打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單

  培訓講師：尹淑瓊

講師背景：
尹淑瓊老師銷售績效改善輔導顧問西南財經(jīng)大學會計學學士ICF國際教練聯(lián)合會認證教練13年保險行業(yè)培訓及管理經(jīng)驗8年實用教練技術及心理學的探索與落地運用INLPA香港國際NLP學院授權認證導師ABNLP美國NLP注冊局認證NLP高級執(zhí)行師曾任： 詳細>>

尹淑瓊
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打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單詳細內(nèi)容

打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單

課程背景：

增員，一直是保險團隊的重中之重。但增員卻是一件有難度的事情，尤其是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代。目前，團隊的增員工作普遍存在如下問題：

緣故增員雖然質量好留存高，但數(shù)量少，獨木難以成林、團隊發(fā)展遲緩；

招聘增員雖然數(shù)量多效率高，但留存差，大多表面繁榮、難免高增高脫；

明明滿世界都是人，朋友圈里都是人，線上線下也是人，偏偏無人可增；

好不容易有人可增了，但開口就詆毀別人、抬高保險，令人頓生反感；

容易站在自己立場滔滔不絕，即便內(nèi)容頗有道理，卻無法真正撼動人心。

究竟增員應該去哪里找？找到之后如何培育？培育之后如何試探？試探之后如何成交？這一步步一環(huán)環(huán)應該如何排兵布陣，才能極大的提高成功率？

【打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單】將通過九大增員渠道、兩階十步的提問邏輯，從選才到面談，步步為營讓準增員！

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課程收益：

● 精準引流——九大渠道，讓海量準增員滾滾而來

● 電話邀約——五步邀約，讓TA無法說“不”

● 結構化面試——五大流程，將千里馬收入麾下

● 準增員畫像——五大特征，識別精準優(yōu)質準增員

● 開口試探——五步流程，激發(fā)準增員暢聊意愿

● 提問式增員——五步流程，促使準增員心動成交

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

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課程模型：

課程大綱

第一天：優(yōu)才引流

第一講：精準引流——九大渠道，讓海量準增員滾滾而來

一、緣故引流

1.?梳理名單

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2.?分級經(jīng)營

1）A級

2）B級

3）C級

二、混群引流

1.?混群引流的三大方法

1）被動加人

2）主動加人

3）批量被加

2.?被動加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運營

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3.?主動加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運營

3）制造臉熟

4）主動加人

5）私發(fā)送禮

4.?批量被加課程分享

1）確定主題

2）主動申請

3）專題分享

4）價值鏈接

三、互推引流

1.?確定目標

1）氣質相近

2）人數(shù)相近

3）并非競品

4）朋友關系

2.?主動出擊

1）闡述理由

2）互惠互利

3.?隆重互推

1）文案設計

2）海報制作

3）約定時間

四、短視頻引流

1.?素材來源——客戶十最

2.?視頻設計——經(jīng)典框架

1）問題導入引起興趣

2）要點細分逐一解釋

3）正反對比理感并用

4）留下懸念引導關注

3.?私信溝通

五、多平臺引流

1.?多平臺類別

1）搜索類平臺

2）信息類平臺

3）視頻類平臺

4）音頻類平臺

5）導購類平臺

6）本地類平臺

2.?素材來源——客戶十最

3.?內(nèi)容設計

4.?多平臺分發(fā)

六、線下引流

1.?選擇圈子：圈子九宮格

2.?巧妙搭訕：四個一

3.?互加微信：自我介紹

七、影響力中心

1.?識別影響力中心

2.?服務影響力中心

3.?引導轉介紹

八、線上招聘

1.?線上招聘增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結構化面試

2.?渠道選擇

1）基層人才

2）中端人才

3）高端人才

4）校園人才

3.?廣告宣傳

1）文案撰寫

2）篩選簡歷

九、線下招聘會

1.?線下招聘會增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結構化面試

2.?渠道選擇

1）當?shù)卣?學校舉辦的大型招聘會

2）當?shù)厝瞬攀袌?/p>

3.?廣告宣傳

1）人員準備

2）物料準備

3）場地布置

4）現(xiàn)場招攬

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第二講：電話邀約——五步邀約，讓TA無法說“不”

