MTP課程06---顧問式銷售技巧

  培訓講師：董海濱

講師背景：
董海濱老師企業(yè)運營專家、資深產(chǎn)品經(jīng)理青島大學MBA國際新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理（NPDP）企業(yè)運營沙盤課程版權人海爾軟件副總經(jīng)理/產(chǎn)品總監(jiān)小貝移動科技聯(lián)合創(chuàng)始人/產(chǎn)品總經(jīng)理現(xiàn)任：青島小貝移動科技有限公司|聯(lián)合創(chuàng)始人/產(chǎn)品總經(jīng)理曾任：海爾集團/海爾軟件 詳細>>

董海濱
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MTP課程06---顧問式銷售技巧詳細內容

MTP課程06---顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧

課程背景：
市場競爭日趨激烈的今天，客戶的消費心理和購買行為日趨成熟?？蛻舾雨P注問題
的解決方案，更加關注購買的過程體驗。如何讓我們的產(chǎn)品更容易抓住客戶的心，如何
有效發(fā)掘客戶需求，如何基于公司的產(chǎn)品為客戶提供滿意的解決方案，成為每個銷售人
員必備的技能。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效
提升銷售業(yè)績。幫助銷售人員掌握顧問式銷售銷售的四大核心技能：銷售規(guī)劃技能、人
際技能、提問技能、展示技能。并通過大量的實例和現(xiàn)場互動演練，指導學員如何對銷
售活動進行整體規(guī)劃，如何通過人際技能與客戶建立良好的關系，如何通過提問技能深
度發(fā)掘客戶需求，如何通過展示技能說服客戶認同我們的產(chǎn)品和方案。層層推進，實現(xiàn)
成交。

課程收益：
▲ 幫助學員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程；
▲ 幫助學員掌握營銷戰(zhàn)略三角模型和應用方法；
▲ 幫助學員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能；
▲ 掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧；
▲ 整體提升學員的銷售技巧和談判成交能力。

學員對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員、市場管理人員、門店銷售等。
授課方式：講師講授+案例分析++角色扮演+情景模擬+實操演練
授課天數(shù)：1天，6小時/天。

課程大綱
銷售人員的三個角色定位
專業(yè)顧問
資源整合者
關系維護者
工業(yè)品銷售與消費品銷售的特點和營銷策略
工業(yè)品特點與營銷策略
消費品特點與營銷策略
營銷戰(zhàn)略三角模型和應用方法
如何進行市場細分和市場定位（STP營銷戰(zhàn)略）
差異化與營銷組合分析
三類不同客戶的特點和針對性銷售策略
價格敏感型客戶特點與營銷策略
價值導向型客戶特點與營銷策略
品質導向型客戶特點與營銷策略
五、基于客戶采購流程的銷售流程設計技巧
1.案例分享：A公司的采購流程研討
2.如何設計銷售流程與客戶采購流程匹配
3.小組研討：決定客戶采購決策的主要因素
六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點設置技巧
1.小組研討：一次完整的銷售包括哪些關鍵節(jié)點
2.銷售節(jié)點設計與目標設置技巧
七、人際技能---銷售中人際關系的建立
1.如何給客戶留下良好的第一印象
2.如何與客戶建立長期的信賴關系
3.商務禮儀在銷售中的應用
4.情境演練：一次重要的客戶拜訪
八、提問技能---銷售中提問的技巧
1.SPIN---背景性問題提問技巧
2.SPIN---問題性問題提問技巧
3.SPIN---隱含性問題提問技巧
4.SPIN---成交性問題提問技巧
5.情境演練：模擬與A客戶的面談，通過面談建立了解需求，并獲得反饋
九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任，達成合作
1.如何對客戶的需求進行復述和總結
2.如何介紹公司
3.如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術法
4.情境演練：模擬對A客戶的拜訪，通過展示技能達成合作
十、綜合演練
模擬一次完成的銷售活動，應用顧問式銷售技巧達成銷售

 

董海濱老師的其它課程

課程時間：1天，6小時/天課程對象：企業(yè)管理人員等?課程背景：2016年中國成立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟AII，2020年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被國家列入7大新基建之一。2020年12月22日，工信部出臺《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展行動計劃（2021-2023年）》，明確提出了未來三年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的方向和行動綱要?；诠I(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化打造企業(yè)的競爭優(yōu)勢,正在成為每一家中國企業(yè)的必

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課程背景：企業(yè)管理者，大部分是企業(yè)從基層優(yōu)秀的技術和業(yè)務人員選拔出來的。從優(yōu)秀的專業(yè)技術和業(yè)務人才到高效的管理者，這是一個從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變，也是企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。管理者要發(fā)揮出作用，在企業(yè)發(fā)展中體現(xiàn)個人的價值，需要對自己的角色定位有清晰的認知，在職業(yè)發(fā)展的不同階段掌握與此階段相適應的管理技能，積累對應的實戰(zhàn)經(jīng)驗。??本課程站在企業(yè)經(jīng)營的角度，從企

