《金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”-大客戶開發(fā)與價值營銷全流程》電池行業(yè)

《金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”》
大客戶開發(fā)與價值營銷全流程
主講：王珂老師
【企業(yè)常見痛點】
大客戶識別模糊：混淆 “采購量大” 與 “高價值客戶”，缺乏衡量客戶合作可持續(xù)性的判斷標準，導致資源浪費在短期合作、回款風險高的客戶上。
需求挖掘淺層化：僅關注客戶的顯性需求（產(chǎn)品功能參數(shù)），而忽視了隱性需求的挖掘（如服務，維保，生命周期成本等），方案缺乏針對性。
產(chǎn)品價值無法差異化呈現(xiàn)：千篇一律的在介紹產(chǎn)品，未能有效結合產(chǎn)品特性和客戶痛點，去量化問題解決給客戶所帶來的價值，僅停留在簡單的參數(shù)對比，無法凸顯差異化價值。
談判常常陷入價格戰(zhàn)：面對客戶 “成本過高”“競品更便宜” 的異議時，只知道一味的去降價，缺乏用 “總擁有成本（TCO）”“技術溢價”“供應鏈穩(wěn)定性價值” 等說服客戶的工具，最終導致陷入低價競爭的局面。
客戶關系粘性不足：僅依賴商務對接維護關系，未建立更深層次的客戶關系綁定，如技術綁定（如聯(lián)合研發(fā)）、服務綁定（如本地化運維）、政策綁定（如環(huán)保合規(guī)協(xié)同）、利益綁定（如增長增效部分的分潤）等長期合作機制，客戶易被競品低價策反。
【課程背景】
隨著新能源汽車、儲能、光伏配套等領域的爆發(fā)式增長，鋰電池行業(yè)迎來規(guī)?；瘮U張期，但市場競爭也日趨白熱化：一方面，行業(yè)產(chǎn)能過剩導致產(chǎn)品同質化嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)利潤空間持續(xù)壓縮；另一方面，大客戶（如車企、儲能運營商、光伏電站投資方、大型電子制造企業(yè)）的采購邏輯日趨復雜 —— 采購量動輒 GWh 級、金額達數(shù)億甚至數(shù)十億，決策鏈涉及技術、采購、生產(chǎn)、財務、法務等多部門，對電池的能量密度、循環(huán)壽命、安全性能、成本控制、交付穩(wěn)定性及環(huán)保合規(guī)（如碳排放、回收體系）均有嚴苛要求，且決策周期長達 6-18 個月，不確定因素頻發(fā)。
傳統(tǒng)鋰電池行業(yè)銷售多依賴 “產(chǎn)品參數(shù)羅列 + 商務關系維護” 的被動推銷模式，普遍存在三大痛點：一是無法精準識別高價值大客戶，盲目投入資源卻收效甚微；二是不懂挖掘客戶隱性需求（如車企的續(xù)航升級訴求、儲能企業(yè)的運維成本優(yōu)化需求），方案始終無法直擊核心；三是面對客戶對成本、賬期、技術穩(wěn)定性的異議時應對乏力，難以傳遞產(chǎn)品總價值。
如何將被動推銷轉化為主動營銷，精準鎖定大客戶、挖掘深層需求、呈現(xiàn)差異化價值，最終突破價格戰(zhàn)困局、建立長期合作壁壘，是鋰電池行業(yè)銷售亟待解決的核心問題。本課程聚焦鋰電池行業(yè)大客戶銷售的特殊性，圍繞 6 步銷售流程，通過行業(yè)案例、工具實操、場景演練，幫助學員掌握從客戶篩選到成交落地的全流程核心技能。
【課程收益】
掌握大客戶的識別與篩選，以及潛在業(yè)務機會的判斷
了解客戶拜訪前的各項籌備工作以及不同客戶角色的判定
運用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
學會使用ADAMF模型設計價值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
掌握商務談判的技巧以及客戶異議的處理方法，從而促使業(yè)務盡快成交
了解狼性銷售團隊的精髓，掌握績效目標的設定與業(yè)務管控流程
【課程特色】
課堂培訓：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解
課后輔導：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務營銷部等相關人員。
【課程模型】
114998561595【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
區(qū)域銷售如何才能實現(xiàn)高速增長？（2 課時）
高速增長的制約因素有哪些？
受制于大數(shù)定律
受制于主導地位
受制于文化延續(xù)
受制于大規(guī)模收購
快速實現(xiàn)業(yè)務增長的4種手段
擴大現(xiàn)有客戶銷售額
搭售其他的產(chǎn)品/服務
嘗試銷售替代產(chǎn)品
提供完整解決方案