一、電話邀約的類別

1.?主動投遞簡歷

2.?別動投遞簡歷

二、電話邀約五步曲

1.?自我介紹

2.?簡單確認

3.?發(fā)出邀約

4.?異議處理

5.?禮貌結束

三、電話邀約異議處理

1.?同步

2.?反問

3.?破舊

4.?立新

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第三講：結構化面試——五大流程，將千里馬收入麾下

一、結構化面試五大流程

1.?寒暄介紹

2.?了解信息

3.?深入挖掘

4.?答疑解惑

5.?后續(xù)告知

二、結構化面試提問策略

1.?引入式問題

2.?動機式問題

3.?行為式問題

4.?情景式問題

5.?應變式問題

6.?壓迫式問題

三、面試錦囊

1.?如何讓應聘者多說一點

2.?如何識別真話與謊言

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第二天：增員面談

第一講：成交本質

一、增員面談成功三要素

1.?好交情

2.?強實力

3.?懂人性

二、人脈金字塔

三、目標準增員五大特征

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第二講：開口試探

一、開口試探五步曲

1.?贊美他

2.?高估他

3.?懷疑他

4.?關心他

5.?幫助他

二、開口試探五要點

1.?看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2.?突出細節(jié)/事實/證據(jù)

3.?高估懷疑，三次為限

4.?情有可原，感同身受

5.?鎖定時間，以備暢聊

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第三講：提問式增員

一、寒暄贊美三要點

1.?細節(jié)感

2.?場景感

3.?瞬時感

二、挖掘痛點四步曲

1.?動機類問題

2.?現(xiàn)狀類問題

3.?目標類問題

4.?行為類問題

三、塑造價值四步曲

1.?對比同類

2.?對比同業(yè)

3.?自己故事

4.?他人故事

四、異議處理四步曲

1.?同步

2.?反問

3.?破舊

4.?立新

五、順勢促成三方法

1.?以退為進

2.?冷靜分析

3.?降低焦慮



 

尹淑瓊老師的其它課程

課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時代，保險增員也迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇?！械幕锇檫€在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經(jīng)可以月增10人；——有的伙伴還陷在人才的低質量惡性循環(huán)中，有的伙伴已經(jīng)實現(xiàn)高質量良性循環(huán)；——有的伙伴還在為線下增員苦思良策，有的伙伴線上增員已經(jīng)遍地開花；——有的伙伴還在憑沒有謀略的一腔孤勇，有的伙伴已經(jīng)在悄悄布局被動收割；——有的伙伴走一步看一步“只增不留

 講師：尹淑瓊詳情

課程背景：眾所周知，增員，是保險公司的重中之重。然而，等新人入司之后，團隊中卻普遍存在著如下問題：新人大多只會做緣故業(yè)務，等緣故客戶做完了，業(yè)績就下滑了；新人出勤、活動量的紀律性本來很好，但來到團隊，慢慢就懈怠了；主管對新人的態(tài)度，不是寵就是逼，不是緊就是松，讓新人無所適從又壓力倍增；批發(fā)型增員的新人來到團隊之后，往往出現(xiàn)更多的不適應而使團隊高增高脫；留存率

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課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時代，保險營銷也迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇：◇有的伙伴還在線下戰(zhàn)場坐困愁城，有的伙伴已經(jīng)在線上戰(zhàn)場風生水起；◇有的伙伴還在為持續(xù)拓客而焦慮，有的伙伴已經(jīng)實現(xiàn)一天引流過百；◇有的伙伴還在為一天三訪而發(fā)愁，有的伙伴已經(jīng)輕松實現(xiàn)一天十訪；◇有的伙伴還在堅持一定要面見客戶，有的伙伴已經(jīng)做到空中成交；◇有的伙伴還在憑沒有謀略的一腔孤勇，有的伙伴已經(jīng)在悄悄布局

