《銷售冠軍只會用不會講的成交密碼》-- 結(jié)構(gòu)化思維與影響力思維在銷售中的運用

課程時間： 1—2?天，6?小時/天

課程對象：?各行業(yè)銷售人員、客服人員、管理人員等

課程背景：

是不是聽了很多銷售大神的課程，在面對客戶時依然語無倫次？是不是學(xué)了很多銷售冠軍的“絕技”，在實際運用過程中感覺沒那么好用？因為你沒有學(xué)會銷售表達(dá)的底層邏輯！因為很多銷售大神對提煉自己的方法論時不夠客觀，所以會干不會教！主講人杜斌博士經(jīng)過多年潛心研究，將頂級銷售們一直都在用、卻提煉不出來的底層思維邏輯層層剝繭，用通俗易懂的語言讓每一位銷售都能理解消費者做出決策的心理路徑，從而學(xué)會舉一反三，靈活運用到銷售工作中?！朵N售冠軍只會用不會講的成交密碼：結(jié)構(gòu)化思維與影響力思維在銷售中的運用》課程對傳統(tǒng)實戰(zhàn)派專家的銷售課程形成了有益補充，將溝通、說服、成交的底層邏輯講清楚、讓學(xué)員通過專項訓(xùn)練舉一反三、靈活應(yīng)對日常工作中的問題正是本課程的核心價值。

課程收益：

通過兩天深入淺出的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握溝通、說服、成交的底層邏輯，并舉一反三、靈活應(yīng)用到工作實踐中，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

課程特色：

▲深入淺出：不涉及晦澀的專業(yè)理論，零基礎(chǔ)的人也能輕松理解

▲注重實踐：講練結(jié)合，沒有空洞的說教，直接應(yīng)用于實踐。

▲有針對性：可針對不同崗位的員工對內(nèi)容進(jìn)行微調(diào)。

課程時間： 1—2?天，6?小時/天

課程對象：?各行業(yè)銷售人員、客服人員、管理人員等

課程大綱：? ?

1. ?如何讓銷售的思路更開闊

第一節(jié) 促進(jìn)成交的核心：精準(zhǔn)界定問題

• 思維訓(xùn)練：看似無解的兩難選擇

第二節(jié) 拓展思維的寬度：橫向思考路徑訓(xùn)練

• 拓展訓(xùn)練：應(yīng)急應(yīng)變
• 拓展訓(xùn)練：修補邏輯bug
• 拓展訓(xùn)練：分層描述

1. 拓展思維的深度：縱向思考路徑訓(xùn)練

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1. ? 如何構(gòu)建銷售說服能力的邏輯架構(gòu)

第一節(jié)? 演繹推理在銷售中的運用

• 直言三段論
• 析取三段論
• ?假言三段論

第二節(jié)? 歸納推理在銷售的運用

• 歸納的邏輯關(guān)系
• 因果推理
• 類比推理
• ?統(tǒng)計推理

第三節(jié)? ?自上而下搭建結(jié)構(gòu)

第四節(jié)? ?自下而上搭建結(jié)構(gòu)

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第三章 如何從心理層面構(gòu)建銷售的影響力

第一節(jié) 情緒迎合

第二節(jié) 情緒影響

• 積極情緒的影響
• 消極情緒的影響

第三節(jié) 錨定效應(yīng)的運用

第四節(jié) 承諾和一致性原理的運用

• 直接承諾
• 間接承諾
• 標(biāo)簽暗示
• 工具：CPC模型
• 互動訓(xùn)練

第五節(jié) 框架效應(yīng)的運用

第六節(jié) 互惠動力的運用

• 惠在前
• 惠在后
• 互惠歸因

1. 損失厭惡的運用

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第四章 如何從修辭層面構(gòu)建銷售的影響力

第一節(jié) 雙關(guān)的運用

• 諧音雙關(guān)案例
• 語義雙關(guān)案例
• 舉一反三訓(xùn)練

第二節(jié) 婉曲的運用

• 舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié) 反語的運用

• 舉一反三訓(xùn)練

第四節(jié) 移就的運用

• 舉一反三訓(xùn)練

第五節(jié) 對比的運用

• 舉一反三訓(xùn)練

第六節(jié) 粘連的運用

• 舉一反三訓(xùn)練

第七節(jié) 隱喻的運用

• 舉一反三訓(xùn)練

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第五章 如何運用影響力思維破解銷售中的常見難題

第一節(jié)? 如何一開口就有影響力

• 強(qiáng)調(diào)得失
• 制造懸念
• 語出驚人
• 課堂訓(xùn)練：模擬開場

第二節(jié)? 表述的轉(zhuǎn)換

• 舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié)? 表述的場景化

• 激勵的場景化案例
• 購物的場景化訓(xùn)練

第四節(jié)? 強(qiáng)化說服的手段

• 對比強(qiáng)化
• 分段強(qiáng)化
• 重復(fù)強(qiáng)化
• 數(shù)字強(qiáng)化

第五節(jié)? 取得諒解的核心

第六節(jié)? 如何安撫客戶情緒

• 助力情緒宣泄
• 情有可原
• 比下有余
• 希望還在

第七節(jié)? 給客戶“講故事”的技巧

• 價值切換
• 制造危機(jī)

第八節(jié)? 如何激發(fā)客戶的需求

• 需求與需要的區(qū)別
• 思維訓(xùn)練：不同平臺購物的區(qū)別
• 制造需求的常見路徑

第九節(jié)? 如何促進(jìn)客戶的決策

• 二選一
• 反問
• 緊迫感
• 預(yù)先設(shè)定
• 轉(zhuǎn)移關(guān)注點
• 從眾心理

第十節(jié)? 如何制造專屬感

第十一節(jié)? 如何提升客戶的感知價值

第十二節(jié)? 如何降低客戶的感知風(fēng)險

• 感知風(fēng)險的本質(zhì)
• 如何打消疑慮

第十三節(jié)? 如何減少客戶的心理阻抗

• 預(yù)防接種理論
• 主動提及缺點
• 主動承擔(dān)責(zé)任

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