我們認(rèn)為，當(dāng)銷(xiāo)售是按照流程
和標(biāo)準(zhǔn)做的時(shí)候，不會(huì)出現(xiàn)太多的問(wèn)題，而沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)流程的銷(xiāo)售活動(dòng)，每個(gè)人按照自己
的想法去做的時(shí)候，必然會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。關(guān)注結(jié)果，更要關(guān)注過(guò)程！


觀點(diǎn)二
系統(tǒng)工具

“工欲善其事”的道理，無(wú)人不知，無(wú)人不曉。銷(xiāo)售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)斗打響后
，將領(lǐng)和參謀們主要是制定作戰(zhàn)計(jì)劃，研究怎樣的策略、采用什么手段和方式，委派怎
樣的部隊(duì)作為主戰(zhàn)群體。戰(zhàn)士們出征時(shí)，一定會(huì)給他們配備足夠的、各式各樣、好用的
武器和裝備，才能期盼一場(chǎng)勝仗。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這方面可參照一下當(dāng)今軍事強(qiáng)國(guó)—美國(guó)，是
如何做的。雖然前期投入大，戰(zhàn)備耗時(shí)長(zhǎng)，但一旦戰(zhàn)爭(zhēng)打響，他們始終可以把控整個(gè)戰(zhàn)
爭(zhēng)的局面和走向，一貫成為世界軍事霸主和世界主導(dǎo)者，畢竟當(dāng)今“小米加步槍的”的年
代已經(jīng)成為歷史。

銷(xiāo)售也是一樣，其成功的公式是：合適的人員+正確的流程+好用的工具+恰當(dāng)?shù)姆椒?規(guī)
范的動(dòng)作=取得好的業(yè)績(jī)和結(jié)果
。因此，銷(xiāo)售體系和流程的打造、工具的制作，顯得極為重要。預(yù)先設(shè)計(jì)出整套的流程
，具體分幾步走，每個(gè)步驟里的具體思路、關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃，一定要格式化，上面有清晰
的指示和要求，起到提前提示一線人員的作用，使他們?cè)诳蛻?hù)拜訪時(shí)有備而來(lái)，更為專(zhuān)
業(yè)、職業(yè)。

觀點(diǎn)三
輔導(dǎo)與教練

在銷(xiāo)售管理方面，要吸取中國(guó)足球的教訓(xùn)。不要試圖將投資者、管理者、教練和球員混
為一談。世界頂級(jí)足球俱樂(lè)部總是將上述嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，分工協(xié)作，各擔(dān)其職、各負(fù)其
責(zé)，才能達(dá)到職業(yè)、專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)隊(duì)伍才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)運(yùn)作，按照規(guī)律辦事情。
中國(guó)足球始終提不到臺(tái)面上，其主要原因就是違背了科學(xué)和規(guī)律，只求眼前結(jié)果，不考
慮足球規(guī)律，投、管、踢，思路不清晰、分工不明確，職責(zé)不清晰，崗位職位錯(cuò)位，是
造成目前“惡果”的原罪。

我們認(rèn)為，做任何事情：行業(yè)的事情一定要請(qǐng)行家，專(zhuān)業(yè)的事情一定要請(qǐng)專(zhuān)家，不能混
為一談。管理者最主要的任務(wù)是：為了一個(gè)共同的目標(biāo)，使用現(xiàn)有的資源，包括人、財(cái)
、物，達(dá)成既定目標(biāo)的人。管理者是領(lǐng)航者、帶頭人。在動(dòng)用一切可用的有限資源，實(shí)
現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，不能眉毛、胡子一把抓，員工達(dá)成目標(biāo)和指標(biāo)，是應(yīng)該的，沒(méi)有達(dá)成
，不是劈頭蓋臉，就是冷言冷語(yǔ)。實(shí)在不行，請(qǐng)他們靠邊站，自己背起了指標(biāo)。管理者
是行業(yè)的行家，但不一定是銷(xiāo)售訓(xùn)練的專(zhuān)家，畢竟術(shù)有專(zhuān)攻。銷(xiāo)售訓(xùn)練是門(mén)科學(xué)，更是
門(mén)藝術(shù)，特別是在長(zhǎng)期對(duì)一線銷(xiāo)售員工的培養(yǎng)方面，需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間、花費(fèi)更大的
力氣。當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)不完全體現(xiàn)在投資方面、產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售和服務(wù)等方面，員工能力的
提高才是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)-
人為本。目前，很多企業(yè)的做法是，將講師請(qǐng)進(jìn)來(lái)、把員工送出去參加培訓(xùn)，這些都屬
于蜻蜓點(diǎn)水式的學(xué)習(xí)，不足以解決很多實(shí)際的問(wèn)題。不能光請(qǐng)講師講課，還要請(qǐng)他們做
企業(yè)的顧問(wèn)和教練，長(zhǎng)期與企業(yè)緊密結(jié)合在一起，定期給予員工現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)，協(xié)
助投資者達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，已經(jīng)得到很多成功管理者的首肯。


我們的建議：

減少無(wú)序課程安排，多一些可以落地的課程。普通的課程只是理念和技巧，可以拿來(lái)
就用的實(shí)用工具不多。因此，不妨嘗試一下我們開(kāi)發(fā)的3天2晚的十大工具課程。此課程
在銷(xiāo)售流程管控方面，按照拜訪的不同階段，解讀拜訪時(shí)應(yīng)該使用怎樣的工具，以達(dá)到
滿意的銷(xiāo)售效果。

工具主要內(nèi)容：

?銷(xiāo)售工具（一） 客戶(hù)篩選的準(zhǔn)則
不是所有的人都是你的客戶(hù)
為什么要有針對(duì)性的篩選
尋找和篩選客戶(hù)的準(zhǔn)則
篩選和分析準(zhǔn)客戶(hù)的方法
-工具表格，與客戶(hù)實(shí)際情況結(jié)合做客戶(hù)篩選練習(xí)
?
銷(xiāo)售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備
拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析


銷(xiāo)售工具（三） 建立信任
有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
十種引起客戶(hù)注意的開(kāi)場(chǎng)
建立信任的三大內(nèi)容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹


銷(xiāo)售工具（四） 客戶(hù)需求了解
信息的重要性與搜集方法
調(diào)查四步 – 望、聞、問(wèn)、切
提問(wèn)的二種類(lèi)型 – 開(kāi)放式、封閉式
客戶(hù)主要信息表格和工具
信息問(wèn)題庫(kù)
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)


銷(xiāo)售工具（五） 客戶(hù)需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)


銷(xiāo)售工具（六） 引導(dǎo)客戶(hù)需求
客戶(hù)需求的四種狀態(tài)
客戶(hù)不買(mǎi)賬怎么辦
客戶(hù)拖延如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)


銷(xiāo)售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶(hù)利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求，客戶(hù)利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶(hù)接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
結(jié)合客戶(hù)內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)


銷(xiāo)售工具（八） 客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的真相和原因分析
客戶(hù)異議的種類(lèi)
處理客戶(hù)異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案


銷(xiāo)售工具（九） 銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
?? ? 分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)


? 銷(xiāo)售工具（十） 留存客戶(hù)
? 銷(xiāo)售與挽留的重大意義
挽留客戶(hù)的方法
維系客戶(hù)的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)
工具介紹與練習(xí)

還可以加強(qiáng)深度的咨詢(xún)合作

韓金剛老師的其它課程