萬(wàn)金系一線 電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 技巧

《萬(wàn)金系一線 電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》

課程背景：

電話銷(xiāo)售作為一種有效的銷(xiāo)售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷(xiāo)售的過(guò)程中由于對(duì)這種模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷(xiāo)售真正作為一種銷(xiāo)售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通的技能。

本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷(xiāo)售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：

   了解電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要意義

    掌握電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素

    熟悉以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程

    掌握電話銷(xiāo)售的重要性和方法

    掌握通過(guò)電話與客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)

    學(xué)會(huì)解決電話銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧和簡(jiǎn)介

課程亮點(diǎn)：

    邏輯清晰、理論性強(qiáng)

    案例鮮明、代表性強(qiáng)

    文字簡(jiǎn)潔、易于掌握

課程大綱：

(  萬(wàn)金系一線——電話營(yíng)銷(xiāo)的“核懾力”

)  電話營(yíng)銷(xiāo)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的“核武器”

)  商賈新戰(zhàn)場(chǎng)，成敗一線間

)  適用所有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)王道

)  永不消失的電波

(  第二章  百煉才成鋼——金牌電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞

)  堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功

)  無(wú)畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說(shuō)話

)  積極：尋找客戶(hù)，遍地商機(jī)

)  管理：管理客戶(hù)，管理時(shí)間，管理自我

)  感染：聲音是那雙拉近客戶(hù)的手

)  習(xí)慣：金牌電話銷(xiāo)售專(zhuān)員必備的職業(yè)習(xí)慣

ü  [自我測(cè)試]：誰(shuí)走在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代前沿——優(yōu)秀電銷(xiāo)專(zhuān)員基本素質(zhì)測(cè)試

(  第三章  知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準(zhǔn)備

)  知己——了解自我，挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

)  知彼——了解目標(biāo)客戶(hù)，選準(zhǔn)目標(biāo)找對(duì)人

)  未雨綢繆——制定針對(duì)性行銷(xiāo)話術(shù)

)  未雨綢繆——預(yù)測(cè)突發(fā)問(wèn)題及備案話術(shù)

)  細(xì)節(jié)著手，準(zhǔn)備好物品和環(huán)境

ü  [自我測(cè)試]：誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了潛在客戶(hù)——電銷(xiāo)專(zhuān)員客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力測(cè)試

(  第四章 先聲已奪人——開(kāi)場(chǎng)白是成功路上的第一道關(guān)卡

)  1分鐘開(kāi)場(chǎng)白流程

)  30秒成功開(kāi)場(chǎng)3要素

)  開(kāi)場(chǎng)白7種形式

)  3種開(kāi)場(chǎng)情景應(yīng)對(duì)策略

)  繞過(guò)前臺(tái)、秘書(shū)關(guān)的10種方法

v  經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)話術(shù)匯編

ü  [自我測(cè)試]：誰(shuí)屏蔽了我們的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)成功系數(shù)測(cè)試

(  第五章  拋磚引來(lái)玉如意——探詢(xún)、挖掘，引導(dǎo)客戶(hù)需求

)  探詢(xún)挖掘客戶(hù)需求的S-P-I-N模式

)  理性與感性的冰山理論

)  判斷客戶(hù)的性格類(lèi)型DISC性格管理工具

)  成功挖掘客戶(hù)需求的3要素

)  有效提問(wèn)和有效傾聽(tīng)的技巧

)  引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

v  探詢(xún)需求話術(shù)匯編

ü  [自我測(cè)試]：誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)需求——傾聽(tīng)與應(yīng)變能力測(cè)試

(  第六章  水到渠自成——自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介

)  自然推介產(chǎn)品的N-FAB-E推銷(xiāo)模式

)  實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推介的USP和UBV理念

)  水到渠自成，把握產(chǎn)品推介時(shí)機(jī)

)  產(chǎn)品推介的5大技巧和5大誤區(qū)

)  產(chǎn)品推介話術(shù)匯編

ü   [自我測(cè)試]：誰(shuí)服務(wù)了我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品推介能力測(cè)試

(  第七章  風(fēng)光在險(xiǎn)峰——解決異議等于發(fā)現(xiàn)商機(jī)

)  客戶(hù)異議的原因及處理原則

)  處理客戶(hù)異議的LSCPA模式

)  客戶(hù)異議類(lèi)型及處理模式

)  解決異議的6大技巧

v  處理客戶(hù)常見(jiàn)異議話術(shù)匯編

ü  [自我測(cè)試]：誰(shuí)趕走了我們的客戶(hù)——客戶(hù)服務(wù)誤區(qū)測(cè)試

(  第八章  趁熱要打鐵——購(gòu)買(mǎi)是一種沖動(dòng)行為

)  促單成交的流程

)  成功成交的三要素

)  有效促單的“+-×÷”原則

)  達(dá)成階段性協(xié)議的3個(gè)步驟

)  達(dá)成階段性協(xié)議的必備條件——MAN法則

)  雪中送炭或錦上添花的促銷(xiāo)政策

v  達(dá)成協(xié)議常用話術(shù)匯編

ü   [自我測(cè)試]：誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了成交商機(jī)——捕捉成交時(shí)能力測(cè)試

(  第九章  余音應(yīng)繞梁——持續(xù)跟進(jìn)強(qiáng)化品牌服務(wù)意識(shí)

)  把脈客戶(hù)成熟度，制定針對(duì)性跟進(jìn)策略

)  平息客戶(hù)抱怨，彰顯服務(wù)意識(shí)

)  5種工具穩(wěn)固客戶(hù)忠誠(chéng)度

)  老客戶(hù)資源的“二次開(kāi)發(fā)”

ü   [自我測(cè)試]：誰(shuí)穩(wěn)固了我們的老客戶(hù)——客戶(hù)關(guān)系維系能力測(cè)試

講師簡(jiǎn)介：

張超，擁有10年培訓(xùn)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

曾在慧聰網(wǎng)、百度、高朋網(wǎng)等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)總監(jiān)、企業(yè)文化部總監(jiān)、全國(guó)銷(xiāo)售管理部副總等職位。

營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、慧聰企管網(wǎng)、渠道網(wǎng)、博銳管理在線專(zhuān)欄作者，發(fā)表專(zhuān)欄文章逾千篇，近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

擅長(zhǎng)通用管理課程、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧等課題，課程由淺入深，案例翔實(shí)。為人熱情開(kāi)朗、風(fēng)趣幽默。注重演練反饋，強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用。
長(zhǎng)期致力于員工崗位技能提升相關(guān)課題的專(zhuān)項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

主要著作：

《盯著結(jié)果找方法》

《萬(wàn)金系一線 電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》
《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng) 如何做顧客才會(huì)買(mǎi)》

主要客戶(hù):

中國(guó)移動(dòng)、Sony、諾基亞、愛(ài)立信、佳能、ABB、愛(ài)普生、代傲電子、百度、
海爾、百事可樂(lè)、可口可樂(lè)、樂(lè)百氏、加多寶、惠氏、好麗友、拜耳、輝瑞制藥、
諾華制藥、GSK、諾和諾德、阿爾塔納、諾維信、花旗銀行、信誠(chéng)人壽、中化、
施耐德、京能?chē)?guó)際、臺(tái)達(dá)能源、歐司朗、雅詩(shī)蘭黛

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