 講師：尹淑瓊詳情

課程背景：增員，一直是保險團隊的重中之重。但不同的增員方式導致的增員效果卻有著天壤之別，甚至直接決定了留存的質量。那么，那些頂尖增員高手和普通營銷員增員的區(qū)別究竟是什么呢？普通營銷員只會呆板的背話術，頂尖高手早已用“問”代替了“說”；普通營銷員總被準增員帶著走，頂尖高手總能用“問題”帶著準增員走；普通營銷員即便“問”也沒有邏輯不諳時機，頂尖高手總能在對的時機

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課程背景：團隊中，普遍存在二八法則：即20的伙伴做出了80的業(yè)績。那么，那些頂尖高手和普通營銷員的區(qū)別究竟是什么呢？——普通營銷員只會呆板的背話術，頂尖高手早已用“問”代替了“說”；——普通營銷員總被客戶帶著走，頂尖高手總能用“問題”帶著客戶走；——普通營銷員即便“問”也沒有邏輯不諳時機，頂尖高手總能在對的時機問對的問題；——普通營銷員總是站在自己立場疲于應

 講師：尹淑瓊詳情

課程背景：大家都知道，如果一名保險營銷員，只會賣重疾險，卻不會賣年金險，那可以說，他離真正的“績優(yōu)”標準，還差距很遠。所以，幾乎所有的營銷員，對年金險這塊蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。然而，在年金險銷售這條路上，卻不免困難重重：◇肚子里明明有料，卻往往在開口第一句就被卡死；◇法商學了那么多，卻依然無法梳理出一套克敵制勝的談判邏輯；◇客戶明明有需求，卻始終

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課程背景：眾所周知，增員，一直是保險公司最重要的生命線。但是，對于是否應該“優(yōu)增”這個問題，卻一直長期困擾著保險公司的各級管理者們。如果說在過去的傳統(tǒng)時代，“優(yōu)增”還是一個可選、可不選的雞肋策略，那么，在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，“優(yōu)增”已然成為了代理人團隊的必然選擇。原因主要有三點：1.?商品角度：復雜定制性商品呼喚高素質保險代理人；2.?客戶角度：高端的客戶需要

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銀行高效產(chǎn)說會的策劃與組織課程背景：高效產(chǎn)說會一直都是最能快速增效的渠道之一。但近年來，高效產(chǎn)說會越來越不高產(chǎn)。邀約客戶越來越難，客戶到場率越來越低；客戶經(jīng)理對高產(chǎn)會的效果越來越懷疑，配合度越來越弱；主講嘉賓的壓力越來越大，因為他一個人決定著一次會議的生死。最后高產(chǎn)會淪為了客戶領取免費禮品的場所。為什么會這樣？根本原因是在思想上對高產(chǎn)會缺乏系統(tǒng)的認知，在行為

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銀行貴賓理財經(jīng)理保險營銷特訓課程背景：隨著銀行躉交保險業(yè)務向期繳保險業(yè)務的轉型，銀行保險的銷售策略發(fā)生了質的改變，因此對銀行理財經(jīng)理的營銷技能也提出了新的挑戰(zhàn)：如何從“談收益”到“談保障”；如何從“重當下”到“重未來”；如何從“說保險”到“問保險”。《銀行貴賓理財經(jīng)理保險營銷特訓》，首先分析了傳統(tǒng)理財業(yè)務與保險業(yè)務的營銷區(qū)別，讓貴賓理財經(jīng)理從理財型業(yè)務的固有

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陽光心態(tài)塑造課程背景：21世紀的今天，我們每個人都面對巨大的生活壓力和工作壓力！然而，很多（據(jù)不完全統(tǒng)計87.3）人都沒法去對面現(xiàn)實生活中的壓力，輕微者影響人際關系、生活品質，嚴重者自閉、抑郁，甚至自殺。到底問題出在哪里？歸根到底，心態(tài)出了問題。因為外在的一切都是你內(nèi)心的投射。即使外在的一切人事物沒有一絲一毫的改變，您都可以憑借陽光心態(tài)讓您的生活更加幸福美滿

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