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課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)能夠在競爭積累的市場競爭中立于不敗之地，需要在模式、產(chǎn)品、營銷、管理方面不斷創(chuàng)新，快速影響市場，滿足不斷變化的市場需求和用戶需求。創(chuàng)新能力成為了關系企業(yè)成敗的關鍵因素。企業(yè)依靠員工的來經(jīng)營，具有創(chuàng)新思維的管理者（員工）是企業(yè)的巨大財富。本課程為企業(yè)員工提供系統(tǒng)的創(chuàng)新思維和創(chuàng)意工具應用訓練，幫助員工建立創(chuàng)新思維，掌握創(chuàng)意工具，全面提升

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課程收益深入了解和學習海爾集團在數(shù)字化轉型方面的探索與成功實踐。學員對象：公司高管、管理人員等。授課方式：講師講授+案例分析授課天數(shù)：3小時課程大綱第一講企業(yè)數(shù)字化轉型1.案例分享：海爾衛(wèi)浴產(chǎn)品基于客服數(shù)據(jù)的產(chǎn)品創(chuàng)新2.案例分享：海爾、國美、新浪微博合作的一次精準營銷3.企業(yè)數(shù)據(jù)的獲取方式4.企業(yè)數(shù)據(jù)應用的七個場景5.基于數(shù)字化的發(fā)展趨勢預測6.基于數(shù)字化的

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課程背景：儲備干部，承擔著將企業(yè)戰(zhàn)略落地和經(jīng)營目標達成的重要使命，是企業(yè)未來承上啟下的關鍵力量。中國企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人與部門主管，大部分是企業(yè)從優(yōu)秀的技術和業(yè)務人員選拔出來的。從優(yōu)秀的專業(yè)技術和業(yè)務人才到高效的管理者，這是一個從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變，也是企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。儲備干部要發(fā)揮出作用，在企業(yè)發(fā)展中體現(xiàn)個人的價值，需要對自己的角色定位有清晰的認知，

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課程背景：現(xiàn)代企業(yè)，正面臨日趨激烈的商業(yè)競爭環(huán)境。企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績，就必須充分激發(fā)團隊的力量，打造高績效的團隊。一支高績效的團隊，需要建立在高效的團隊協(xié)作和溝通的基礎上。上下級之間的協(xié)作與高效溝通，同事間和跨部門間的高效協(xié)作與溝通，決定了一個企業(yè)的工作效率和競爭力。??如何與上級有效的溝通？如何與跨部門的同事有效溝通與協(xié)作？如何通過溝通高效的

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課程背景：中高層管理者，承擔著將企業(yè)戰(zhàn)略落地和經(jīng)營目標達成的重要使命，是企業(yè)承上啟下的關鍵力量。中國企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人與部門主管，大部分是企業(yè)從基層優(yōu)秀的技術和業(yè)務人員選拔出來的。從優(yōu)秀的專業(yè)技術和業(yè)務人才到高效的管理者，這是一個從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變，也是企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。管理者要發(fā)揮出作用，在企業(yè)發(fā)展中體現(xiàn)個人的價值，需要對自己的角色定位有清晰的認知

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課程收益深入了解智能制造和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)三年行動計劃；深入掌握支撐工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與智能制造的核心技術與應用場景；以海爾集團為對象，深入了解企業(yè)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與智能制造領域的成功實踐；了解國內外優(yōu)秀企業(yè)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與智能制造方面的探索與實踐。學員對象：公司高管、管理人員、政府機關人員等。授課方式：講師講授+案例研討授課天數(shù)：2天，6小時/天。課程大綱第一講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)綜合

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課程收益深入了解工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與智能工廠的內涵與應用實踐；深入掌握工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與智能工廠的核心技術支撐；深入了解國內外優(yōu)秀企業(yè)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和智能工廠方面的探索與實踐；掌握不同行業(yè)數(shù)字化工廠（智能工廠）的解決方案與智能工廠規(guī)劃、實施。學員對象：公司高管、管理人員、政府機關人員等。授課方式：講師講授+案例研討授課天數(shù)：2天，6小時/天。課程大綱第一講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)綜合解讀

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課程收益：系統(tǒng)掌握企業(yè)數(shù)字化轉型與高質量發(fā)展的路徑與趨勢；幫助學員系統(tǒng)掌握智能制造的定義、關鍵支撐技術與應用場景；幫助學員系統(tǒng)掌握智能工廠規(guī)劃與實施的步驟、方法；深入了解國內外優(yōu)秀企業(yè)在數(shù)字化轉型、智能制造和高質量發(fā)展方面的探索與成功實踐。課程時間：1-2天，6小時/天。授課對象：中層管理人員、值班長、主辦、一般管理人員等。授課方法：講師講授+案例解讀。課程

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