《銷(xiāo)售人員銷(xiāo)講能力提升訓(xùn)練》

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)講能力提升訓(xùn)練

【課程背景】
在企業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中，如何最大限度的提高公司銷(xiāo)售額，如何讓銷(xiāo)售員單體銷(xiāo)量
大幅提升？研究表明，銷(xiāo)售量是和銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量和投入的時(shí)間相關(guān)。在單位時(shí)
間內(nèi)，拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量越多，產(chǎn)出的量就會(huì)越大。而演講銷(xiāo)售也是基于在固定的時(shí)間內(nèi)
，通過(guò)一對(duì)多批發(fā)演講式銷(xiāo)售，讓更多客戶(hù)了解公司，了解產(chǎn)品，在演講銷(xiāo)售過(guò)程中，
化解客戶(hù)異議，然后現(xiàn)場(chǎng)成單的過(guò)程。很多銷(xiāo)售人員在一對(duì)一顧問(wèn)銷(xiāo)售時(shí)沒(méi)有太大問(wèn)題
，比較輕松，一旦需要上臺(tái)做銷(xiāo)售呈現(xiàn)，則不知道如何進(jìn)行？
目前如果公司經(jīng)常需要面臨一對(duì)多批發(fā)演講銷(xiāo)售，那么這個(gè)銷(xiāo)講師是否面臨的以下銷(xiāo)
售煩惱：
當(dāng)你走上講臺(tái)后，面對(duì)眾人的懷疑、冷漠的眼神，你不由自主的感到緊張，完全忘記
了你在臺(tái)下精心準(zhǔn)備的講稿？
每當(dāng)你做完一次銷(xiāo)售呈現(xiàn)后，總是懊悔呈現(xiàn)的資料準(zhǔn)備得不夠充分。
你一直夢(mèng)想在你走上講臺(tái)的一瞬間，自己成為聽(tīng)眾關(guān)注的焦點(diǎn)，可是你卻總也想不出
一句精彩的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引所有人的注意。
你的產(chǎn)品由于技術(shù)和專(zhuān)業(yè)性過(guò)強(qiáng)，連你自己介紹起來(lái)，都覺(jué)得枯燥乏味，更不要說(shuō)是
客戶(hù)。
你一直努力的向客戶(hù)證明你的問(wèn)題解決能力，但是在你對(duì)面的客戶(hù)卻無(wú)法被你打動(dòng)？

如果存在這樣的問(wèn)題，那么一定是銷(xiāo)講問(wèn)題，需要對(duì)銷(xiāo)講師進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售行銷(xiāo)系統(tǒng)
培訓(xùn)。
【課程收益】
? 提升周密的計(jì)劃與組織專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)的技巧
? 培養(yǎng)演講者的自信、風(fēng)度與溝通能力
? 清楚、有效、有針對(duì)性陳述產(chǎn)品的利益
? 推銷(xiāo)理念，培養(yǎng)超強(qiáng)的說(shuō)服力，促使客戶(hù)采取相關(guān)行動(dòng)
? 八大經(jīng)典銷(xiāo)售問(wèn)句技巧
【培訓(xùn)方式】
講演、角色扮演、活動(dòng)體驗(yàn)、小組討論
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、招商員，售前工程師，咨詢(xún)師，方案講解師，標(biāo)書(shū)解說(shuō)員，所有需要通過(guò)
銷(xiāo)講方式介紹公司產(chǎn)品并達(dá)成銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售代表
【課程時(shí)長(zhǎng)】
一天/二天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
一、演講式銷(xiāo)售系統(tǒng)認(rèn)知
1.什么是演講式銷(xiāo)售
2.演講式銷(xiāo)售場(chǎng)合
3.演講式銷(xiāo)售需要具備的素質(zhì)
4.演講式銷(xiāo)售應(yīng)遵循的原則
5.演講式銷(xiāo)售內(nèi)在成功的原理---催眠銷(xiāo)售和沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)合

二、演講式銷(xiāo)售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)—心態(tài)建設(shè)
1.關(guān)鍵一：破除恐懼，享受講臺(tái)
2.關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)的銷(xiāo)講心態(tài)
3.關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心的投入
4.關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
5.關(guān)鍵五：堅(jiān)信能給客戶(hù)帶來(lái)利益
6.關(guān)鍵六：行動(dòng)是第一生產(chǎn)力
7.關(guān)鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交