案例：某電池頭部企業(yè)如何通過與新能源車企合作，使其2023 年銷售額同比增長 40%；
如何尋找潛在的客戶群體？
潛在客戶的來源
提高產(chǎn)品的認知度
告知購買的收益
克服使用的風險
購買前免費體驗
如何尋找新的市場機會
將當前類別放大
將當前類別縮小
繪制市場競爭版圖
在臨近市場尋找機會
開展異業(yè)的合作
案例：某鋰電池企業(yè)與光伏企業(yè)開展異業(yè)合作，為其提供定制化儲能電池，切入海外分布式光伏項目市場。
如何識別與挖掘 “大客戶”？（1課時）
大客戶銷售都有哪些特點？
如何識別和篩選大客戶？
案例：某光伏企業(yè)是如何進行大客戶劃分的
4步法判斷業(yè)務機會
需求是否明確
產(chǎn)品的相關性
時間的緊迫性
競爭的態(tài)勢
大客戶的6步銷售流程
客戶篩選
客戶拜訪
需求探詢
方案呈現(xiàn)
商務談判
促進成交
客戶關系管理的意義和價值 (1課時)
客戶關系管理的本質
企業(yè)所面臨的主要挑戰(zhàn)
思想認識上的障礙
分階段的明確目標
業(yè)務流程的優(yōu)化管理
變革過程中的利益調整
持續(xù)的資源投入
客戶關系管理的核心內(nèi)容
提升客戶滿意度的思路和方法
提升客戶忠誠度的途徑
案例：某光伏行業(yè)客戶，通過定期為儲能客戶提供逆變器 + 電池的聯(lián)合運維培訓，客戶忠誠度提升，復購率達 70%。
拜訪前要做哪一些準備？（1課時）拜訪前情報信息的搜集
價值預案的精心籌備
產(chǎn)品價值
公司價值
銷售員價值
如何設定拜訪的目標
角色判定與組織架構分析
識別5種不同角色類型
轉換不同立場者的關系
案例演練：拜訪某光伏儲能項目方，識別 5 種角色 —— 技術總監(jiān)（關注電池循環(huán)壽命、安全性能）、采購經(jīng)理（關注成本、賬期）、項目總監(jiān)（關注交付周期、適配性）、財務總監(jiān)（關注回款、補貼申報）、法務（關注合同合規(guī)、環(huán)保條款），并設計針對性溝通策略。
6步法進行開場白
案例演練：6步法開場白的課堂演練
如何精準把握客戶的需求？（2課時）
客戶需求的2種類型
隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實現(xiàn)
TO B客戶 -設計與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質量、運輸與庫存、財務與資金、價格與利潤、風險與安全
如何挖掘客戶的需求？
SPIN的九格探尋法
關鍵質量要素法（CTQ法）
客戶需求分析都有哪些維度？
因素分析法
對比分析法
抽樣調查法
權威預言法
歸納演繹法
正反推演法
數(shù)據(jù)分析法
如何評判需求重要性與優(yōu)先級？
優(yōu)序圖法
層次分析法
利益相關分析
KANO模型法
課堂演練：基于某車企客戶車型定位，用 KANO 模型排序電池需求優(yōu)先級練
如何讓方案直擊客戶內(nèi)心？ （2課時）
客戶價值感知理論及其應用
如何挖掘和定義產(chǎn)品的價值
參照物的選擇方法
經(jīng)濟價值的定義與識別
心理價值的定義與識別
價值主張的ADAMF設計模型
最佳次優(yōu)品的選擇（A）
價值差異點的設計（D）
價值點量化與確認（A）
總價值計算與呈現(xiàn)（M）
其他因素的考量（F）
案例：某鋰電池企業(yè)針對光伏儲能客戶的價值主張設計
課堂演練：學員圍繞自己的產(chǎn)品設計價值主張方案價值主張方案的呈現(xiàn)技巧
扭轉乾坤，步步為“贏”（2.5課時）
談判前都要做哪些準備
對手評估與力量感知
談判前的5步準備法
談判規(guī)劃工具書的使用
大客戶談判的“三個”階段
“開場階段”談判技巧
“中場階段”談判技巧
“收場階段”談判技巧
案例：某頭部鋰電池企業(yè)是如何與新能源車企進行談判的
談判過程中的常見“陷阱”
5種常見異議的應對策略
游戲類型
價格類型
成本類型
價值類型
流程類型
9種成交方法與技巧
課程總結 （0.5課時）
鋰電池行業(yè)大客戶銷售核心邏輯回顧
課程核心工具匯總及說明
1.客戶篩選與機會判斷工具：4 步業(yè)務機會判斷法（需求明確性、產(chǎn)品相關性、時間緊迫性、競爭態(tài)勢）
2.需求挖掘工具：SPIN 九格探尋法、關鍵質量要素法（CTQ 法）
3.需求分析與排序工具：優(yōu)序圖法、層次分析法、KANO 模型法、因素分析法 / 對比分析法 / 數(shù)據(jù)分析法
4.價值主張設計工具：ADAMF 模型、FABVE 模型
5.拜訪與溝通工具：拜訪前情報搜集工具表、五類客戶角色識別工具 、六步法開場白模板
6.談判與成交工具：談判方案規(guī)劃書、九種成交方法話術模板
7.客戶關系管理工具：客戶滿意度評估表、客戶忠誠度培養(yǎng)路徑

王珂老師的其它課程