《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略》（2天）

觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略


課程背景：
我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我
們銷售產品的銷售人員?？蔀槭裁此麄儺斨械慕^大多數(shù)人都不能達成好的銷售業(yè)績？
為什么我們培訓了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設計的銷售話術，
用到終端卻效果走樣？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、
成長不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產品卻達不到理想的水平？傳說
中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產品卻能輕松把產品賣出并做出大單？銷售猶如練
拳，招式是外在，內力才是根本，然銷售人員的內力是什么？
想要把你的產品賣給顧客，想讓顧客成交，是產品好就能成功，還是銷售人員會引導
才能成功？產品品質好只是一個基礎，如果沒有好的銷售策略，品質再好未必就全國銷
售火爆；反觀服裝行業(yè)，品質一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經過驗證
的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的
時間作為成本在嘗試、在摸索！
古人云:"善奕者謀勢，不善奕者謀子"。善謀勢者必成大事。善于下棋的人，從整個
大/局勢來判斷走法;不善于下棋的人，從每個棋子的得失來判斷走發(fā)。銷售與管理都如
同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？本課程
將經驗變成系統(tǒng)的操作技巧，教會您如何系統(tǒng)訓練你的員工、如何將銷售心理學與銷售
流程、技巧結合起來，有力促進銷售額的大幅提升。

課程目標：
1、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
2、促使員工懂得如何銷售一件到多件的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績；
3、學會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費行為；
4、現(xiàn)場學會如何根據自己的產品開發(fā)獨有的銷售話術；
5、提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養(yǎng)忠實的VIP客戶；
6、在購物渠道不斷分流的情況下，通過連單系統(tǒng)提升客單價；
7、通過學習促使門店連帶率在一個月內提高20%,兩個月提高30%甚至更高。


課程時間：2天，6小時/天
授課方式：講解、結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性
授課對象：店長、督導、店鋪培訓師、導購以及門店一線銷售人員等


課程模型：

課程大綱：
第一講：傳統(tǒng)銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏：大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式：“人際關系銷售模型”
3、專業(yè)銷售人員權威雜志的警示
4、法則：成功銷售的十大金科玉律
終端體驗思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛經典案例：《大單就是這樣產生的》
5、決定客戶大單購買的終極因素——快樂和痛苦!
6、關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦?
7、產品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意

第二講：大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運用
導入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、 銷售中的“棋譜”是什么？
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會長眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享：我們準備的產品賣點真的管用嗎？
演練：產品賣點與功能及其話術開發(fā)
四、購買
1、潛意識法則
2、教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價值轉移法則
演練：現(xiàn)場掌握應用及其話術；
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應用實例
七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發(fā)
八、FABE法應用及其話術；
案例探討：現(xiàn)場掌握催眠式銷售話術應用

第三講：大單銷售的關鍵----連單的4大系統(tǒng)
1、門店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例探討：回到門店如何促使連單系統(tǒng)落地

第四講：大單銷售的運用----連單的超級技術
1、同伴意見分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒有主見的顧客如何做連單;
6、四種服務類型分析;
案例探討：如何看待產品、價格、服務、服務以外的服務之間的競爭?

第五講：大單銷售的運用----連單銷售6個關鍵動作
1、顧客進店你做對了嗎?
講解：從進店到體驗，搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術，增加顧客體驗，把客單價做大
3、試衣間連單服務細節(jié)，體驗服務標準，盡顯專業(yè)風范
4、試衣鏡前連單推薦技巧，體驗過程服務，引導顧客購買
5、連單成交技巧，巧對顧客還價，成交非你莫屬
6、付錢之后連單續(xù)單策略，銷售始于購買，培養(yǎng)終身顧客
案例探討：連單成交系統(tǒng)檢核工具如何應用，讓連單系統(tǒng)持續(xù)有效?

第六講：大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：
一、第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
二、第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時，你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購買模式
3、讓顧客舒服大于產品的賣點
三、第三顆心——相信產品之心
1、銷售的第一個心態(tài)——交換原理
2、相信產品之心的核心——重復成功案例。
3、高手與非高手最大的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產品
四、第四顆心——相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、如果顧客不需要——創(chuàng)造顧客需要的條件
五、第五顆心——相信顧客使用完產品會感激你之心
1、學習哈維·麥凱表格
(比所有的競爭對手和顧客關系更好、更了解顧客)

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