三、銷(xiāo)講師職業(yè)形象設(shè)計(jì)
1.銷(xiāo)講師如何用自己形象 贏得開(kāi)場(chǎng)
2.銷(xiāo)講師上場(chǎng)、站位、站姿、走姿、退場(chǎng)解析
練習(xí)：姿勢(shì)解析，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
3.銷(xiāo)講師在培訓(xùn)中的慣用手姿
練習(xí)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師分解
4.銷(xiāo)講師在臺(tái)上手拿物品的正確姿勢(shì)
練習(xí)：白板筆、電子筆、話(huà)筒
5.銷(xiāo)講師培訓(xùn)中的眼神交流
練習(xí)：如何讓你的眼神傳遞信息
6.肢體引爆演講激情
■ 學(xué)會(huì)互動(dòng)
■ 教學(xué)員鼓掌
■ YES確認(rèn)

四、演講銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備
1.了解你的受眾群體
（受眾群體的年齡、學(xué)歷、男女比例、邀約理由、需求）
2.演講會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備
■ 會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地
■ 會(huì)場(chǎng)音響
■ 會(huì)場(chǎng)電腦
■ 會(huì)場(chǎng)燈光
■ 會(huì)場(chǎng)進(jìn)出設(shè)計(jì)
3.你的演講目的
（告知、宣講會(huì)、招商會(huì)、成交會(huì)等）
4.你的演講架構(gòu)及內(nèi)容
（埋雷、拉線(xiàn)、引爆）
訓(xùn)練：印象深刻的自我介紹

五、 演講銷(xiāo)售中的表達(dá)技巧
1. 引人注意的開(kāi)場(chǎng)白技巧
2. 二選一問(wèn)話(huà)互動(dòng)訓(xùn)練（答案是肯定或否定，且答案不超過(guò)3個(gè)字。）
3.重復(fù)互動(dòng)訓(xùn)練（重復(fù)7次以上，客戶(hù)在第8次會(huì)潛意識(shí)跟第七次回答一樣）
4.點(diǎn)頭+微笑+是的（讓客戶(hù)和你一起練）
5.舉手練習(xí)+重復(fù)確認(rèn)
訓(xùn)練：讓學(xué)員上臺(tái)，讓自己的表達(dá)更加自信

六、演講銷(xiāo)售核心八大步驟
1.問(wèn)優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)柨蛻?hù)產(chǎn)品的好處和賣(mài)點(diǎn)，問(wèn)出客戶(hù)的渴望
2.問(wèn)價(jià)格：用問(wèn)的形式，把產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)
3.問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：用問(wèn)的形式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，解除客戶(hù)異議—預(yù)先解決
4.問(wèn)價(jià)值觀(guān)：用問(wèn)的形式問(wèn)出顧客的價(jià)值觀(guān)
5.問(wèn)感受：用問(wèn)的形式問(wèn)出客戶(hù)的快樂(lè)和痛苦
6.問(wèn)優(yōu)惠：用問(wèn)的形式給他立即購(gòu)買(mǎi)的理由，限時(shí)限量，機(jī)會(huì)不等人
7.問(wèn)成交：用問(wèn)的形式立刻要求成交
8.問(wèn)轉(zhuǎn)介紹：用問(wèn)的形式要求顧客轉(zhuǎn)介紹
訓(xùn)練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)其中某一個(gè)點(diǎn)的發(fā)問(wèn)形式
撲克牌練習(xí)發(fā)問(wèn)

七、如何使演講銷(xiāo)售富有強(qiáng)烈的感染力
1.會(huì)場(chǎng)常用音樂(lè)的正確使用
（開(kāi)場(chǎng)前、課程中、休息時(shí)）
2.視頻的正確使用—跟課程和產(chǎn)品有關(guān)
（剪輯好，不能太長(zhǎng)，課前檢查播放情況）
3.助教和主持人的互相配合
（助教控制音樂(lè)，主持人引薦老師）
4.銷(xiāo)講師的神秘出場(chǎng)及形象提升
5.銷(xiāo)講師全場(chǎng)情緒的控制和氛圍的調(diào)節(jié)
6.適時(shí)幽默將讓全場(chǎng)氣氛活躍
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)富有感染力的激情演講

八、演講銷(xiāo)售中的異議處理技巧
1. 客戶(hù)的異議產(chǎn)生的原因
2.不同客戶(hù)異議的處理原則—控場(chǎng)能力
3.在壓力下的異議處理技
訓(xùn)練：壓力下的客戶(hù)異議處理

九、演講銷(xiāo)售中的結(jié)束技巧
1. 演講式銷(xiāo)售技巧性總結(jié)—不是真的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始
2.階段性結(jié)束，需要引導(dǎo)
3．后續(xù)服務(wù)支持，讓客戶(hù)滿(mǎn)意
4.助教配合，工作人員趁熱打鐵簽訂合約

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