Target Account Selling 目標(biāo)銷售

  培訓(xùn)講師：何偉

講師背景：
何偉簡(jiǎn)介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動(dòng)教練n互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學(xué)MBA總 詳細(xì)>>

何偉
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Target Account Selling 目標(biāo)銷售詳細(xì)內(nèi)容

Target Account Selling 目標(biāo)銷售

背景：

超過一半的銷售執(zhí)行力效率低下是因?yàn)閷?duì)與團(tuán)隊(duì)銷售中極其細(xì)致,?量化有關(guān)的問題沒有予以足夠重視和應(yīng)用.?目標(biāo)銷售方法將全面,?系統(tǒng),?有計(jì)劃地追蹤和分析這些問題。

目標(biāo)銷售方法幫助銷售團(tuán)隊(duì)來如何關(guān)注用合適的人在合適的商機(jī)上來實(shí)現(xiàn)正確地意圖的極具實(shí)戰(zhàn)性的方法.：

把銷售人員從關(guān)注在戰(zhàn)術(shù)層面上提高到戰(zhàn)略層面上，從而有全局性的考慮

  • 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的更加有效的溝通，提升執(zhí)行力
  • 為銷售活動(dòng)開發(fā)高效的計(jì)劃，做到打有備之戰(zhàn)，運(yùn)籌帷幄

課程價(jià)值：

  • 把在大客戶銷售／服務(wù)中所承受的巨大風(fēng)險(xiǎn)，通過全面和細(xì)致的工作方法使得看來巨大的風(fēng)險(xiǎn)被細(xì)分，并且在銷售過程中由于考慮不周全／團(tuán)隊(duì)配合不好／信息收集和分析不到位等造成的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，從而幫助使看起來很大的風(fēng)險(xiǎn)被降低到最小.
  • 把團(tuán)隊(duì)銷售／服務(wù)中的各個(gè)層面的銷售人員的工作極其量化，使得工作的最終目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，避免由于其中個(gè)人的原因而影響到最終團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn).
  • 是一個(gè)完整的，標(biāo)準(zhǔn)的交流評(píng)估平臺(tái)；可以幫助各個(gè)層面的人員在針對(duì)客戶的理解上有著準(zhǔn)確和快速的了解和溝通；從而真正保證上下／團(tuán)隊(duì)的支持和配合．
  • 對(duì)于任何企業(yè)，總是追求把有限的資源投入到最有可能產(chǎn)生最大收益的項(xiàng)目上；通過本課程的方法給出的衡量標(biāo)準(zhǔn)矩陣可以幫助減少由于在銷售／服務(wù)中的失誤，造成資源的大大浪費(fèi)（人，財(cái)，物，時(shí)間等），而確保把資源投在最可能產(chǎn)生收益的客戶／項(xiàng)目上．

課程收益：

通過本課程,?銷售人員能通過設(shè)計(jì)和實(shí)施精確的銷售計(jì)劃來確保贏得新的業(yè)務(wù).這是應(yīng)對(duì)不斷變化的情況下銷售的科學(xué)和藝術(shù).?這也是我們通過對(duì)不斷積累的最新經(jīng)驗(yàn)和配合各個(gè)行業(yè)的最佳模式組合來提升我們的課程.?從而,?本課程保持在銷售方法上的全球領(lǐng)先地位.。

本課程是一門結(jié)構(gòu)化的,?公司銷售組織通常使用的方法,　來達(dá)到：

  • 提高贏單率
  • 縮短銷售周期
  • 降低到最小的折扣和讓步
  • 建立明確,?獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值給客戶.
  • 通過調(diào)用更合適高效的資源來降低銷售成本
  • 提高人均銷售額
  • 幫助新進(jìn)員工很快產(chǎn)生更多貢獻(xiàn),?從而建立出成功的銷售組織.
  • 降低由于可能的不獲利的,?資源耗費(fèi)的合同帶來的風(fēng)險(xiǎn).
  • 增強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性.
  • 通過統(tǒng)一的銷售語言消除部門間的壁壘.

