消費者讀心術(shù)——銷售心理學的實戰(zhàn)應(yīng)用

  培訓講師：高云鵬

講師背景：
高云鵬老師————快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導師?曾任伊利集團全國市場巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理奧運營銷/世博營銷核心團隊成員?曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605）企劃公關(guān)總監(jiān)?曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌）副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人?碩士研究生就 詳細>>

高云鵬
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消費者讀心術(shù)——銷售心理學的實戰(zhàn)應(yīng)用詳細內(nèi)容

消費者讀心術(shù)——銷售心理學的實戰(zhàn)應(yīng)用

【課程背景】

在復雜多變的銷售過程中，我們是否常面臨以下困惑？

● 我該如何在銷售過程中自我突破？

● 如何獲取潛在客戶，找到關(guān)鍵客戶？

● 為什么我不能在短時間內(nèi)獲得顧客信任？

● 為什么不能把握顧客心理變化使銷售成功往前推進？

● 為什么難以了解和洞察顧客的真實想法，難以查覺顧客真正需求？

● 為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒能打動客戶？

● 客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？

● 如何推動客戶決策？

● 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

如果你想成功地完成銷售，必須讀懂客戶內(nèi)心才能立于不敗之地。

實戰(zhàn)銷售心理學，將心理學技巧完美融入銷售實戰(zhàn)步驟，以銷售過程中的不同心理階段為主線，科學系統(tǒng)地講述了心理學在銷售活動中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

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【課程大綱】

課程導入：銷售精英心態(tài)管理（士氣管理）

1、室內(nèi)微拓展——價值傳遞/高樓萬丈（增進團隊協(xié)作，鼓舞團隊士氣）

2、銷售精英的心態(tài)管理

  • 如何理解負面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫
  • 應(yīng)對策略

3、成功銷售員十大心態(tài)修（案例分析）

??第一心態(tài):積極的心態(tài) /第二心態(tài):主動的心態(tài)　/第三心態(tài):行動的心態(tài)　/第四心態(tài):自信的心態(tài)　

??第五心態(tài):雙贏的心態(tài)　/第六心態(tài):給予的心態(tài)　/第七心態(tài):包容的心態(tài)　/第八心態(tài):學習的心態(tài)　

??第九心態(tài):老板的心態(tài)　/第十心態(tài)：服務(wù)的心態(tài)

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第一講：銷售心理學——銷售背后的原因

一、銷售的四大問題

1.?銷售過程中銷的是什么？

2.?銷售過程中售的是什么？

3.?買賣過程中買的是什么？

4.?買賣過程中賣的是什么？

討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

二、銷售人員的心理分析

1.?你為什么做銷售？

2.?銷售人員的7大心理問題

案例分析：推銷員不死

3.?銷售人員如何提升你的位勢

三、客戶購買的心理分析

1.?客戶為什么購買？

2.?客戶購買6大心理問題

1）你是誰？

2）我為什么要買？

3）我為什么在你這買？

4）我萬一吃虧了怎么辦？

5）我為什么要現(xiàn)在就買？

6）我為什么要在你這里再買？

練習：為什么要買？

3.?不同類型客戶的應(yīng)對策略

1）老虎型客戶應(yīng)對技巧

2）孔雀型客戶應(yīng)對技巧

3）貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧

4）考拉型客戶應(yīng)對技巧

練習：分組練習，判斷你的伙伴類型

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第二講：客戶銷售的7步驟

一、關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析

1.?如何進行客戶分析

2.?如何進行客戶開發(fā)

二、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

1.?如何讓客戶喜歡你？

2.?客戶喜歡有特點的你

3.?客戶喜歡和他相似的你

練習：評價你的伙伴

三、探尋客戶需求

1.?客戶需求辨識心理技巧之“望”

2.?客戶需求辨識心理技巧之“聞”

3.?客戶需求辨識心理技巧之”問“

4.?客戶需求辨識心理技巧之“切”

四、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

1.?塑造產(chǎn)品價值

2.?進行心理暗示

五、消除客戶疑慮

1.?找出客戶說“不”的原因

2.?客戶疑慮消除技巧

六、推動客戶成交

1.?成交關(guān)鍵點

2.?推動成交心理技巧

七、售后與維護

1.?售后客戶心理維護

2.?客戶抱怨處理

3.?讓客戶重復購買和轉(zhuǎn)介紹

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