移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)
【課程背景】
? ? 企業(yè)競爭，其焦點(diǎn)是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。
? ? 根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
? ? 但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問題：
? ? 62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格!
? ? 66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
? ? 82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
? ? 92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!
? ? 99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
? ? 因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
? ?《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》正是針對目前大客戶銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
【培訓(xùn)時(shí)間】2天
【培訓(xùn)對象】銷售人員
【授課方式】理論+案例講解+視頻+演練
【課程大綱】
第一講、大客戶營銷的概念和意義
1、回顧：市場的變化帶來了客戶購買行為的改變
2、大客戶營銷的概念
3、大客戶營銷與傳統(tǒng)銷售的差異
4、大客戶營銷對銷售人員的要求
第二講、大客戶營銷的內(nèi)部策略分析
1、大客戶營銷的流程分析
2、討論：流程核心點(diǎn)在哪里
3、三C法則在大客戶營銷中的運(yùn)用
4、內(nèi)部資源解決方案的重要性
5、內(nèi)部資源解決方案的作用
6、內(nèi)部資源解決方案與銷售計(jì)劃
7、銷售計(jì)劃與SWOT分析
8、現(xiàn)場作業(yè)：SWOT分析
9、相關(guān)問題；優(yōu)勢與機(jī)會、劣勢與威脅的差異
10、分析結(jié)果現(xiàn)場發(fā)言與總結(jié)
11、銷售計(jì)劃與工作計(jì)劃的關(guān)系
12、問題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報(bào)表
第三講、項(xiàng)目運(yùn)作管理
1.?? 大客戶的購買行為模式
1.1大客戶的需求特點(diǎn)? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
1.2大客戶的購買行為? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
1.3?組織需求及個(gè)人動(dòng)機(jī)? ? ? ? ? ? ? ?
1.4?專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
1.5?集體決策的民主與獨(dú)裁
1.6?大項(xiàng)目的特征
1.7?大客戶的弱點(diǎn)及利用
1.8大項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素
1.9?非理性化行為及決策
2.?? 大客戶開發(fā)流程和步驟
2.1?客戶信息資源發(fā)掘? ? ? ? ? ? ? ? ?
2.2?客戶背景分析? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
2.3走近大客戶，尋找突破口? ? ? ? ?
2.4?關(guān)鍵人物公關(guān)
2.5?大項(xiàng)目與客戶關(guān)系
2.6?大客戶服務(wù)
2.7?大客戶持續(xù)培育
3.?? 項(xiàng)目識別和切入時(shí)機(jī)
3.1如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目（需求的冰山理論）? ?
3.2項(xiàng)目介入的恰當(dāng)時(shí)機(jī)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
3.3?項(xiàng)目介入過晚―臨陣磨槍? ? ? ? ? ? ? ? ?
3.4如何判別項(xiàng)目真?zhèn)?/p>
3.5項(xiàng)目介入過早―節(jié)奏把握
3.6項(xiàng)目切入點(diǎn)的選擇
3.7演練與討論：案例一：××項(xiàng)目
4、?項(xiàng)目過程控制
4.1項(xiàng)目分析會? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
4.2?項(xiàng)目溝通? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
4.3?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮―激勵(lì)
4.4資源動(dòng)態(tài)調(diào)整
4.5項(xiàng)目計(jì)劃的調(diào)整
第四講 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第五講 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
5、要善于聆聽客戶說話
5.1.?多聽少說的好處
5.2.?多說少聽的危害：
5.3.?如何善于聆聽
6、了解或挖掘需求的具體方法
6.1.?客戶需求的層次
6.2.?目標(biāo)客戶的綜合拜訪
6.3.?銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
6.4.?挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第六講 如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問題
3、 FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
4.1.?不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
4.2.?保持洽談的友好氣氛
4.3.?講求誠信，說到做到
4.4.?控制洽談方向
4.5.?選擇合適時(shí)機(jī)
4.6.?要善于聽買主說話
4.7.?注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
第七講 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件微營銷
1、微信營銷
2、微博營銷
3、視頻營銷
何偉老師的其它課程
【課程背景】政府采購規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)也說明，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。同時(shí)，企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡單化。2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場的“陽光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略
講師：何偉詳情
【課程背景】??本課程針對軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：1、?公司營銷靠老板或幾個(gè)牛人，難以規(guī)模化拓展。2、?一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。3、?大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。4、?單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級的營銷來獲得項(xiàng)目。5、?銷售過程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的
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產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略 12.31
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SPIN 銷售實(shí)戰(zhàn) 12.31
對象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員課程介紹：如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現(xiàn)場，如何有效
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O2O新營銷 12.31
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大客戶關(guān)系營銷 12.31
第一章大客戶關(guān)系營銷的涵義??第一節(jié)利益是紐帶，信任是保證第二節(jié)組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營銷中的地位第三節(jié)對供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對客戶經(jīng)理個(gè)人的信任第五節(jié)中國人建立信任的路徑圖第二章建立信任八大招第一節(jié)中國人建立信任為何如此艱難第二節(jié)熟人牽線搭橋第三節(jié)只有“自信”客戶才會相信你第四節(jié)以有效的溝通技巧，尋求共同語言第五節(jié)拜訪、拜訪、再拜訪第六節(jié)銷售人員的人品
講師：何偉詳情
大客戶銷售策略 12.31
【課程背景】如果你沒有大項(xiàng)目運(yùn)作能力 1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差 2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會和公司資源 3、低價(jià)競爭，中標(biāo)也很苦 4、陪標(biāo)無數(shù)。 5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入?！ ?、價(jià)值優(yōu)勢體現(xiàn)不了 7、常常被“關(guān)系”所困惑 8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩嘈慕?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走 9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂
講師：何偉詳情
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【課程背景】數(shù)據(jù)分析不在于你掌握了多少先進(jìn)的軟件工具，也不在于你擁有多么高智商的頭腦，而是要靠更大視野、更寬角度和更具有邏輯性的思維?！菊n程時(shí)間】1天【課程對象】【授課方式】案例+視頻+講解互動(dòng)【課程大綱】第1?講大數(shù)據(jù)與人腦的較量1、BAT?為何如此了解我們2、大數(shù)據(jù)預(yù)測世界杯真的很準(zhǔn)嗎3、數(shù)據(jù)分析的五個(gè)基礎(chǔ)4、結(jié)構(gòu)化思維與分析的類別5、人腦在大數(shù)據(jù)時(shí)代并
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