課程長(zhǎng)度: 2?天

課程大綱：

第一天　上午

第一步驟：評(píng)估商機(jī)Assess the Opportunity:

該目標(biāo)方法通過揭示客戶,?業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的信息來進(jìn)行分析從而完成非正式的決策.

1、Is there an opportunity?是否有機(jī)會(huì)？

2、Can we compete??我們可以競(jìng)爭(zhēng)嗎

?3、Can we win?? ?能贏嗎？

?4、Is it worth winning?? 值得去贏嗎？
? ? ? ? ? ? ? ?5、Do we have the right strategy to win??我們

已經(jīng)贏得了正確的策略？

案例練習(xí)

第一天　下午

第二步驟：設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略Set the Competitive Strategy:

用來選擇最有效方法的框架來贏得業(yè)務(wù).

1、正面進(jìn)攻（Frontal）

2、側(cè)面包抄（Flanking）

3、市場(chǎng)細(xì)分(Fragment):以有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的部分/局部

實(shí)施突破

4、防御策略(Defend):阻止對(duì)手,保護(hù)自己份額

5、 市場(chǎng)開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)會(huì)

第三步驟：確認(rèn)關(guān)鍵成員Identify the Key Players:

確認(rèn)在客戶采購決策中會(huì)影響或?qū)⒂绊懙降娜说慕巧蜖顟B(tài)的方法.

  1. 組織顯性結(jié)構(gòu)
  2. 支持我們的人
  3. 可改變的人
  4. 你拜訪過的人
  5. 你的當(dāng)前狀況
  6. 政治體系結(jié)構(gòu)

案例練習(xí)

第二天　上午

第四步驟：設(shè)定關(guān)系戰(zhàn)略Define theRelationship Strategy:

是一個(gè)方法,?通過與采購組織內(nèi)的影響到?jīng)Q策者們的人員來得到幫助你贏得銷售商機(jī).

1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)

2、個(gè)性特征-見人說人話,見鬼說鬼話

3、關(guān)系投資

4.?你的關(guān)系狀況

5、結(jié)盟

  • 案例練習(xí)

第二天　下午

第五步驟：將想法付諸行動(dòng)Turn IdeasInto Actions:

是一個(gè)確認(rèn)相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)的方法,?根據(jù)這個(gè)銷售戰(zhàn)術(shù)和圍繞的每個(gè)行動(dòng)所需要的資源來最后贏得商機(jī).

1、Prove your value:?突出價(jià)值

2、Retrieve missing information:?避免遺漏信息

3、Insulate against competition:?對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)

4、Minimize your weaknesses:?減少劣勢(shì)

5、Emphasize your strengths:? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)

第六步驟：測(cè)試和完善計(jì)劃Test and Improvethe Plan:

是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的方法,?用來分析商機(jī)計(jì)劃和提高到最大的可能性和實(shí)施質(zhì)量.

  1. 介紹計(jì)劃Present the Plan
  2. 明確計(jì)劃Clarify the Plan
  3. 預(yù)計(jì)遇到的質(zhì)疑Anticipate Challenges
  4. 回應(yīng)質(zhì)疑Answer Challenges
  5. 實(shí)施計(jì)劃Improve Plan

案例練習(xí)



 

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第一章大客戶關(guān)系營(yíng)銷的涵義??第一節(jié)利益是紐帶，信任是保證第二節(jié)組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營(yíng)銷中的地位第三節(jié)對(duì)供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的信任第五節(jié)中國(guó)人建立信任的路徑圖第二章建立信任八大招第一節(jié)中國(guó)人建立信任為何如此艱難第二節(jié)熟人牽線搭橋第三節(jié)只有“自信”客戶才會(huì)相信你第四節(jié)以有效的溝通技巧，尋求共同語言第五節(jié)拜訪、拜訪、再拜訪第六節(jié)銷售人員的人品

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