謀定而動——通信運營商新商企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師：李國勇

講師背景：
李國勇老師——銷售技能提升教練20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗華南理工大學(xué)雙學(xué)士+中山大學(xué)MBA銷售標(biāo)桿經(jīng)驗萃取師中國移動廣東分公司省級講師8次廣東移動年度省、市級先進工作者（5次省級+3次市級）AACTP磨課學(xué)院特聘點評師、全國微課大賽總決賽評委曾 詳細>>

李國勇
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謀定而動——通信運營商新商企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營詳細內(nèi)容

謀定而動——通信運營商新商企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營

課程背景

對于一名新入職的大客戶銷售經(jīng)理，你是否存在類似這樣的困惑：

我也很努力拜訪大客戶，但為啥總是徒勞無功？

感覺跟客戶聊得也很開心，但為啥事后也總是石沉大海？

究竟跟客戶聊點啥更有用，我總是沒啥概念？

十拿九穩(wěn)煮熟的鴨子，怎么突然就飛了？

本次培訓(xùn)將圍繞陌生客戶拜訪和銷售策略制定兩大主題展開，旨在幫助學(xué)員掌握與客戶溝通的技巧和規(guī)范，初步學(xué)會大客戶銷售的全局性思維，以贏得客戶的信任與合作機會。

在兩天的現(xiàn)場培訓(xùn)中，我們將通過理論講解、案例分析和角色扮演等形式，全面講解陌生客戶拜訪的流程、技巧和銷售策略部署等核心要素，使學(xué)員能夠了解并掌握相關(guān)知識和技能。

課程對象

主要面向通信運營商新招募的商企客戶經(jīng)理

課程時間

1天一夜,1.5天（6課時/天）

課程收益

  1. 掌握陌生客戶拜訪的流程和技巧，提高拜訪效果
  2. 了解并掌握銷售策略的核心要素，提升大客戶銷售的全局性思維
  3. 增強與客戶溝通的能力，贏得客戶的信任與合作機會

?提高業(yè)務(wù)拓展和銷售能力，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻

課程風(fēng)格：深入淺出，實用有效，促動反思，幽默風(fēng)趣，感染力強

課程方式：頭腦風(fēng)暴，案例講授，分組討論，角色扮演，情景模擬

主要內(nèi)容

上篇：大客戶拜訪技能提升篇

第一講 客戶拜訪流程與準(zhǔn)備

一、了解客戶背景

1.?確定目標(biāo)客戶群的特點與需求

2.?研究客戶的行業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢和業(yè)務(wù)模式

二、拜訪計劃制定

1.?設(shè)定拜訪目標(biāo)和期望成果

2.?選擇合適的拜訪時間、地點與參與人員

3.?制定提問和傾聽策略

三、形象與心態(tài)準(zhǔn)備

1.?商務(wù)著裝與形象塑造

2.?調(diào)整心態(tài)，保持自信與專業(yè)態(tài)度

3.?強化對產(chǎn)品與服務(wù)的了解和信心

第二講 客戶拜訪RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離

2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購買欲望

3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價值

4. N-新現(xiàn)實——引導(dǎo)客戶提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法則

1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關(guān)系紐帶

2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景

3. R-娛樂——找到客戶的興趣點所在

4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀

情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景

三、挖痛點的SPIN提問技術(shù)

1. S-背景問題——了解客戶基礎(chǔ)情況

2. P-難點問題——探尋客戶面臨難題

3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴(yán)重性所在

4. N-需求效益問題——引導(dǎo)客戶看到問題解決后的收益所在

三人小組教練法：嘗試用SPIN技術(shù)來找出大客戶真正的需求

四、用FABE法則營造沖擊力

1. F-特點——突出產(chǎn)品獨特屬性

2. A-優(yōu)點——說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢

3. B-利益點——強調(diào)客戶獲得好處

4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說辭

情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業(yè)務(wù)

五、來個SPAr創(chuàng)造新現(xiàn)實

1. Situation：狀況——設(shè)定具體銷售環(huán)境

2. Person：某人——確定影響決策人物

3. Action：行為及效果——描述行動帶來變化

4. Result：結(jié)果與感覺——預(yù)見積極成交效果

角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶描繪成交后的美好場景

第三講 建立長期聯(lián)系與互動

1.?制定與客戶長期聯(lián)系的計劃，如定期問候、分享行業(yè)動態(tài)等

2.?維護客戶關(guān)系，建立持久信任和合作關(guān)系的基礎(chǔ)

下篇：銷售策略規(guī)劃篇

第一問 客戶究竟要什么？

1.?需求范疇和目標(biāo)清晰嗎？

2.?這是客戶的認(rèn)知嗎？

第二問 銷售過程中的三維是什么？

  1. 什么的銷售階段？
  2. 什么是緊迫程度？
  3. 什么是競爭態(tài)勢？
  4. 如何結(jié)合三維定位來分析客戶當(dāng)前形勢？

第三問 哪些客戶需要我們重點關(guān)注？

  1. 誰是EB（決策者）
  2. 誰是TB（技術(shù)把關(guān)者）
  3. 誰是UB（使用者）
  4. C在哪里（內(nèi)部教練）

第四問 大客戶銷售的整體策略流程是怎樣的？

  1. 識別變化：識別客戶環(huán)境的變化、客戶的變化、銷售的變化
  2. 明確目標(biāo)

1）明確目標(biāo)：明確本項目的單一銷售目標(biāo)

2）理解需求：理解客戶購買動機與業(yè)務(wù)目標(biāo)

3.?判斷態(tài)勢

1）判斷階段：確定所處階段、緊迫程度、競爭形勢

2）總體感覺：標(biāo)明你的總體感覺和項目溫度

4.?角色分析

1）角色判斷：確定所涉及的決策影響者和對應(yīng)角色

2）分析態(tài)勢：分析并判斷每個人的反饋模式和支持度

3）參與影響：判斷每個角色的參與程度與影響程度

4）剖析價值：分析每個角色的業(yè)務(wù)結(jié)果與個人贏

5.?制定策略

1）策略分析：制定項目總體策略和攻防路線

2）設(shè)定目標(biāo)：確定每個角色的目標(biāo)態(tài)度和支持度

6.?行動計劃：列出各種可能采取的行動，并確定最佳的行動計劃與行動順序

7.?資源部署：根據(jù)行動目標(biāo)和計劃部署可調(diào)用的最佳資源

分組進行商務(wù)案例模擬演練

老師點評與建議



 

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項目背景在通信行業(yè)，商企客戶經(jīng)理是公司與客戶之間的橋梁，他們需要具備專業(yè)知識和技能，以便在競爭激烈的市場中成功地與客戶建立聯(lián)系并維護關(guān)系。為了幫助新入職的商企客戶經(jīng)理快速適應(yīng)工作環(huán)境和提高業(yè)務(wù)能力，我們特別設(shè)計了本次實戰(zhàn)培訓(xùn)項目。本次培訓(xùn)將圍繞陌生客戶拜訪和商務(wù)禮儀兩大主題展開，旨在幫助學(xué)員掌握與客戶溝通的技巧和規(guī)范，提高個人形象和專業(yè)素質(zhì)，以贏得客戶的信任

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