《建立鏈接—私人銀行客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

  培訓(xùn)講師：袁楚然

講師背景：
袁楚然老師財(cái)富管理培訓(xùn)專(zhuān)家私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)精英4年支行行長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)5年私人銀行客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)10年銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)13年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)曾任：招商銀行深圳八卦嶺支行行長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理、高端客戶(hù)開(kāi)拓、私人銀行業(yè)務(wù)等方面有著豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。實(shí) 詳細(xì)>>

袁楚然
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《建立鏈接—私人銀行客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容

《建立鏈接—私人銀行客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

建立鏈接——私人銀行客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
私人銀行業(yè)務(wù)是財(cái)富管理的關(guān)鍵。以招商銀行為例：私人銀行客群占比在銀行借記卡
客群占比不足0.
1%，卻貢獻(xiàn)了8%的稅前利潤(rùn)，戶(hù)均稅前利潤(rùn)46883元遠(yuǎn)高于其他客群而且私行客群56%的
收入為非利息收入，成本收入比例僅為33%。但很多客戶(hù)經(jīng)理談私色變，不要說(shuō)開(kāi)拓新的
私人銀行客戶(hù)連名下管戶(hù)客戶(hù)都沒(méi)辦法有效鏈接。袁老師結(jié)合自身多年的招行私人銀行
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從客戶(hù)個(gè)案出發(fā)，幫助理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的方法建立鏈接做好私人銀行
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

學(xué)員收益：

收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向建立鏈接的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的
服務(wù)關(guān)系。學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶(hù)忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶(hù)處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶(hù)
關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)

課程特色：
◆落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
◆針對(duì)性——為私人銀行客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦工作中遭遇的各種疑難和困惑，
給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：了解私人銀行客戶(hù)
1. 他們是誰(shuí)？
2. 他們關(guān)注什么？
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第二講：鏈接是可以設(shè)計(jì)的——私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)規(guī)劃
反思：我之前的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃？
1. 營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2. “菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集
3. 客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
1）人民幣理財(cái)
2）基金定投
3）銀保等
案例分析：“溫州動(dòng)車(chē)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)”
5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”
6. 針對(duì)他行高價(jià)值客戶(hù)的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
討論：今后我會(huì)怎么做？

第三講：贏(yíng)得信任——從客戶(hù)關(guān)系到朋友關(guān)系
1. 信任 = 您的所作所為所帶給客戶(hù)的觀(guān)感+實(shí)踐諾言
2. 客戶(hù)關(guān)系 = 專(zhuān)業(yè) + 信任
3. 朋友關(guān)系 = 專(zhuān)業(yè) + 信任 + 接納
小測(cè)試：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶(hù)，來(lái)檢測(cè)你跟客戶(hù)出于怎樣的關(guān)系層級(jí)？
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小組分享：為什么我的客戶(hù)誰(shuí)都挖不走？
1. 客戶(hù)核心信息的收集的維度
1）內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭
2）體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
2. 客戶(hù)核心信息收集的技巧
仿真演練：如何快速了解客戶(hù)的關(guān)鍵私人信息
3. 基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做？
4. 基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做？
案例觀(guān)摩：《寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗后》
4. 如何收集客戶(hù)的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶(hù)維護(hù)行為
5. 如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
互動(dòng)總結(jié)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

 

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基金健診實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：銀行基金越來(lái)越不好賣(mài)了越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理;基金產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶(hù)虧損而疲于奔命,好不容易營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)認(rèn)可了基金產(chǎn)品,客戶(hù)又很有可能為了更低廉的手續(xù)費(fèi)選擇其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道.更有金融機(jī)構(gòu)為了搶客

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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